Klasik filmde söylenen ünlü repliği eminim hatırlarsınız, vaftiz babası, Marlon Brando'nun canlandırdığı Don Vito Corleone, bir zamanlar ünlü ama yaşlanan şarkıcı Johnny Fontane'nin vaftiz oğluna Johnny'yi seçmeyi reddeden film yönetmeniyle konuştuğunda: 'Ona reddedemeyeceği bir teklif yapacağım. .'
Müşterileriniz söz konusu olduğunda, işletmenizin benzer bir yaklaşım kullanması gerektiği ortaya çıktı - 'mafya teklifi yapmak' dediğimiz şey - müşterilerinize gelince. Ama açık olalım: Bir kiralık katil göndermekten ya da onların yaptığı gibi birinin yatağına at kafası koymaktan bahsetmiyoruz. vaftiz babası !
Bizim amaçlarımız için, mafya teklifini, herkesten en az iki kat daha iyi veya yarı fiyatına alabileceğiniz bir şey sağlayabileceğiniz zaman olarak tanımlarız.
Mesele şu ki, pazarınızda gerçek bir rekabet avantajı elde etmek istiyorsanız, rekabetinizden kademeli olarak daha iyi olmak için yeterince iyi değil. Sadece %10-15 daha iyi veya daha ucuz olmak onu kesmeyecek. Tekrar: onlara reddedemeyecekleri bir teklifte bulunun çünkü ya iki kat daha iyi ya da yarı fiyatına.
Blockbuster video örneğini düşünün. Yıllar boyunca, Blockbuster video kaset ve daha sonra DVD kiralama pazarına hakim oldu. Gişe rekorları kıran tabela, insanların hafta sonu film kiralamak için akın ettiği ülkenin dört bir yanındaki mahallelerde hemen hemen her yerde oldu.
Ama sonra Netflix geldi. Aralarından seçim yapabileceğiniz daha geniş bir envantere sahip olmakla kalmadılar, aynı zamanda filminizi almak için artık mağazaya gitmeniz gerekmeyen yerleri de kullanışlı hale getirdiler. Hepsini bilgisayarınızdan yapabilirsiniz ve film postada görünür (bu, artık çevrimiçi akışa da evrildi). Ve evet, film kiralamayı da çok daha ucuza yaptılar.
Başka bir deyişle, Netflix film izleyicilerini iki kat daha iyi ve yarı fiyatına bir mafya teklifi yaptı. Şaşırtıcı olmayan bir şekilde, Blockbuster birkaç yıl sonra iflas etti. Sadece rekabet edemediler.
İşletmenizde bir mafya teklifi olup olmadığını nasıl anlarsınız? Odaklanılması gereken bir alan, satış personeliniz arasındaki kapanış oranıdır: Nitelikli potansiyel müşterileri müşterilere ne kadar iyi çevirebiliyorlar? Bu oran düşükse, müşterilerinize daha iyi bir teklif sunmak için çalışmanız gerektiğinin açık bir işaretidir. Bunun ortalama bir satış elemanı için olduğunu anlayın, çünkü her firmanın bir Mafya teklifi olmadan çok sayıda satış yapabilen bir süperstarı vardır.
Bunu yapmak için, ürün/hizmet teklifinizin gücünü veya sizi değiştirme riskini ve müşterileriniz için en önemli olan şey söz konusu olduğunda rekabetinizi nasıl alt edebileceğinizi göz önünde bulundurun. Bazı müşterileriniz, örneğin, diğerleri gerçekten daha gelişmiş özellikler veya hizmetler isterken, kararın riskini daha fazla önemseyebilir.
Müşterilerinizi dolaylı rakiplere de kaybedebileceğinizi göz ardı etmeyin - tam olarak sektörünüzde olmayan ancak aynı müşterilerin cüzdan payıyla örtüşen işletmeler.
Bir mafya teklifi, müşterileri yeni rakiplere kaptırmanın önünde güçlü bir engel teşkil eder. Onlar için denklemdeki riskin çoğunu ortadan kaldırır - ki bu da, sizden başka birine geçmelerini sağlamak için mümkün olduğunca acı verici ve pahalı bir geçiş yapılmasına yardımcı olmak için gereklidir.
Mafya teklifinizi bulmak, oyuncu moduna girmeyi ve onları neyin harekete geçirdiğini derinlemesine anlamak için bazı müşterileri görmeyi içerir. Satışları kolaylaştıran sihirli teklifi bulmadan önce muhtemelen müşterilerle köknar boyutunda birkaç farklı teklifi deneyeceksiniz.
Bu nedenle, müşterilerinize kabul etmekten başka çareleri kalmayacak şekilde ne tür bir teklifte bulunabileceğinizi düşünmek için biraz zaman ayırın. Kendi mafya teklifinizi sunabilirseniz, işiniz sonuç olarak gelişecektir.
