Bir ticaret fuarında, konferansta, kokteyl partisinde veya ağ oluşturma etkinliğindesiniz. Kendinizi şirketinizin ürün veya hizmeti için potansiyel bir müşteri olduğunu bildiğiniz biriyle yüz yüze buluyorsunuz. Satış yapmak istiyorsunuz ve bunu yapmanın tek yolunun o kişiyi sizinle konuşturmak olduğunu biliyorsunuz. Bunun gerçekleşmesi için ne söyleyeceğinizi sadece siz düşünemezsiniz.
İşte ne yapma 'Size harika ürünümüzden bahsedeyim' demek istiyorum. Böyle bir şey söyleyin ve potansiyel müşteriniz, alışveriş merkezindeki aşırı agresif bir kozmetik satıcısından kaçacağınız şekilde kaçmak isteyecektir. Akıllı satıcılar, önce potansiyel bir müşteriyle ister birkaç dakika ister daha uzun bir süre için bir ilişki kurmanız gerektiğini bilirler ve ancak o zaman satmanız gereken her şeyi satmayı deneyin.
Başlamak için şu konuşma açılışlarından herhangi birini deneyin:
1. Bir soru sorun (satışla ilgili değil).
Pek çok başka insanın bir şeyler sattığına maruz kalmış olan adaylar, örneğin bir ticaret fuarında, sattığınız harika şey hakkında bir konuşma yapmak için kendilerini hazırlıyorlar. Bu dinamiği, 'Açılış konuşmasının ne zaman başladığını biliyor musunuz?' gibi hemen hemen her şey hakkında bir soruyla onları şaşırtarak lehinize kullanabilirsiniz. 'Bu civarda pizza almak için en iyi yer neresidir?'
2. Hava durumu hakkında bir şeyler söyleyin.
İnsanların hava durumu hakkında bu kadar çok konuşmasının nedeni, havanın var olan en güvenli konu olmasıdır. Ve neredeyse her zaman söylenecek bir şey vardır, ister 'Aman Tanrım, ne güzel bir gün!' veya 'Bu yağmur ne zaman duracak?'
3. Etkinlikten keyif alıp almadıklarını sorun.
'Şimdiye kadar iyi bir gün geçiriyor musunuz?' neredeyse her durumda bir sohbet başlatmanın güvenli bir yoludur.
4. İşlerini sorun.
Çoğu insan işleri hakkında konuşmayı sevdiği için bu da oldukça güvenli bir konuşma başlatıcıdır. İsim rozetleri gerçekten büyük bir yardım olabilir. Rozet bir unvandan bahsediyorsa ve bu nadir bir unvansa, ne tür bir iş yaptıklarını sorun. Rozet, aşina olmadığınız bir şirketten bahsediyorsa, şirketin ne iş yaptığını sorun. Bu bir ev ismiyse, orada çalışmanın nasıl bir şey olduğunu her zaman sorabilirsiniz.
5. Mekan hakkında yorum yapın.
Etkinlik tamamen genel bir otel veya kongre mekanında gerçekleşmiyorsa, nerede buluşacağınız hakkında her zaman söylenecek bir şey vardır. Oraya ilk kez gidiyorsanız, bunu söyleyebilir ve ilk izlenimlerinizin ne olduğunu söyleyebilirsiniz (özellikle olumluysa). Etkinlik kendi şehrinizdeyse, yer hakkında ne düşündüklerini sorabilirsiniz.
6. Yaptıkları bir şeyi övün.
Potansiyel müşterileri itibarlarına göre tanıyorsanız, şirketleri hakkında bilgi sahibiyseniz, onların veya şirketlerinin yaptığı herhangi bir şey hakkında güzel bir şey söyleme fırsatını kaçırmayın. 'Gerçekten son reklam kampanyanızın çok etkili olduğunu düşündüm.' Veya: 'Blog yayınınızdan gerçekten keyif aldım.' Hatta 'Bu sabahki seansta gerçekten harika bir soru sorduğunu sanıyordum' bile olabilir.
Bunlardan herhangi biri, potansiyel müşterilerinize gerçekten dikkat ettiğinizi ve söyleyeceklerini dinlediğinizi söyler. Bu gerçekten çok güçlü bir açıcı.
7. Giysileri konusunda onlara iltifat edin.
'O kravatı nereden buldun?' veya 'Ne hoş bir kolye!' biriyle sohbet başlatmak için neredeyse her zaman iyi bir yoldur. Onları övüyor, kendilerini iyi hissetmelerini sağlıyor, dikkat ettiğinizi kanıtlıyor ve odağı sizden uzaklaştırıyorsunuz.
8. Yardım isteyin.
Ne tür bir yardımın olduğu neredeyse hiç önemli değil. 'Bunu kaldırmama yardım eder misin?' 'Monitörümün nasıl fişe takıldığını anlamama yardım eder misin' sözü birinin sizinle meşgul olmasını ve sizinle bağlantı kurmasını sağlar ve birine bir iyilik borçlu olmak, bir bağ kurmanın en güçlü yollarından biridir. Size yardım etmesi için zamanını istemeden önce, potansiyel müşterinizin başka bir yerde olmak için acelesi olmadığından emin olun.
9. Bir şey teklif edin.
Bu, birçok satıcının ticaret fuarlarına kase şeker, kalem ve diğer schwag getirmesinin bir nedenidir. Potansiyel müşterilere, özellikle alışılmadık bir ürünse veya öğleden sonra bir fincan kahve gibi zamanında bir şeyse, ücretsiz bir ürün isteyip istemediklerini sorun. Evet veya hayır desinler, teşekkür ederim, olumlu bir şekilde bir bağlantı kurdunuz. .
10. Ne aradıklarını sorun.
Satışla ilgili olmayan bir konuşma başlatamıyorsanız, ne istedikleri veya neye ihtiyaç duydukları hakkında bir soru sorarak, kendinizden ziyade onlara odaklanın. Sorunuzun satış konuşmanıza yönelik bir geçiş olarak tasarlandığını varsayarlarsa, dirençle karşılaşabilirsiniz. Ancak, neye ihtiyaç duyduklarını veya ne istediklerini gerçekten dinlerseniz ve ürününüz hakkında bilgi verme eğilimine karşı koyarsanız, büyük olasılıkla onları kazanacaksınız.
11. Planlarını sorun.
Bu, 'Yarın konferansa geliyor musunuz?' gibi kısa vadeli olabilir. Veya 'Şirketiniz bu bölgeye genişlemeyi planlıyor mu?' Bir kez daha onlara odaklandınız ve onların geleceğiyle ilgilendiniz. Bu, yeni bir ilişkiye başlamak için oldukça iyi bir yoldur.
