Bir şirketin satış gücü, satış elemanlarından oluşur. Satış gücünün rolü, büyük ölçüde bir şirketin doğrudan tüketicilere mi yoksa diğer işletmelere mi satış yaptığına bağlıdır. Tüketici satışlarında, satış gücü tipik olarak sadece siparişleri almak ve kapatmakla ilgilenir. Bu satış görevlileri ürün için talep yaratmaktan sorumlu değildir, çünkü teorik olarak ürüne yönelik talep, reklam kampanyaları ve promosyon faaliyetleri gibi pazarlama çabalarıyla yaratılmıştır. Satış görevlileri, tüketiciye bazı ürün bilgileri sağlayabilir, ancak tüketici satışlarına dahil olan kişiler, genellikle uzun vadeli müşteri ilişkilerini sürdürmekle ilgilenmezler. Tüketici satış güçlerine örnek olarak otomobil satış görevlileri ve çeşitli perakende mağazalarında bulunan satış personeli verilebilir.
Satış gücü, işletmeler arası satışlarda tamamen farklı bir rol üstlenir. Örneğin endüstriyel satış güçlerinin çeşitli işlevleri yerine getirmesi gerekebilir. Bunlar, yeni müşteriler ve nitelikli müşteri adayları aramayı, şirketin kim olduğunu ve ürünlerinin neler yapabileceğini açıklamayı, siparişleri kapatmayı, fiyatları müzakere etmeyi, hesaplara hizmet vermeyi, rekabetçi ve piyasa bilgilerini toplamayı ve kıtlık zamanlarında ürünleri tahsis etmeyi içerir.
İşletmeler arası pazarda, perakendecilere satış, endüstriyel satışlar ve diğer işletmeler arası satış ve pazarlama türleri arasında bir ayrım yapılabilir. Satış gücünün kaygıları ve faaliyetleri, her iş piyasası türünde farklılık gösterme eğilimindedir. Ancak ortak noktaları, satış ekibinin her müşterisiyle uzun vadeli bir ilişki kurma ve çeşitli şekillerde hizmet verme arzusudur.
Örneğin perakendecilere satış yaparken, satış gücü talep yaratmakla ilgilenmez. Tüketici talebi daha çok reklam ve promosyonun bir işlevi olduğundan, satış gücü perakendecinin mağazasında raf alanı elde etmekle daha fazla ilgilenir. Satış gücü ayrıca perakendeciden daha fazla promosyon desteği almaya çalışabilir. Satış gücü, satış ve pazarlama hedeflerine ulaşmak için perakendeciye ikna edici bir sunum yapmak için karmaşık pazarlama verilerine güvenir.
En büyük satış güçleri endüstriyel satışla ilgilenmektedir. Ortalama bir endüstriyel saha satış gücü, 20 ila 60 kişi arasında değişir ve Amerika Birleşik Devletleri genelinde satıştan sorumludur. Satış gücü, geleneksel coğrafi bölgeler veya belirli müşteriler, pazarlar ve ürünler etrafında organize edilebilir. Etkili bir satış gücü, karar vericilerle iyi ilişkiler kurabilen ve onların sorunlarını çözmelerine yardımcı olan bireylerden oluşur. Bir satış müdürü veya süpervizörü genellikle satış gücüne rehberlik ve disiplin sağlar. Şirket içinde satış gücü, özel eğitim, teknik destek, iç satış personeli ve ürün literatürü şeklinde destek alabilir. Satış gücüne nitelikli müşteri adayları sağlamak için doğrudan posta ve diğer pazarlama çabaları kullanılabilir.
Son yıllarda, tek bir işletmeden işletmeye endüstriyel satış görüşmeleri yapmakla ilgili maliyetler önemli ölçüde arttı. Sonuç olarak, birçok işletme satış gücünden mümkün olan en yüksek verimi alabilmek için (bölgelerini genişleterek, görevlerini artırarak vb.) çabalarını iki katına çıkardı.
Satış yöneticileri ve denetçileri, çeşitli kriterler kullanarak satış gücünün verimliliğini ölçebilir. Bunlar, satış elemanı başına günlük ortalama satış araması sayısını, kişi başına ortalama satış arama süresini, satış araması başına ortalama gelir ve maliyeti, satış araması başına eğlence maliyetini ve 100 satış araması başına sipariş yüzdesini içerir. Satış gücü, belirli bir dönemde kaç yeni müşteri kazanıldığı ve kaç müşterinin kaybedildiği açısından da değerlendirilebilir. Bir satış gücünün gideri, satış gücünün satışlara oranını veya toplam satışların yüzdesi olarak satış gücü maliyetini izleyerek ölçülebilir.
Satış gücünün etkinliğini değerlendirmek için bu kriterleri kullanmak, şirketlerin verimliliğini artırmak için ayarlamalar yapmasına olanak tanır. Örneğin, satış gücü müşterileri çok sık arıyorsa, satış gücünün boyutunu azaltmak mümkün olabilir. Satış gücü müşterilere satış yapmanın yanı sıra hizmet veriyorsa, hizmet işlevini daha düşük ücretli personele kaydırmak mümkün olabilir.
Endüstriyel ve diğer işletmeler arası satışlarda, satış gücü, üretici ile alıcı arasında önemli bir bağlantıyı temsil eder. Satış gücü genellikle teknik uygulamaların satışıyla ilgilenir ve bir müşterinin organizasyonu içinde birkaç farklı kişiyle çalışmalıdır. Endüstriyel satış görevlileri, ortalama olarak, tüketici meslektaşlarından daha iyi eğitim alma ve daha iyi ücret alma eğilimindedir. Bununla birlikte, satış yüzdesi olarak maliyetleri, tüketici satışlarından daha düşüktür, çünkü endüstriyel ve işletmeler arası satışlar genellikle daha yüksek bilet kalemlerini veya daha büyük hacimli mal ve hizmetleri içerir.
Satış gücü, üç yoldan biriyle tazmin edilebilir: düz maaş, düz komisyon veya maaş artı komisyon kombinasyonu. Günümüz işletmelerinin çoğu, satış güçlerini telafi etmek için maaş artı komisyon kombinasyonunu kullanır ve daha az sayıda şirket, satış gücü tazminatını doğrudan komisyona dayandırır. Görünüşe göre, tüm satış güçlerinin bir yüzdesi olarak, düz maaş kullanımı sabit kalıyor. Satış gücü için ne tür bir ücretlendirme sistemi kullanılırsa kullanılsın, önemli olan husus, ücretin satış ekibini elinden gelenin en iyisini yapmak için yeterince motive etmesidir.
KAYNAKÇA
Boone, Louis E. ve David L. Kurtz. Çağdaş Pazarlama 2005 . Thomson Güney-Batı, 2005.
Calvin, Robert J. Satış Yönetimi . McGraw-Hill, 2004.
Cichelli, David J. Satış Gücünün Telafi Edilmesi: Kazanan Satış Kazanç Planları Tasarlamak İçin Pratik Bir Kılavuz .' McGraw-Hill, 2004.
Cohon, Charles M. Satış Gücü . Üreticiler ve Acenteler Milli Eğitim Vakfı, 2004.
Gitomer, Jeffrey. Satış İncili: Nihai Satış Kaynağı . John Wiley ve Oğulları, 2003.
