Geçenlerde telefonuma bir sesli mesaj kaydı, 'Temerrüde düşmeden önce araba kredinizin kaçırılan ödemesiyle ilgili son bir arama yapmak için arıyoruz' dedi.
Hepimiz telefonlarımıza spam aramalar ve sesli mesajlar aldık, ancak bu özel arama benim için çok alakasızdı çünkü ehliyetim yok ve hayatımda hiç arabam olmadı.
Bu tür aramalar can sıkıcı olsa da ve bu dolandırıcılar meşru işletmeler olmasa da işletmelere satış hakkında öğretebilecekleri birkaç güçlü ders vardır.
İyi hedeflenmiş bir liste kullanın.
Her akıllı satış organizasyonu, yeni müşterilere satış yaparken iletişim listenizin kalitesinin ne kadar önemli olduğunu bilir. Örneğin, hedef kitlenizin yüzde 30'undan daha azı gerçekten nitelikliyse veya sizden satın almakla ilgileniyorsa, elbette bu kitlenin yalnızca bir kısmını yeni müşterilere dönüştüreceksiniz.
Başka bir deyişle, bir çöp listesine sahip olmak, satış organizasyonlarınızın daha fazla satış yapmasını engelleyebilir. Eskilerin dediği gibi, 'Çöp içeri, çöp dışarı'.
Potansiyel müşterilere hedeflenmemiş mesajlarla spam göndermek değersizdir.
Beni 'oto kredimin ödenmedi' diye kandırmaya çalışan suç örgütünün son derece hedefsiz bir listesi vardı. Büyük olasılıkla, belirli bir yaşın üzerindeki herkese veya potansiyel olarak sadece telefon rehberindeki herkese spam gönderiyorlar.
Markalarını ve itibarlarını korumak isteyen meşru bir işletme olmadıkları için bu onlar için gerçekten önemli değil. Sadece yeni bir telefon numarası alabilir, sahte işlerinin adını değiştirebilir ve hatta insanları kandırmak için başka bir hikaye uydurabilirler.
Ancak, şirketiniz itibarı konusunda bu kadar pervasız olamaz; ya da en azından iş hayatında uzun süre kalmak istiyorsan olmamalısın. Alıcı kişiliğinizin veya ideal müşteri profilinizin (ICP) dışında olan çok sayıda kişiye dikkatsizce ulaşırsanız, spam şikayetlerini oldukça hızlı bir şekilde alırsınız. Onlarla iletişim kurmayı bırakmanızı isteyen satış liderlerinin iyi bir listesini tutmazsanız, elinize dava bile açabilirsiniz.
Ancak daha da önemlisi, böylesine hedeflenmemiş bir listeye ulaşıyorsanız, mesajınız da muhtemelen çok hedefli ve ideal müşterilerinizle alakalı değildir.
Satış hala bir sayı oyunudur.
Dolandırıcılar telefonlarımıza spam gönderiyor çünkü satışlar hala matematiksel bir denklem. Belirli sayıda insanı arayın, kısa mesaj gönderin veya e-posta gönderin ve mesaj ne olursa olsun ve ne satıyor olursanız olun, insanların belirli bir yüzdesi yanıt vermek zorundadır.
İşletmelerin bu yüzdeyi artırması için, ürün-pazar uyumunu düşünmeli ve mesajınızı hedef kitleniz için mümkün olduğunca alakalı ve ilginç olacak şekilde değiştirmelisiniz. Jargon ve özellikler hakkında konuşmak yerine, hangi faydaların ve acı noktalarının en güçlü şekilde yankılanacağını anlamak için hedef kitlenizi araştırmanız gerekir.
Hem meşru işletmeler hem de dolandırıcılar, soğuk erişimlerini her zamankinden daha fazla otomatikleştiriyor. Bu, gelen kutularımızın daha dolu olduğu ve yoğun günlerimizde yabancılardan gelen aramaları almaktan daha da yorulduğumuz anlamına geliyor. Dolandırıcıların meşru, çalışkan satış görevlileri için soğuk çağrıları mahvetmesi adil değil, ancak arama engelleme yabancıları yalnızca siber suçlar olmaya devam ettikçe artacak.
Müşterilerin farkındalığı ve zamanı için rekabet arttıkça, kuruluşlar geçmişte yaptıklarıyla aynı sayıda satış elde etmek istiyorlarsa daha hedefli, düşünceli ve ilginç mesajlar bulmak zorunda kalacaklar. Geçmişte olabileceği gibi, sadece satış potansiyelinin hacmini çarpmak da işe yaramaz. Bunun yerine tek çözüm, etkili metin yazarlığı ve ilgili bilgilerle geniş ölçekte kişiselleştirmenin bir kombinasyonunu kullanarak insani hissettiren ve uyum oluşturan bir mesaj oluşturmaktır.
