Bu hafta, iyi bir arkadaşım ve bir pazarlama uzmanım var. konuk sütun - Nancie Ruder Noetic Consultants'ın sahibi ve CEO'sudur.
Her iş ikilemi kendi benzersiz canavarı gibi görünüyor. Hepimiz çözülmesi gereken önemli sorunları önceliklendirmeye odaklanma eğilimindeyken ve kârlılığı en üst düzeye çıkarmak için genel bir yaklaşıma sahipken, genellikle temel sorunları çözmek için ortak ve etkili bir yaklaşımdan yoksunuz. Çoğu zaman, büyük stratejik resme bakmadan önce ayrıntılara girerek tekerleği yeniden icat ederiz. Stratejik ve tutarlı bir şekilde çerçevelendiğinde, çözümler kendilerini oldukça kolay bir şekilde gösterebilir. Bunu yaparken, Kim, Ne ve Nasıl sorulması gereken kilit sorulardır.
Yeni bir model değil, Kim/Ne/Nasıl Procter & Gamble tarafından icat edilmesinden bu yana pazarlama camiasında uzun yıllardır varlığını sürdürmektedir. Bununla birlikte, daha geniş ticari problem çözmede kaldıraçsızdır. Hızlı bir okuma yapın ve karşılaşacağınız bir sonraki zorlu sorunla deneyin. Başka türlü göremeyeceğiniz bir çözüm bulabilirsiniz.
DSÖ
DSÖ ile başlayın: kime hizmet etmeye çalışıyoruz? İç izleyici mi? Önemli bir müşteri mi? Bir eş? Bu birincil hedef kitleyi net bir şekilde tanımlayın ve ardından, 'işin' çözebileceği hangi 'acıyı' yaşadıklarını sorun. Elde edemedikleri ne istiyorlar? Daha da önemlisi, bu ihtiyaç veya arzu karşılanmadığı için hangi duygu(lar)ı yaşıyorlar? Hüsran? Anksiyete mi? Umut? Korku?
NE
WHO'yu doğru bir şekilde anladıktan sonra NE'ye geçiyoruz: Hizmet etmeye çalıştığımız kişinin ihtiyacını karşılayacak NE sunabiliriz? Bu kritik soru, çünkü bunu çoğu zaman tam tersi şekilde soruyoruz: işte bizim NE, şimdi onu KİM satın alacak? Ürünlerimiz veya hizmetlerimizle lider olmak ve piyasanın riskleri takip edeceğine inanmak, ilgisizlik. Önce kime hizmet edeceğimizi seçerek, ihtiyaçlarını anlayarak, ardından teklifimizi bu ihtiyaçlar ışığında çerçeveleyerek, bizi ciddiye alıyorlar - onları 'anladığımızı' görerek.
NASIL
Son olarak, NE'miz WHO'muzun karşılanmayan ihtiyacına gerçek çare olarak tanımlandığında, bunu onlara NASIL ileteceğimizi belirlemeliyiz. Bu, WHO'muzun NE'mize en çok nasıl ve ne zaman açık olacağını derinlemesine düşünmeyi içerir. Zorluk karmaşık olduğunda, bu en iyi şekilde bir yolculuk haritası aracılığıyla görsel olarak yapılır, böylece DSÖ'nün yaşam yolculuğunda NASIL yürüdüğüne ve buna NE'mizin nereye sığabileceğine tam olarak odaklanmayı sağlarız. Düşünmek.
BİR ÖRNEK
Tüm bunları somut bir şekilde bir araya getirmek için şu örneği ele alalım: Uluslararası, üye tabanlı bir kuruluş, tek bir coğrafi bölgede uzun süredir devam eden üyelerini kaybediyordu. Bu bölge her zaman bir büyüme ve yüksek gelir alanı olmuştu ve şimdi hızla bir finansal drenaj haline gelmişti. Bu durumda kuruluşun DSÖ'sü kıdemli BT uzmanlarıydı. Aslında üyeliğe çok değer veriyorlardı ve dahil olmak istiyorlardı, ancak bölgenin mali krizi kesintileri ve daha büyük bir mali sorumluluk gösterisini zorunlu kıldı. Kuruluştan ne kadar değer alırlarsa alsınlar, bu üyeler faydalardan vazgeçmeye mecbur hissettiler. Bu kayıptan dolayı hayal kırıklığına uğradılar, ancak daha büyük durum hakkında oldukça stresliydiler. Daha da önemlisi, üyeliği kaybetmek, bu yeni gerçeklikte aldıkları birçok darbeden yalnızca biriydi.
DSÖ'lerinin yeni 'acısını' anlayan bu şirket, tarihsel NE'lerinin artık alakalı bir teklif olmadığını görebildi. DSÖ'lerinin yeni ihtiyacını karşılamak için, NE'lerini duruma göre satın alınabilecek YG ölçümleriyle alakart hizmetlere dönüştürdüler. Bu, kârlılığı artıracak seçkin hizmetlere katılmalarını sağlayarak DSÖ'lerinin ihtiyacını karşıladı ve mali sorumluluk gösterme ihtiyaçlarını doğrudan ele aldı ve yalnızca doğrudan değer tekliflerine yatırım yaptı.
Ardından NASIL geldi. Bu yeni teklifi, pazarları stres altında olan, zamanı dar olan ve kasaları azalan en iyi BT uzmanlarına NASIL sunarsınız? Kurumsal seyahat de artık sınırlı olduğundan, NE'nin uzun mesafelerde güvenilir bir şekilde iletilmesi gerekiyordu. Görsel haritalama yoluyla, güçlü eski üyelere yönelik teşviklerin bölgedeki birkaç üyeye daha erişim sağlayacağı belirlendi.
WHO'da zemin
Bir dahaki sefere bir iş ikilemiyle karşılaştığınızda, onu doldururken, DSÖ ile başladığınızdan ve NE ve NASIL yoluyla sırayla ilerlediğinizden emin olun. NASIL için görsel haritalamayı deneyin. Başka türlü göremeyeceğiniz bir çözüm bulabilirsiniz.
Nancie Ruder, Bethesda merkezli bir pazarlama eğitimi ve stratejisi danışmanlığı olan Noetic Consultants'ın sahibi ve CEO'sudur.
