Bir anlaşmaya varmak söz konusu olduğunda, hepimize sözde 'kazan-kazan' çözümünü denememiz ve bulmamız öğretildi. Ama en iyi müzakerecileri çalışırken izlediğinizde, aslında çok farklı bir taktik kullanıyorlar. Amaçları, 'kaybet-kaybet' anlaşmaları diyebileceğiniz şeyleri yapmaktır.
Açıklamama izin ver.
Çoğu insan bir müzakereye yaklaştığında, içgüdümüz yüksek başlamaktır ve sonunda daha düşük bir şeye razı olacağımızı düşünür. Bir teklife 10 ile başlarsak ve biri 2 ile karşılarsa, sonunda 6 civarında bir yere yerleşeceğiz, değil mi?
Ancak en iyi müzakereciler anlaşma yapmaya çok daha incelikli bir şekilde yaklaşır, bu yüzden başlangıçta imkansız görünebilecek karmaşık anlaşmaları sürekli olarak gerçekleştirebilirler.
Üst düzey müzakerecilerin kullandığı ilk gizli şey, akıllarında belirli bir amaç olan bir müzakereye asla başlamamalarıdır. Kendilerini bir anlaşmaya varmalarını kısıtlayacak herhangi bir konuma kilitlemezler.
Müzakere etmenin ikinci sırrı, anlaşmanın diğer tarafındaki kişinin ne aradığının altında yatan konuyu ortaya çıkarmanız gerektiğidir. Neye ihtiyaçları var ve neden? Sorunları ve ihtiyaçları ne kadar iyi anlarlarsa, çözüm için bir alan bulma olasılıkları da o kadar yüksek olur. Buradaki fikir, diğer tarafın anlaşmadan gerçekten ne istediğini bulmaya çalışmak ve aynı zamanda kendiniz hakkında çok fazla umursamayabileceğiniz şeyleri belirlemektir, ki bunlar uzlaşma için harika yerlerdir.
Örneğin, yakın zamanda, birinin mülkiyet hissesine sahip olduğum bir kuruluşu satın alma konusunda bana yaklaştığı bir anlaşmaya dahil oldum. Dürüst olmak gerekirse, bu kuruluşu kaybetmekle ilgilenmiyordum, ama kapatmak yerine, anlamama yardımcı olacak sorular sordum. neden bu diğer kişi organizasyonu istedi. Sonuç olarak, gerçekten sadece organizasyonun adını istediklerini öğrendim - bu, konuşmamızı tamamen yeniden şekillendiren bir gerçek.
Başarılı bir müzakerenin üçüncü sırrı, en iyi kaybet-kaybet senaryosunu bulmaktır. Bununla demek istediğim, bir müzakerede her iki tarafın da 'kazandığı' çözümler bulmanın çok zor olabileceğidir. Bununla birlikte, anlaşmaya her bir tarafın biraz 'kaybettiği' bir çözüm bulma gözüyle yaklaşırsanız, genellikle gerçekten adil bir anlaşmayla sonuçlanan sağlıklı bir uzlaşma bulabilirsiniz. Ne de olsa, ilk etapta anlaşmaya varamazsanız, her iki taraf da %0'a karşılık istediklerinin %90'ını almaktan mutlu olmaz mıydı?
Örneğime dönelim. Diğer tarafın tüm enchilada'nın aksine gerçekten benim organizasyonumun adını istediğini öğrendikten sonra, nasıl bir anlaşma yapabileceğimizi yeniden şekillendirmemize yardımcı oldu. Ben örgütün adını kaybetmekle, o da örgütün geri kalan varlıklarını alamamakla iyiyse, birlikte bir kaybet-kaybet anlaşması yapabilirdik - tam olarak yaptığımız şey buydu.
Bu nedenle, bir daha zorlu bir anlaşmayı müzakere etmeye yaklaştığınızda, bir kazan-kazan çözümü bulmayı unutun. En iyi kaybet-kaybet senaryosunu bulmayı hedefleyin ve başarılı bir anlaşma yapma şansınızı büyük ölçüde artıracaksınız.
Jim, popüler bir açılış konuşmacısı ve en çok satan kitabın yazarıdır. 'Büyük CEO'lar Tembeldir' - kopyanızı bugün Amazon'da alın
