Uzun Dört Temmuz hafta sonunun başlamasından birkaç saat önce Perşembe günüydü. Ücretliman kurucu ortak Lawrence Hester bir toplantıdan çıktı ve cep telefonu çaldı. Hattın diğer ucundaki bir iş arkadaşı, 'Sanırım Zerve işini kaybediyor,' dedi.
Bu imkansız görünüyordu. FareHarbor'un turizm endüstrisi için rezervasyon-rezervasyon yazılımlarına hakim olma yarışında birçok rakibi vardı, ancak Zerve en büyüklerinden biriydi. Rakip, güvenceye almaktan sadece bir buçuk yıl uzaktaydı 20 milyon dolar risk sermayesi finansmanında. Zerve batarsa, bu, kayık kiralama dükkanlarından New York City merkezli gezi turlarına kadar yüzlerce müşterinin kapılmaya hazır olduğu anlamına gelirdi ve FareHarbor onlar için yarışan tek girişim olmazdı.
Hester, San Francisco'daki iş gezisini yarıda kesti ve Denver'a giden bir sonraki uçağa yetişti - Wi-Fi'nin çalışmadığı ortaya çıktı. Hester, 'Hayatımın en uzun uçuşuydu' diyor.
O havadayken, kapışma çoktan başlamıştı. Zerve'nin patlama haberi, rezervasyon endüstrisinde hızla yayıldı. FareHarbor'un 35 kişilik satış ekibi çılgınca Zerve müşterilerini arayıp e-postaları gönderiyor, rakipler aynı şeyi yapamadan onlara ulaşmaya çalışıyordu. Son üç yıldır FareHarbor, ülke çapındaki küçük işletme müşterilerinin her birinin, yani iyi finanse edilen rakipleri Zozi ve Peek'in hizmet verdiği bir elektronik tabloya giriş yapıyordu. Şimdi bu ayak işi meyvesini veriyordu.
30 Haziran'da uzun bir gün olarak başlayan şey, FareHarbor'un varlığının en çılgın haftasına dönüştü. Çalışanlar ofiste şişme yataklarda uyumadıklarında, Red Bulls'u çalıştırıyor ve birkaç saat dilimi uzaklıktaki potansiyel müşteriler için sabah saat 2'de ürün demoları veriyorlardı. Rekabet çirkinleşti: FareHarbor ve Zozi hikayenin kendi taraflarını yayınladılar. Blog ve Twitter gönderileri ince örtülü dikenler içerir.
Her şeyin sonunda, dört yaşındaki bir aile şirketi olan FareHarbor, 500'den fazla müşterisi olan 13 yaşındaki bir şirket olan başarısız rakibinin parçalarının çoğunu başarıyla aldı. Başlangıç, Zerve'nin müşterilerinin yaklaşık üçte ikisini ve toplam satışlarının yaklaşık yüzde 90'ını elde etti. İşte her şey böyle gitti.
Aloha Eyaleti.
Lawrence ve Zach Hester, soğuk Wayzata, Minnesota'da büyüdüler. Küçük kardeşine atıfta bulunduğu üzere Zachy'den beş yaş büyük olan Lawrence, 2006'da Brown'dan mezun oldu. Zach biraz daha ileri gitti ve Hawaii Üniversitesi'ne kaydoldu.
Lawrence, Hawaii'de Zach'i ziyaret ettikten sonra FareHarbor fikrini buldular. Ağabey sörf tahtaları, tekneler ve kanoları bir otel odası rezervasyonu yapabileceğiniz şekilde çevrimiçi olarak rezerve etmek istedi. Ancak bu 2011 yılıydı ve çoğu turizm işletmesinin ya hiç online rezervasyon almadığını ya da kendi oluşturdukları bozuk sistemlere bel bağladığını gördü. Biraz araştırmadan sonra kardeşler, mevcut yazılım sistemlerinin çok daha büyük operasyonlara hitap ettiğini ve çoğunlukla anne ve baba olan bu işletmeler için çok pahalı ve karmaşık olduğunu fark ettiler. Lawrence, 'Gerçekten ihtiyaç duydukları şey, çevrimiçi satışlarda onlara yardımcı olabilecek basit bir yazılımdı' diyor.
Çift, kendi paralarından ve arkadaşlarından ve ailelerinden gelen yatırımlardan 100.000 doların biraz üzerinde bir havuzda toplandı. Lawrence'ın ortaokuldan eski arkadaşlarından biri de dahil olmak üzere üç geliştirici tuttular. Kodlayıcılar işe giderken Zach, Oahu'nun kuzey kıyısında bir yelkenli tur şirketi olan bir arkadaşı aracılığıyla şirketin ilk müşterisini buldu. Zach, 'Sonra herkesi aradım ve 'Sanırım ilk müşterimiz var' dedim. 'Bir ürüne ihtiyacımız var.''
Günler sonra, o sırada Honolulu'da bulunan FareHarbor, gemide bir müşteriyle canlı yayına geçti. Yazılım, bir tur operatörünün veya kiralama şirketinin web sitesine entegre olacak şekilde tasarlanmıştır ve müşterilerin sayfadan ayrılmadan rezervasyon yapmasına olanak tanır. Kaydolmak ücretsizdi, ancak FareHarbor her işlemden yüzde 6 ücret aldı - böylece müşterilere hiçbir olumsuzluk olmadan deneme şansı verdi.
İlk yılda, Lawrence ve Zach yavaş yavaş bir parasailing şirketi, bir tüplü dalış ve şnorkelle yüzme işi ve bir binicilik şirketi de dahil olmak üzere Hawaii merkezli 25 müşteriden oluşan mütevazı bir kadro oluşturdu. Son dakikada uçağa atlamak anlamına gelse bile, tüm potansiyel müşterilerle yüz yüze görüşmeyi politika haline getirdiler.
Şirket, ancak küçük ekibinin çalışabildiği kadar hızlı büyüyebilirdi - yazılımı oluşturanlar hâlâ üç geliştirici ve müşterilerinin farkında olmadan satış, müşteri desteği, işe alım ve bir dizi başka işlevle ilgilenen kardeşlerdi. Bir durumda, yeni bir golf müşterisi, kuruculardan logoların kişiselleştirilmiş faturalarında değiştirilmesini istedi. 'Elbette,' Lawrence ve Zach onlara söyledi. 'Telefonu alıp geliştiricileri arayacağız.' Kardeşler Excel'i açtı, logoyu değiştirdi ve faturaları geri gönderdi.
Lansmanından 18 ay sonra, Haziran 2014'e kadar, FareHarbor'un 85'i Hawaii'de bulunan 86 müşterisi vardı. Anakarada tam ölçekli bir çaba başlatmanın zamanı gelmişti. Kardeşler, çabaya öncülük etmek için Lawrence'ın kolej arkadaşı Max Valverde'yi seçtiler. Valverde, komisyonda kredi kartı makineleri satan ve yandan ürünler icat eden bir makine mühendisliği mezunuydu. (Morninghead ters duş başlığı Köpekbalığı tankı ama Köpekbalıkları bundan nefret ederdi.)
Hester'ların oluşturduğu yazılıma ve neye karşı rekabet ettiklerine baktı. Etkilenmişti--FareHarbor 'gerçek dünya işlevselliğine sahip seksi olmayan bir ürün' yaratmıştı, eksi VC fonu önyükleme için, dedi. Valverde, girişimin baş işletme görevlisi olarak katıldı ve şirketin Needham, Massachusetts'teki satış ofisini açtı.
Sonraki iki yıl içinde başlangıç, 86 müşteriden 2.500'ün üzerine ve bir avuç çalışandan 100'ün üzerine çıktı. Denver'da bir operasyon ofisi ve San Francisco'da bir yazılım geliştirme ofisi açtı. Peek (16 milyon $), Zozi (44 milyon $) ve Zerve gibi köklü, VC tarafından finanse edilen birkaç rakibin bulunduğu bir sektörde, önyüklemeye bağlı FareHarbor zorlu bir rakip haline gelmişti.
Kaos vurur.
13:25'te 30 Haziran Perşembe günü - zirvede Tipik olarak yılın en yoğun hafta sonuydu - Kat Nazar, önceden haber veren bir e-posta aldı. Nazar, kocası Joe ile birlikte, yılda yaklaşık 1 milyon dolar gelir elde eden bir şirket olan San Francisco Balina Turları'nı ve diğer iki tekne girişimini yönetiyor. Bir Zerve çalışanı ona Nazar'ın işini takdir ettiğini ama o özür dilemek istediğini söyledi.
Bir şey olmak üzereydi. Ama tam olarak ne olduğu belli değildi.
Nazar, 'Gerçekten korkutucuydu' diyor. Zerve'yi çılgınca aradı ve genellikle ona her yıl yaklaşık 70.000 dolar kazandıran Dört Temmuz hafta sonundan önce kafayı sıyırıp kurumaya devam edip etmeyeceğini öğrenmeye çalıştı. Olağan bağlantılarından hiçbirine ya da neler olduğunu açıklayabilecek bir süpervizöre ulaşamadı.
Birkaç saat sonra Zerve'nin 500 müşterisine toplu bir e-posta gönderildi. 'Şu anda' yazıyordu, 'önümüzdeki hafta hizmetlerimizi durdurmamız gerekeceğine inanıyoruz... Bunun için çok özür dileriz ve bu durumdan kaçınmak için yorulmadan çalışıyoruz, ancak ne yazık ki bu bizim gerçeğimiz.'
'Hemen' diyor Nazar, 'akbabalar gelmeye başladı.' Daha personelini uyaramadan, üç tekne işletmesinin telefonları da çalmaya başladı. Peek, Zozi ve FareHarbor gibi diğer rezervasyon yazılımı şirketleri, Zerve çökerken günü kurtaracak sistem olarak kendilerini tanıtmaya çağırıyorlardı.
Massachusetts'te FareHarbor'dan Valverde, ekibi onu arayıp haberi verdiğinde 10 aylık oğluyla doktor randevusundaydı. Personel, paniklemiş Zerve müşterilerinden bazıları ağlayarak telefonlar almaya başlamıştı bile. Çoğunlukla 20'li yaşların başlarından oluşan ekip, 'Zerve yetimleri' sakinleştirmek için elinden gelenin en iyisini yaparken, aynı zamanda işlerinde incelikle cezbetmeye çalışıyordu.
Ertesi gün şirket çapında bir izin günü ve dört günlük bir hafta sonu yaklaşırken, yönetim etrafta kalabilecek herkesten bunu yapmasını istedi. FareHarbor personeli hafta sonu planlarını iptal etmeye başladı. Lawrence'ın babası Minneapolis'ten ayrıldı ve Zach Honolulu'dan Lawrence ve diğer iki kardeşi -hepsi şirket çalışanları- Denver'a katılmak için yola çıktı.
Ekip, hedeflenecek Zerve müşterileri listesinde aşağı doğru ilerlemeye devam ederken, bazılarının zaten rakiplere geçtiğini keşfettiler. İki rakip, Zozi ve Reservation Genie, aylık ücretlerden feragat hepsi için eski Zerve müşterileri .
Valverde, herhangi bir çeşit tatlandırıcı kullanmamaya karar verdi. Bunun yerine ekibine önce Zerve'nin en büyük, en kazançlı müşterilerini hedef almalarını ve onları FareHarbor'un müşteri hizmetleri ve yazılımına yönlendirmelerini söyledi. Şirket, web sitesinde Zerve müşterileri için bir SSS bölümü ve en son gelişmelerin sürekli güncellenen bir hesabını içeren bir sayfa oluşturdu ve müşterilere günün her saatinde soruları yanıtlayacak personeli olduğunu bildirdi.
Perşembe gününün sonunda, FareHarbor 100 yeni müşteriye yaklaşıyordu. FareHarbor'un hesabına göre, Zerve güne - şimdiki adıyla 'Z-Day' - 549 müşteriyle başlamıştı. Bu, yüzlerce işletmeyi sabitlemek için bıraktı. Ve şimdi, Zerve'nin Cuma gecesi kapanacağına dair söylentiler dolaşıyordu. FareHarbor'un Zerve'nin işlerinin çoğunu sağlam bir şekilde ele geçirmek için daha fazla zamana ihtiyacı olduğu kısa sürede anlaşıldı.
Bir anlaşma yapalım.
Cuma sabahı saat 1 civarında, Lawrence ve Valverde daha fazla yol kat etmek ve kelimenin tam anlamıyla FareHarbor'a daha fazla zaman kazandırmak için bir fikir buldular. O sabahın ilerleyen saatlerinde ekip, Valverde'nin daha önce bir konferansta tanıştığı Zerve'nin kurucusu ve yönetim kurulu başkanı Scott Newman ile temasa geçti ve ona bir teklifte bulundu: FareHarbor, Zerve'ye ışıkları açık tutması için biraz para verecekti - ancak başarısız olan girişimin bunu yapması gerekiyordu. onları bir hafta daha açık tut.
Anlaşma yapmak için ortaya çıkan tek kişi FareHarbor değildi. San Francisco merkezli Zozi, son dokuz ayda Zerve'yi satın almak için uğraştı, ancak bir anlaşmaya varamadı. Şimdi, Zozi'nin kurucusu ve CEO'su T.J. Sassani, Zerve'nin yöneticilerine ulaştığında radyo sessizliğine bürünüyordu.
Tam olarak net olmayan şey, Zerve'nin ödeme gücü hakkında son saate kadar müşterilerinden neden bilgi saklamadığı. Zerve CEO'su Michael Buhr dönmedi Inc .'nin birden fazla yorum talebi ve Zerve yatırımcısı ve yönetim kurulu üyesi New Atlantic Ventures VC Thanasis Delistathis de gelmedi. Kurucu Scott Newman, bir temsilci aracılığıyla konuşmak istemediğini belirtti. Inc . bu hikaye için.
Sonunda Zerve, FareHarbor'un nakit teklifini kabul etti. Başlangıç, 100.000 doların üzerinde kablo gönderdi - Zerve'yi yedi gün daha ayakta tutmaya yetecek kadar. Müşterilere veda e-postasında şirket, FareHarbor'u yeni bir yazılım sağlayıcısı olarak önerdi.
4 Temmuz'da, hüsrana uğramış bir Sassani bir mesaj göndermeye başvurdu. LinkedIn'de açık mektup , Zerve'nin operasyonlarını 60 ila 90 gün daha ayakta tutmayı teklif etti. İçinde Zerve'nin müvekkillerine doğrudan hitap ediyor ve FareHarbor'un onlara karşı kullanılan 'baskı ve korkutma taktikleri'ne atıfta bulunmadan. 'Geçersiz durmaya ve bu endüstrinin dokusuna ve pek çoğumuzun yıllarca korumak için çalıştığı dürüstlüğe, samimiyetsiz bir azınlığın eylemleri yüzünden erozyona uğramaya dayanamam,' diye yazdı. '
Bir endüstri yöneticisi, anlaşmayı 'masa altı ödeme' olarak nitelendiren bir tüccara atıfta bulundu.
Başka bir etkinlik rezervasyon yazılımı şirketi olan Rezdy, 2 Temmuz'da Zerve müşterilerine bir e-posta gönderdi ve bu e-posta daha sonra şu adrese iletildi: Inc .--durumu 'anlaşmalı evlilik' olarak adlandırmak ve FareHarbor'un müşterilerin bilgileri için rızaları olmadan ödeme yaptığını iddia etmek. Rezdy, yorum isteğinde bulunmadı.
Lawrence, müşterilerin tercihi olmadan hiçbir müşterinin aktarılmadığı ve hiçbir veri alışverişinin yapılmadığı konusunda ısrar ediyor. 'Bu insanları çalışır duruma getirmek için çok fazla çalışma ve çok fazla çağrı gerekti' diyor. Ve ilişkilerde gölgeli veya samimiyetsiz bir şey olduğu fikrini reddediyor.
'Diğer herkesin yapması gereken aynı zor işi yapmak zorunda kaldık. Sanırım bizi farklı kılan şey,' diyor, 'o Cuma ve 4 Temmuz hafta sonu boyunca tam kadro çalışan şirket olmamızdı.'
Bir hafta delilik.
FareHarbor'un dört ofisinde-Honolulu, San Francisco, Denver ve Needham- önümüzdeki hafta için her şey hazırdı. Müşteriler kaydolduktan sonra, iş daha yeni başlıyordu: Zerve ile önceden ayırmış oldukları rezervasyonların, değerli bilgilerinin kaybolmaması için elle FareHarbor'un veri tabanına aktarılması gerekiyordu. Her yeni müşterinin ayrıca, genellikle bir saatten fazla süren telefonla bir demoya ihtiyacı vardı ve saat dilimlerinin farklı olduğu bazı durumlarda, saat 2'de gerçekleşti. Tüm bunlar sırasında, şirket hala mevcut müşteri tabanına hizmet vermek zorunda kaldı. 2.500'den fazla işletme.
Denver ofisinde, Lawrence ve Zach'in babası hem lider hem de motive edici olarak görev yaptı. Lawrence, “Hepimizden daha geç yatacaktı” diyor. 'O zaman ofise geri dönerdik ve o çoktan kahveyi ve donutları hazırlamış olurdu.'
Ofisin duşunun bulunduğu Needham'da personel 20 adet şişme yatak getirdi. Birçok işçi gece boyunca kaldı. Red Bull ve 5-Hour Energy'yi birleştiren yaratıcı kokteyller ürettiler.
Lawrence, ofiste kalma emrinin hiçbir zaman verilmediğini söylüyor - yalnızca genel bir katılım talebi. Toplamda, FareHarbor iş gücünün yüzde 90'ı 4 Temmuz hafta sonu boyunca ofise geldi ve bir sonraki haftaya kadar devam etti.
Valverde, 'Kesinlikle bir FOMO faktörü vardı' diyor. 'İnsanlar bunun bir parçası olmak istedi. Bunun uzun süre konuşulacak bir şey olduğunu biliyorlardı.' Lawrence, oyunda başka bir kısaltmanın daha olduğunu ve şirketin gayri resmi sloganı haline gelen bir kısaltma olduğunu söylüyor: 'DWIFT' veya 'Ne İşe Yararsa Yap'.
Hafta sonu boyunca Needham ofisinde çalışmak için New Hampshire'daki memleketine yaptığı seyahati iptal eden FareHarbor hesap yöneticisi Mark Loh, “'Bunu yapmalıyız' dediğimiz şeylerden biriydi” diyor. 'Kimse tam olarak bu senaryoya hazırlıklı değildi, ama hepimiz elimizden geleni yapmak istedik ve onu parktan çıkarmak istedik.'
Otopsi.
Peki Zerve'nin bu kadar olağanüstü ve birdenbire başarısız olmasına tam olarak ne sebep oldu? Valverde'nin bir teorisi var. Zerve'nin son 20 milyon dolarlık finansman turunu aldığında, büyük bir pazar payı elde etmek için bariz bir girişimde komisyon oranını yüzde 10'dan yüzde 3'e indirdiğinin endüstri genelinde iyi bilindiğini söylüyor. Balina turu şirketinin kurucu ortağı Nazar, ücretlerinin düştüğünü doğruladı. Zerve ayrıca, müşterilerinin genellikle yüzde 2 ile 2,5 arasında değişen kredi kartı ücretlerini karşılıyordu ve bunu birçok işleminde jilet gibi ince marjlarla bırakıyordu.
Zozi yatırımcısı ve yönetim kurulu üyesi Elon Boms, Zerve'nin komisyonlarını kesme hamlesinin tamamen gereksiz olduğunu savunuyor. ABD'deki 30.000'den fazla turizmle ilgili işletmenin en az üçte ikisinin hala çevrimiçi rezervasyonu olmadığını tahmin ediyor. 'Bu pazar, çoğu şirketin şu anda hisse satın almadığı bir pazar. Büyümek için çok yer var,' diyor Boms.
Zerve'nin yönetim kurulu ve yatırımcılarının şirketin satın almak yerine 100.000$ alması hakkında ne düşünmüş olabileceğini merak ediyorsanız, biz de öyleyiz. Ancak Zerve'den kimse yorum taleplerimize geri dönmeyeceği için cevaplayamayacağımız bir soru. Inc . ayrıca iki Zerve destekçisine-DFJ Venture ve New Atlantic Ventures- ulaştı ve yorum almadı.
Sonunda FareHarbor, Zerve'nin tüm işlem hacminin yaklaşık yüzde 90'ına tekabül eden 549 müşterisinden 340'ını kaptı. Temmuz 2016'ya kadar toplam 10 milyon dolar gelir elde eden FareHarbor, yıl sonuna kadar 30 milyon dolara yaklaşmayı bekliyor. Lawrence, son 12 ayda 500 milyon dolarlık işlem gerçekleştirdiğini ve önümüzdeki 12 ayda toplam 1.5 milyar doları aşan projeler gerçekleştirdiğini söyledi. Toplamda, şirket bir hafta içinde iş hacmini yüzde 20 artırdı.
FareHarbor, şu anda yaklaşık 3.000 müşterisi olduğunu söylüyor - en büyük iki rakibinin toplamı kadar. Bununla birlikte, en üst satıra bir bakış, FareHarbor'un çalışmaları onun için kesildiği için hala zayıf taraf olduğunu gösteriyor. Forbes Zozi'nin 2014 gelirini 118 milyon dolar olarak belirledi.
Valverde, 'Bu sektörde kestirme yol yoktur' diyor. 'Onları aradığımı kabul ediyorum. Lawrence ve Zach var.' Ayrıca, FareHarbor'un 'başlangıç' diye bağıran süslü ofisler gibi şeylere para harcamamak için bilinçli bir karar verdiğini de belirtiyor. 'Birçok genç insanın aklına 'Bu bir başlangıç, bu çok eğlenceli! Ofiste kaykaylar olacak.' Sonra içeri giriyorlar ve duvarda ve tüm Ikea masalarında hiçbir şey yok.'
Lawrence, 'Bu cömertlik,' diyor. 'Burada Denver'da konferans masaları olarak Amazon Prime'dan sipariş ettiğim iki piknik masamız var.'
Ekibin çoğunun şirketin kaos haftasında her şeyi bırakmaya istekli olmasının nedeni olarak FareHarbor'un dağınık, DWIFT zihniyetine güveniyor.
Ve karşılıksız kalmadı. Her çalışan, Z Haftası boyunca ofiste ne kadar zaman harcadıklarına bağlı olarak değişen bir aylık maaşına kadar değişen bir parasal ikramiye aldı. Lawrence, daha fazlasının geleceğini ima ediyor.
'Eminim bir noktada bir FareHarbor Dördüncü Temmuz'umuz olacak,' diyor. 'Onları telafi etmemiz gerekiyor.'
Düzeltme: Bu hikayenin önceki bir versiyonu, FareHarbor ödemesinin 'masanın altında' olduğuyla ilgili ifadeye yapılan atfı yanlış nitelendirdi. Bir yönetici, anlaşmayı tanımlamak için bu terimi kullanan bir tüccardan bahsediyordu. Önceki versiyon, Zozi'nin girişim finansmanını yanlış ifade etti; şirket bugüne kadar 44 milyon dolar topladığını söylüyor. Inc. ayrıca FareHarbor'un ve Zozi'nin blogunun ve Twitter gönderilerinin açıklamasını her iki şirketin de hikayenin kendi taraflarını yayınlamak için bu tür gönderileri kullandığını netleştirmek için güncelledi. Inc.com hatalar için özür diler.
