Richard Hong'un bir sorunu vardı: Sivilce ile mücadele etti. Ne yapacağını bilemeyerek kız kardeşi Chelsea'den tavsiye istedi.
Onun için bir cilt bakım rejimi yarattı ve işe yaradı. Arkadaşlar fark etti ve Chelsea'den onlara da yardım etmesini istedi.
Zamanla Richard, sorununun alışılmadık olmaktan çok uzak olduğunu fark etti. Pek çok erkek nasıl göründüklerine önem verir ve kendilerine daha iyi bakmak ister, ancak nereden başlayacaklarına dair hiçbir fikirleri yoktur ve tavsiye istemekten nefret eder.
yani klasik girişimci modası , Richard ve kurucu ortak Darwish Gani doğrudan tüketiciye yönelik markayı piyasaya sürdü nehir . Lumin süreci basittir: Müşteriler kısa bir cilt ve yaşam tarzı anketi doldurur ve tek seferlik veya abonelik temelinde kişiselleştirilmiş bir cilt bakımı rejimi alır.
Sonuçlar 'basit' olmaktan çok uzak: Bir yıldan biraz fazla bir süre içinde Lumin dünya çapında yüz binlerce abone topladı ve sekiz haneli gelirlere sahip.
Buna rağmen, zorluklar önümüzde duruyor. Daha derin ceplere ve kapsamlı perakende dağıtım yeteneklerine sahip eski markalar bu alana girebilir. Aynı fırsatları gören diğer girişimler de olabilir.
Bazıları zaten var. İki örnek: eğim , Walker and Company'nin erkek bakım markası. (Şu anda Lumin sadece erkekler için ürünler sunmaktadır.) Ve Sisley Paris , öncelikle pazarın lüks ucuna odaklanan aile tarafından işletilen cilt bakım şirketi.
Ve rekabet yardımcıdır, çünkü her startup kurucusu itibarınızın yalnızca sunduğunuz ürün ve hizmetler kadar iyi olduğunu bilir. bugün ; büyük bir yanlış adım ve kazanmak için çok çalıştığınız zemini kaybedebilirsiniz.
Bununla birlikte, en azından bugüne kadar elde ettikleri sonuçlar etkileyici ve diğer girişimciler için düşünce için yiyecek sağlayabilir. Daha fazlasını öğrenmek için Richard ve Darwish ile konuştum. (Çoğu harika ortak gibi, temelde tek bir sesle konuştukları için, işleri basit tutmak için yanıtlarını birleştirdim.)
Fikirler iyidir ama uygulama her şeydir. Kişisel deneyiminizi nasıl bir işe dönüştürdünüz?
Daha iyi görünmeye çalışırken birkaç perakende mağazasına gitmeyi denedim. Ortam ürkütücüydü, satıcılar ısrarcıydı... bu yüzden kız kardeşime internetten ne satın almam gerektiğini anlattırdım. Önce bana, müşterilerimizle yaptığımızın aynısı olduğu ortaya çıkan sorular sordu. (Gülüyor.)
İkimiz de Koreli olduğumuz ve Kore cilt bakım ürünleri hakkında çok şey bildiğimiz için, başladığımız yer orası. Ben ve bazı arkadaşlarım kesinlikle sonuçları gördük, ancak bir iş kurma açısından Kore'den bitmiş ürün tedarik etmek için harcanan zaman ve masrafa katlanmak istemedik. Bu yüzden araştırmamızı yaptık: Üreticileri soğukkanlılıkla çağırıyor, numuneleri deniyor, test ediyor ve revize ediyor ve biraz daha test ediyor...
Harcadığımız zaman buna değdi. Başarılı olmamızın birincil nedeni, ürünlerimizin üstün olmasıdır. Her şey orada başlar.
Uygulamanın zorluklarını küçümsüyor gibisiniz.
Doğru. (Gülüyor.) Örneğin kendi makinemizi aldık. Bazen talimatlar İngilizce değildi ve nasıl çalıştırılacağını öğrenmek için videoları izlemek zorunda kaldı. Kendi kavanozlarımızı tasarladık ve tedarik ettik. Farklı tedarikçilerden farklı bileşenler satın aldık.
Bu kulağa daha karmaşık gelse de, biz karmaşıklığı seçtik. Diğer insanlar bunu bir baş ağrısı olarak görebilirken, karmaşıklık daha iyi ve daha kontrol edilebilir bir ürün deneyimi sunmamıza yardımcı oldu. Ve zincirdeki hangi parçaları önce, sonra ve sonra optimize etmemiz gerektiğini anlamak için kullanabileceğimiz veriler sağladı...
Her şey sizin için yapıldığında, akıllı kararlar vermek çok daha zordur çünkü altında yatan tüm süreçleri gerçekten anlamıyorsunuz.
Yani harika bir ürün olduğunu düşündüğünüz şeye sahipsiniz... ama şimdi onu pazarlamanız gerekiyor.
Erkekler için cilt bakımı için mağazaya gitmek harika bir satın alma deneyimi değildir. Yavaş yavaş değişmesine rağmen perakende yapısı olumlu değil.
Bu yüzden öncelikle sosyal medya ile başladık. Pek çok farklı türde mesajlaşma denedik ve insanların kendilerini bilgili ve yetkilendirilmiş hissetmek istediğini hemen anladık.
Bu duygulara dokunmak hızlı bir çark oluşturdu: Mesajı doğru bir şekilde aldığımızda insanlar tepki verdi, o kadar ki talebe yetişmek için mücadele ettik.
Bu iyi bir problem ama yine de problem.
Doğrudan tüketiciye yönelik bir marka olarak ne kadar başarılı olursanız, müşteri desteği, operasyonlar... her şeyle ilgili erken sorunları yaşama olasılığınız o kadar yüksek olur.
Arz ile talebi eşleştirerek iyi bir iş çıkardık, ancak bu, şirketin birkaç ayda bir gerçekten farklı göründüğü anlamına geliyordu. (Gülüyor.)
Neyse ki bu, konuşmalarımızın daha hızlı büyümenin yollarını bulmakla değil, sağlıklı bir şekilde ne kadar hızlı büyüyebileceğimizi belirlemekle ilgili olduğu anlamına geliyor.
Büyüme, harika bir müşteri deneyimi sağlayamayacağınız anlamına geliyorsa, bu büyüme sağlıklı değildir.
Şirket büyüdükçe rolleriniz nasıl değişti?
İkimizin de fark ettiği bir şey var ki, kurucular olarak her zaman en büyük sorunu çözmeye odaklanmamalıyız. Bunu yapmak doğaldır... ancak en büyük fırsatları yaratmaya odaklanmak daha önemlidir.
Bizim işimiz yolu açmak, o yolu herkese açmak ve mümkün olanın tanımını değiştirmek.
Bu, her girişimcinin sürekli sorması gereken bir sorudur: Bir sorunu mu çözüyorum yoksa daha büyük fırsatlar mı yaratıyorum?
Harika bir ekip oluşturun ve sorunların çoğunu çözeceklerdir.
Bazen bu zor bir ayrımdır, çünkü sorunları çözmek fırsatlara yol açabilir.
Doğru, ancak herhangi bir şirket için en büyük maliyet fırsat maliyetidir.
Küçük bir şirket olduğunuzda, maliyetlerinizi belirlemek, gelirlerinizi anlamak, büyümenizi anlamak kolaydır... Yeni bir şirket kurmakla bir iş yürütmek arasındaki fark, mümkün olan her seçeneği düşünmek ve en iyisini seçmektir.
Yine, en büyük maliyet her zaman fırsat maliyetidir.
Büyüyen şirketlerin insanlara ihtiyacı var. İşe alımdan çıkarılan dersler?
İnsanların sıklıkla söylediklerine aykırı olsa da, genç işe alımlardan çok fazla değer alıyorsunuz. Size son derece deneyimli yöneticiler getirmeniz gerektiği söylendi ve bizde onlara sahibiz... ama o seviyede deneyime sahip olmayan insanlardan muazzam bir değer kazanıyorsunuz. İkisi son derece tamamlayıcı olabilir.
Ayrıca, belirli bir anda ihtiyacınız olan şeye her zaman sadık olmanız gerektiğini de öğrendik. Temel olarak, desen eşleştirme. Kendiniz ve içinde bulunduğunuz durum hakkında dürüstseniz, bu doğru kişiyi bulmayı çok daha kolay hale getirir.
Özellikle doğru insanlar işinizle birlikte büyüyebildiğinden.
Girişimci olmanın en iyi yanlarından biri, 'normal' bir işte çalışmaktan daha eğlenceli olmasıdır ve bu, birlikte çalıştığınız insanlara bağlıdır. Çok çeşitli şeylerde gerçekten iyi olan insanları getirmek heyecan verici. Birbirine saygı duyan ve işbirlikçi insanlarla çalışmak heyecan verici.
Silolara ihtiyacınız yok. Ne yapmaya çalıştığınızı anlayan ve bunu bir ekip olarak yapmak isteyen akıllı, yetenekli, akıllı insanlara ihtiyacınız var.
Madem yol açmaktan bahsediyorsun... önümüzdeki iki üç yıl içinde nerede olmayı umuyorsun?
Müşteri tabanımızın New York, San Francisco, Los Angeles'a yöneleceğini varsaydık... temelde, büyük şehirlerde yaşayan nispeten varlıklı erkekler.
Başlattığımızda, beklemediğimiz yerlerde insanlara dokunduğumuzu çabucak fark ettik. 'Ortalama' adam cildine daha iyi bakmak istedi; sadece nasıl olduğunu bilmiyordu.
Cilt bakımı arzusunun ne kadar evrensel olduğunu görmek bizi fiyat, mesajlaşma, erişilebilirlik konusunda daha bilinçli hale getirdi... ve şirketin ne olabileceğine dair zihniyetimizi değiştirdi.
On yılın sonunda cilt bakımının kolonyadan daha yaygın ve deodorant kadar yaygın olacağına inanıyoruz. Bunu dünyanın her bölgesinde, farklı gelir seviyelerinde, demografik özelliklerde, kentsel ve banliyö ortamlarında görüyoruz... erkekler kendilerine daha iyi bakmak istiyor.
Ancak bu farkındalık, o mercek, temel verilere bakmaktan geldi. Önyargılı fikirlere bağlı kalmaktan değil.
Çoğu erkek cilt bakımı hakkında soru sormayı bilmiyor ve açıkçası bunu yaparken biraz garip hissediyor. Amacımız onlara güçlenmiş, bilgili ve güvende hissetmeleri için bir seçenek sunmaktır.
Markanın odaklandığı yer burasıdır: Anlatıyı değiştirmeye.
Bu aynı zamanda bir fırsat ve bunu iyi yapmaya devam edersek cilt bakımında dünya lideri olabiliriz.
