Tüketicileri bir perakendeciden ürün almaya ikna etmek, kendileri için yapmaya çalışana kadar birçok insanın düşündüğünden daha zor olabilir. Sadece harika bir ürüne sahip olmanın çok fazla satış yapmak için yeterli olmadığını görmek genellikle uzun sürmez. Müşterilerin bir perakendeciden satın almalarını sağlamak, iyi bir ürünü iyi bir fiyata ve doğru türde bir ruh haline ilham veren bir yerde gerektirir. Yeni bir çalışma, işletme sahiplerinin tüketicileri teşvik etmek için satışları kullanarak doğru havayı yaratabileceğini gösteriyor.
İnsanlar farkında olsun ya da olmasın, reklam ve pazarlama insanları belirli bir şekilde hissettirmeyi başardığında tüketiciler ürün satın alırlar. Bazen, modaya uygun kıyafetlerin kişiyi 'havalı' hissettirmesi gerektiği gibi, bu açıktır. Hawk Incentives tarafından 2.000 tüketiciyle yapılan yakın tarihli bir anket, satışların ve indirimlerin müşteriyi akıllı hissettirerek satışları artırdığını ortaya koydu.
Şahin Teşviklerine göre , alışveriş yaparken fırsat mı arıyorsunuz sorusuna yanıt verenlerin aslan payı (yüzde 97) evet, yüzde 92'si ise 'her zaman' aradıklarını söyledi. Ve ekonomi durgunluk döneminden daha iyi durumdayken bile tüketiciler anlaşmalara kafayı takmış durumda. Ankete katılanların yarısından fazlası (yüzde 56), geçen yıla kıyasla bu yıl anlaşma arama olasılıklarının daha yüksek olduğunu ve bu sayının yüzde 35'inin bu yıl anlaşma arama olasılığının 'çok daha yüksek' olduğunu bildirdi.
İnsanlar pazarlık peşinde olduklarını söylediğinde, terminoloji iyi bir benzetme yapar. Avlanmayı veya balık tutmayı bu kadar çekici yapan şeyin bir kısmı da aramadır. O harika kamp yerini veya en iyi balık avını bulmak, insanları iyi hissettirir. Aynı şey alışveriş için de geçerlidir. Hawk Incentives tarafından yapılan araştırma, ankete katılan tüketicilerin yüzde 40'ının en iyi fırsatları bulduklarında 'akıllı hissettiklerini' söylediğini buldu.
'Akıllı telefonlar ve parmakla kaydırma ve fare tıklamaları yoluyla fırsatlara anında erişim, anlaşma arama davranışını sürdürdü ve alışveriş yapanların artık dolarlarını genişletmek ve satın alma değerlerini en üst düzeye çıkarmak için duygusal ve alışılmış bir eğilimi var,' Hawk Incentives Pazarlama Başkan Yardımcısı Theresa McEndree . 'Araştırmamız, tüketicilerin intikam almak için en iyi anlaşmaların peşinden gittiklerini ve anlaşma arayışının zorunluluktan kaynaklanmadığını ortaya koyuyor. Mevcut ve potansiyel müşterilerle etkileşim kurmak isteyen perakendeciler, tüketicilerin en iyi teklifi alma beklentilerini karşılamaya yardımcı olmak için indirimler gibi fırsatlar sunabilir ve aynı zamanda gelecekteki satın almaları teşvik etmeye ve satışları artırmaya yardımcı olacak verileri toplayabilir.'
İyi bir fiyatın ve iyi bir anlaşma yapma hissinin, marka bilinirliği gibi diğer faktörlerden daha önemli olabileceğini akılda tutmak önemlidir. Hawk Incentive'e yanıt verenlerin yaklaşık onda dokuzu (yüzde 89) satın alma kararlarını etkileyen en önemli faktörler olarak fiyatı ve yüzde 82'sini kaliteyi belirtti. En büyük satın alma faktörü olarak marka adını belirten kişilerin yüzdesi (yüzde 45) neredeyse iki katına çıktı.
Satışların müşterilere kendilerini akıllı hissettirdiği ilkesi, en iyi J.C. Penny'nin tüm satışları ortadan kaldırmaya yönelik talihsiz planının klasik hikayelerinde görülebilir. 2012 yılında şirket, tüm satışlardan kurtulacağını ve daha düz bir fiyatlandırma yaklaşımına geçeceğini büyük bir duyuru yaptı. Tüketicilerin, sadece düşük olduğunu gösteren bir satış yapmak için işaretlenen fiyatlardan kurtulmaktan mutlu olacaklarını düşündüler. Plan berbat bir başarısızlıktı ve hızla eski fiyatlandırma ve satış yöntemine geri döndüler. Hawk Teşviklerinden elde edilen veriler bunun neden olduğunu gösteriyor. Satışlar, insanları akıllı hissettirir ve deneyimin bu kısmından kurtulmak J.C. Penny'ye zarar verir.
Şahin Teşvikleri e-Kitabı'nı okuyun Durgunluk Bitebilir, Ama Anlaşma Aranmıyor ' Bu anketten daha fazla veri görmek için. İşletme sahiplerinin yakın gelecekte daha iyi pazarlama planları oluşturmak için kullanabilecekleri birçok yararlı bilgi var.
Daha yakın tarihli araştırmalar için Ulusal Perakende Federasyonu'ndan alınan son tüketici verileriyle ilgili bu makaleyi okuyun.
