İster yeni yatırımcılar arıyor, ister ilk işimiz için röportaj yapıyor, isterse evlilik teklif ediyor olsun, hepimiz ikna işindeyiz. Beni bir tür harekete geçmeye ikna etmek istiyorsan, davanı sunmanın en iyi yolu nedir?
30 yıldan biraz daha uzun bir süre önce, psikolog Robert Cialdini bu soruyu cevaplamak için yola çıktı. Kendi araştırmasından öğrendiği her şeyi alarak, 'uyum uzmanları' dünyasındaki işler için eğitim vermek üzere üç yıl boyunca gizli görevde kaldı: satış operatörleri, fon toplayıcılar, işe alımcılar ve reklamcılar. Bulgularını en çok satan kitabında yayınladı Etki: İkna Psikolojisi.
Aşağıdaki animasyonlu video, Cialdini'nin altı 'ikna etmenin evrensel ilkesini' vurgulamaktadır. 2012 yılında yayınlandı ve Cialdini ve meslektaşı Steve Martin tarafından anlatıldı ve 4.000.000'den fazla kez görüntülendi.
Burada videoyu özetledim ve kendi yorum ve derslerimden bazılarını ekledim. Daha ikna edici olmakla ilgileniyorsanız, uymanız gereken altı ilke şunlardır:
1. Karşılıklılık (1:20)
Basitçe söylemek gerekirse, karşılıklılık, bizim için bir şey yapan birine bir şeyi geri verme arzumuzu tanımlar.
Örneklemek için Cialdini, restoranlarda yapılan bir dizi araştırmadan harika bir örnek veriyor. Garson veya garsonun size likör veya nane gibi küçük bir hediye getirmesi birçok yemek işletmesinde yaygın bir uygulamadır. Ancak bu kadar küçük bir hareket, bahşişinizin boyutunu gerçekten etkiler mi?
Araştırma evet diyor - büyük bir farkla. Bir çalışmada, insanlara yemeğin sonunda nane vermek tipik olarak bahşişleri yaklaşık yüzde 3 oranında artırdı. 'Hediye' iki darphaneye yükseltildiğinde, bahşişin boyutu dört katına... yüzde 14 oranında! Ancak bir eylemin daha da büyük bir etkisi oldu.
Garson bir nane şekeri verir, uzaklaşmaya başlar, sonra dönüp şöyle derdi: Siz güzel insanlar için, işte fazladan bir nane. Bu küçük eylem, bahşişlerin yüzde 23 oranında artmasına neden oldu!
'Etki' diyor Martin, 'tarafından değil ne verildi ama Nasıl o verildi.'
ders: Karşılık vermenin anahtarı, verdiğiniz şeyin kişiselleştirilmiş ve beklenmedik olduğundan emin olmaktır.
Dijital çağda, bir düğmeyi tıklayıp sosyal medyada birini takip etmek veya bağlanmak için genel bir davetiye göndermek çok kolay. Ancak kişi sizi takip etse bile bu şekilde fazla etki yaratamazsınız.
Biriyle bağlantı kurmak sizin için önemliyse, onun bloguna yorum yapmayı deneyin. Veya neden bağlanmak istediğinizi anlatan kısa, kişiselleştirilmiş bir mesaj göndermek. Daha da iyisi, içeriklerinden bazılarını paylaşın ve içeriği neden değerli bulduğunuzu onlara bildirin. (İpucu ipucu.)
2. Kıtlık (3:06)
Arz ve talep kuralı: İnsanlar daha az olan şeylerden daha fazlasını isterler. Bu yutturmaca kendi dört harfli kelimesini bile ortaya çıkardı: FOMO (Kaybetme Korkusu).
Örneğin, British Airways 2003'te artık günde iki kez Londra-New York Concord uçuşunu 'ekonomik olmayan' hale geldiği için işletmeyeceklerini duyurdu. Sonuç neydi?
Satışlar ertesi gün patladı.
Hiçbir şey değişmemişti, Concord uçuşu basitçe (aniden) kıt bir kaynak haline gelmişti.
ders: Benzersiz satış noktanızı (USP) tanımlayın. Daha da önemlisi, potansiyel müşterinizin/yatırımcınızın/evli eşinizin teklifinizden yararlanmazsa ne kaybedeceğini belirtin.
3. Otorite (4:10)
İnsanlar güvenilir, bilgili uzmanların liderliğini takip eder.
Cialdini, neden onları dinlememiz gerektiğini bize hatırlatmak için bazı tıp uzmanlarının derecelerini ve sertifikalarını ofis duvarlarına nasıl astığı gibi örnekler veriyor.
Muhtemelen birçoğunuz bu makaleyi başlıktaki 'bilim tarafından kanıtlanmış' ibaresinden dolayı okuyorsunuz. Dana Hattie'nin YouTube'da Cialdini'nin videosunun altında paylaştığı şu yorumu gerçekten beğendim:
Yeni bir araştırma, cümle 'Yeni bir araştırma bunu gösteriyor' ile başladığında bir şeye inanma ihtimalinizin büyük ölçüde arttığını gösteriyor.
ders: İdeal olarak dış kaynaklardan yararlanarak, sizi neden dinlememiz gerektiğini başkalarına bildiren bir strateji geliştirin.
Şirketinizin henüz bir blogu yoksa partiye zaten geç kaldınız. Araştırdığım soruların değerli cevaplarını web siteniz üzerinden paylaştığınız zaman büyük ihtimalle geri döneceğim. Diğer sitelerdeki ve diğer aktif sosyal medya sitelerindeki yorumcular, ana sayfanıza bağlantılarla birlikte sizi bir otorite olarak iddia etmeye başladığında, daha da iyisi.
Biraz para vermeye hazır olduğumda, bil bakalım kimden alacağım?
4. Tutarlılık (6:04)
İnsanlar daha önce söyledikleri veya yaptıklarıyla tutarlı olmayı severler. Bu ilke aynı zamanda 'bağlılık' olarak da tanımlanır.
Örneğin, bir deney, psikolojiye giriş seviyesindeki öğrencilerden sabah saat 7:00'de düşünme süreçleri üzerine bir çalışma oturumuna katılmalarını istedi. İlk öğrenci grubu hemen arandı ve oturumun sabah 7:00'de hemen başlayacağı söylendi. Şaşırtıcı olmayan bir şekilde, sadece yüzde 24'ü katılmayı kabul etti.
İkinci öğrenci grubuna ilk önce çalışma ve oturum liderlerinin katılım istekleri hakkında ayrıntılar söylendi. Erken zaman sadece bahsedildi sonra katılmayı kabul ettiler. Kaç öğrenci kabul etti? Yüzde elli altı. Geri çekilme fırsatı sunulduğunda hiçbiri yapmadı. Bu öğrencilerin yüzde doksan beşi onu takip etti ve oturuma geldi.
Cialdini'nin araştırması, bir taahhüt ne kadar gönüllü ve halka açık olursa, o kadar etkili olduğunu gösteriyor.
ders: Başkalarından gönüllü, aktif ve kamusal taahhütler arayın. Mümkünse, bir şeyler yazılı hale getirmelerini sağlayın.
Örneğin, müşteri adaylarından ürününüzü belirli bir süre denemelerini istemeyi deneyebilirsiniz - kesinlikle ücretsiz. Ürünü kullanacakları süreyi (belirli bir sınıra kadar) seçerler ve karşılığında deneyimleri hakkında yorum göndermeyi kabul ederler.
Artık bu potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürdünüz. Ürününüz iyiyse, birçoğu ödeme yapan müşteri haline gelecektir.
5. Beğenme (7:40)
İnsanlar sevdiklerine evet demeyi tercih ederler. (Başarılı müzakerelerin 1 numaralı kuralıdır.)
Yeterince basit görünüyor. Ama başkalarını sevmemize neden olan nedir? Cialdini'nin araştırması üç faktöre işaret ediyor. Biz insanları severiz:
- bize benziyor
- bize iltifat et
- gelecekteki hedeflere ulaşmak için bizimle işbirliği yapın
Ortak bir şey paylaştığımız kişilere çekiliyoruz - bu yüzden aynı memleketten biriyle tanıştığımızda heyecanlanıyoruz. Bu insanlar bizim hakkımızda sevdikleri ve birlikte çalışması kolay şeyler hakkında konuşurlarsa, bu bir evden kaçmadır.
ders: İnsanlar diğer insanlarla iş yapar, işletmelerle değil.
Sosyal medya, potansiyel ortaklar hakkında bilgi edinmeyi her zamankinden daha kolay hale getiriyor. Ortak noktalarınızı bulun, onları neden sevdiğinizi söyleyin ve birlikte çalışmanın bir yolunu arayın.
6. Uzlaşma (9:05)
Bireyler kararsız olduklarında, karar vermelerine yardımcı olmak için başkalarının eylemlerine bakacaklardır.
Cialdini, otel misafirlerini ve onların havlu ve çarşafları yeniden kullanımlarını analiz eden bir araştırmaya atıfta bulunuyor. Banyoda bir dizi farklı işaret denedikten sonra, aşağıdaki notu en etkili buldular:
Bu odada kalanların yüzde yetmiş beşi havlularını yeniden kullanıyor.
Anahtar sadece olumlu akran baskısı değil, aynı zamanda bu insanların çok iyi bir ortak paydada olmasıydı. özel özellik - aynı odada kaldılar. Bu işaretin bu kadar büyük bir etkisi olacağını düşünmeyebilirsiniz, ancak gerçekler aksini söylüyor:
Bu basit mesaj, havluların yeniden kullanımında yüzde 33'lük bir artıştan sorumluydu.
ders: Diğer birçok kişiye işaret ederek (özellikle benzer diğerleri) zaten yapıyorsa, birinin kararını lehinize çevirmeye yardımcı olabilirsiniz.
Örneğin, şirketinin hedef müşterilerini belirlemiş bir satış elemanı, zaten yolun yarısındadır. Bu müşterilerin ortak özelliklerine bakın. Şirketiniz hakkında haberleri kimin satın aldığını ve paylaştığını izlemek için mevcut verileri kullanın. Ardından, işiniz büyüdükçe, diğerlerini ikna etmek için bu verileri ve 'benzer' diğerlerinin kararlarını kullanın.
Başkalarını kendi görüşümüze ikna etmek için her gün çalışıyoruz. Yukarıdaki araştırmayı kullanan birkaç küçük değişiklik, etkinliğinizi büyük ölçüde artırabilir.
Beni düğüne davet etmeyi unutma.
