Çoğu satış ekibinin küçük bir yüksek başarılı çekirdeği ve sonuçları biraz daha cansız görünen daha büyük bir temsilci grubu vardır. Bu mantıklı - herkes bir süperstar olamaz. Ancak düşük performans gösterenlerden çok daha iyi sonuçlar almak için yapabileceğiniz şeyler var. Ve bunu yapmak, gelirler üzerinde büyük bir etki yaratma potansiyeline sahiptir. Bunun nedeni, düşük performans gösterenlerin çoğunlukta olmasıdır. Satış görevlilerinin yalnızca beşte biri ortalama bir ekipte neredeyse her zaman kotayı aşıyor, bu da tanım gereği yüzde 80'inin bazen veya sıklıkla kotalarını kaçırdığı anlamına geliyor.
Kısa bir süre önce, en iyi performans gösterenleri diğerlerinden ayıran temel özelliklerin neler olduğunu incelemeye karar verdim. Bunu yapmak için satış uzmanı Harvard Business Review yazarı ve USC profesörü Steve W. Martin'in yardımına başvurdum. Departmanlarının nasıl yapılandırıldığını, hangi özelliklere değer verdiklerini ve onları neyin yönlendirdiğini görmek için farklı organizasyonlardan oluşan bir yelpazeden yüzlerce satış görevlisinin katıldığı bir çalışmayı birlikte düzenledik. Sonuç olarak, en iyi performans gösterenlerin temel özelliklerini dört ana özelliğe ayırdık:
1. Kendilerini Çok Daha Yüksek Standartlarda Tutarlar
'Aşırı taahhüdün altında kalmak istiyorsanız' atasözü, satış söz konusu olduğunda doğru değildir. Sürekli olarak olağanüstü sonuçlar veren satış temsilcileri, yüksek performansı varsayılan varsayım haline getirir. Yüksek standartları karşılamayı beklemeyen ancak mükemmel olmayacaklarından emin olan satış temsilcileri. Aşırı performans gösteren temsilcilerin yarısı, anketimize, kotaları karşılamaktan ve yüksek hedefler belirlemekten sorumlu tutuldukları konusunda 'kesinlikle katıldıklarını' söylerken, düşük performans gösteren temsilcilerin yalnızca yüzde 26'sı aynı şeyi söyledi.
2. Teşvik Edildiler
Para Önemlidir. Daha yüksek ücretin daha fazla yeteneği çekmesi şaşırtıcı olmayan bir kavramdır, ancak aynı zamanda şirketlerin sürekli olarak görmezden geldiği bir kavramdır. Yüzde bazında kotayı geçen kişi ne kadar çok kazanırsa, kotayı geçme olasılıkları o kadar artar. Kotayı karşılayan veya aşan şirketlerin, kotanın yüzde 50'sinden daha azına ulaşan şirketlere göre tazminat ödeme olasılığının yüzde 48 daha düşük olduğunu bulduk. Ek olarak, tüm çalışma katılımcıları için sınırlama tazminatının etkisi analiz edildiğinde, sonuçlar, gelir hedeflerinin daha düşük yüzdelerine ulaşan şirketlerin tazminat ödemelerinin daha olası olduğunu göstermektedir.
3. Şirketlerine ve liderliğine inanırlar
Satış temsilcileri için belirleyici bir başarı faktörü güvendi: Liderliklerine, organizasyonlarına ve kendi uzmanlıklarına olan güven. Yüksek performanslı satış temsilcileri, şirketlerini sürekli olarak daha az başarılı emsallerinden daha üst sıralarda sıralar. Bir liderde en çok neye değer verdikleri sorulduğunda, harika satış ekipleri 'ürün ve endüstri bilgisi' yerine 'deneyim'i seçti (daha az başarılı satış görevlileri arasında en popüler cevap). Bu, düşük performans gösteren ekiplerin ürünü ve endüstriyi anlama konusunda daha düşük güvene sahip olduğunu gösteriyor - başarılı satış için büyük bir engel.
4. İyi Koreografiye Sahip Bir Satış Sürecine Sahipler
Yetenek, özgüven ve agresif hedefler başarının anahtarıdır ancak araştırmamıza göre hiçbiri organize olmak kadar önemli değil. En iyi satış elemanının bir fırsattan diğerine ne yaptığını araştırdığınızda, çarpıcı bir simetri vardır. Aşırı başarılılar, tam olarak ne olduğunu açıkça ifade edemeseler bile, tipik olarak çok sistematik bir satış sürecine sahiptirler. En düşük performans gösterenler ise CRM'lerini her açtıklarında, yaptıkları her aramada ve gönderdikleri e-postada farklı bir şey yapıyorlar. İşe yarayan bir süreç başlatmadılar. Belki de bu nedenle, şaşırtıcı olmayan bir şekilde, yüksek performanslı temsilciler, disiplinli bir satış sürecini başarılı bir organizasyonun ikinci en önemli bileşeni olarak sıraladılar, yalnızca olası satış yaratma ve boru hattı faaliyetini takip ettiler. Düşük performans gösterenler, yapıyı listelerinin en altına yakın bir yere koyar.
Net bir yapı, temsilcileri sorumlu tutar, izlenen yol açar ve momentumun devam etmesini sağlar. Ayrıca herkesin uygulayabileceği bir şey. Temsilcilerin öğrenemeyeceği doğuştan gelen beceri veya güçlü motivasyonun aksine, süreç öğretilebilir ve performansı büyük ölçüde artırabilir.
Sonuç olarak, satış organizasyonları, düşük performans gösteren temsilcilerine yapılan küçük bir yatırımdan bile büyük kazançlar elde edebilirdi. Temsilcilerinizi daha yüksek standartlarda tutmaya çalışın, güvenlerini artırın ve daha disiplinli çalışma uygulamalarını benimsemeye teşvik edin. Araçlar ve teknoloji, rutin görevleri otomatikleştirmeye ve daha akıcı ve tutarlı bir satış süreci sağlamaya yardımcı olabilir. Alttaki yüzde 80'inizi en üst yüzde 20'niz kadar etkili hale getirirseniz, şirketiniz üzerindeki dönüştürücü etkiyi hayal edin.
