Çoğu CEO'ya işleriyle ilgili vizyonlarını sorduğunuzda, genellikle size müşteri sayısı, pazar payı veya karlılık gibi ölçütlere dayalı bir yanıt verirler.
Ancak benim iddia edeceğim şey, tüm bu rakamların herhangi bir işletmenin başarısı için kritik olmasına rağmen, gerçekten sadece işiniz için güçlü bir 'makine' ve bir 'hendek'e sahip olmaktan kaynaklanan sonuçlardır.
Bu terimlerle ne demek istediğimi açıklayayım.
Makineniz, işletmenizin tekrarlanabilir ve öngörülebilir bir şekilde çalışma şeklidir. Örneğin büyük bir işletme, 500 randevu alırsa, sonunda her biri belirli bir miktarda gelir ve kârı temsil eden 300 müşteriye ulaşacağını büyük bir güvenilirlikle tahmin edebileceğini bilebilir. Böyle bir şirketin CEO'su olarak, işiniz, bir dereceye kadar azalan getirileri hesaba katmanız gerektiğini bilerek, işi ne kadar büyütmek isteyebileceğinize bağlı olarak o makinedeki farklı kolları çekmek haline gelir.
En iyi iş makineleri, aynı zamanda, her ay size ödeme yapan veya sizinle olan sözleşmelerini yıllık olarak yenileyen abonelere dayalı bir müşteriniz olduğunda olduğu gibi, iş modellerine bol miktarda yinelenen gelir oluşturur. Yıllık gelirlerinin büyük bir yüzdesine sahip olan şirketler son derece değerlidir ve özel sermaye şirketleri için çekicidir, çünkü tam olarak herhangi bir yeni yıla girerken gelirinizin ve kârınızın ne olacağını bildiğiniz bir makine gibi çalışırlar - en azından asgari olarak . O zaman işiniz gaz pedalına ne kadar çok basmak istediğinize dönüşür.
Bazı durumlarda CEO olarak amacınız daha iyi bir makine yapmak olabilir. Örneğin, müşteri edinme konusunda inanılmaz derecede iyi olan bir şirketle çalışıyorum. Ancak iş modelleri işlem bazında inşa edilmiştir, bu nedenle sürekli olarak yeni müşteriler kazanmak için çalışırlar. Kabul, bu işte gerçekten çok iyiler. Ancak, mevcut müşterilerinin çoğunu elde tutmanın bir yolunu buldukları makinelerine sürekli gelir unsurları oluşturmanın bir yolunu bulabilirlerse, işlerinin değerini çok yüksek bir kat artırabilirler.
Bu bizi işletmenizde dikkat etmeniz gereken diğer unsura götürür: işinizi rakiplerinizin saldırılarından koruyan hendekler. Büyük makineler taklitten ilham alır ve kendinizi korumanız gerekir.
Kitabımda açıkladığım gibi, Büyük CEO'lar Tembeldir , işinizde karlı bir makine kurarsanız, rakipleriniz sonunda o modeli kopyalamaya ve müşterilerinizi çalmaya çalışacaktır. Bu nedenle bir iş hendeği, müşterilerinizi rakiplerinizden uzak tutmaya yardımcı olan bir şeydir. Bu fikir Warren Buffett tarafından popüler hale getirildi.
Berkshire Hathaway'in 2000 yıllık toplantısında Buffett şu yorumu yaptı:
Bu yüzden hendek ve genişliğini koruyabilmesi ve büyük bir işletmenin birincil kriteri olarak geçilmesinin imkansızlığı açısından düşünüyoruz. Yöneticilerimize hendeğin her yıl genişletilmesini istediğimizi söylüyoruz. Bu, kârın bu yıl geçen yıldan daha fazla olacağı anlamına gelmiyor çünkü bazen olmayacak. Ancak hendek her yıl genişletilirse iş çok iyi gider. Herhangi bir şekilde zayıf bir hendek gördüğümüzde - bu çok riskli. Bunu nasıl değerlendireceğimizi bilmiyoruz. Ve bu nedenle, onu kendi haline bırakıyoruz. Tüm işletmelerimizin - ya da neredeyse tüm işletmelerimizin - oldukça iyi hendeklere sahip olduğunu düşünüyoruz.
Buna harika bir örnek, cep telefonu endüstrisinin yararlandığını gördüğümüz gibi değiştirme maliyetlerini içerir. Müşterilere bir sözleşmeyi değiştirmek veya iptal etmek için bir ücret ödeterek, bu şirketler müşterilerinin ayrılması için engeller oluşturuyor. Bu maliyet, rakiplerinizin sizi alt etmelerini de zorlaştırır.
Başka bir örnek bir bilgi hendeğidir. Bu, sisteminizde çok fazla müşteri verisine sahip olduğunuz ve bir rakip daha düşük bir fiyat teklif etse bile müşterilerinizin hizmetinizden ayrılmayı çok acı verici bulabileceği bir durumdur. Bir şirketin tüm müşteri veritabanını ve onlar için e-posta bültenlerini yöneten Constant Contact gibi bir şirket düşünün. Birinin tüm bu verileri ve içeriği taşıması gerekeceğinden, müşterilerin geçiş yapmayı düşünmesi özellikle göz korkutucu hale geliyor.
Bu nedenle, işiniz için uzun vadeli bir vizyon düşünmeye gelince, ormana bakmanız gerekirken ağaçlara bakarken yakalanmayın. Makinenizi ve hendeklerinizi inşa etmek için zamanınızı en iyi şekilde harcarsanız, istediğiniz sonuçların geri kalanı kendiliğinden hallolacaktır.
Jim en çok satan kitabın yazarıdır. 'Büyük CEO'lar Tembeldir' - kopyanızı bugün Amazon'da alın!
