Bir iş kurmak istiyorsunuz. Bir fikriniz var. Bir iş planınız var. Ama yatırımcılara ihtiyacın var. Müşterilere ihtiyacınız var. Satış konuşması yapmanız gerekiyor: fikriniz, işiniz - hatta kendiniz.
Peki, atmaya hazır olduğunuzdan nasıl emin olabilirsiniz?
Aşağıdakiler, dünyanın en iyi uzmanlarına ve büyüyen startup'lara içerik pazarlama danışmanı olan Ryan Robinson'dan.
İşte Ryan:
Serbest çalışan, girişimci ya da başka bir tür dolandırıcı olarak, bir fikir ortaya koyma fırsatının ne zaman ortaya çıkacağını asla bilemezsiniz. Biliyorum çünkü orada bulundum.
Kahve dükkanında konuştuğun o ilginç kişi büyük bir yatırımcı olabilir.
Spor salonu partneriniz, tam olarak satmaya çalıştığınız kişi olabilir.
Veya aylardır peşinden koştuğunuz bir toplantı için beklediğiniz başlangıç hızlandırıcısından nihayet haber almış olabilirsiniz.
Fırsatlar her yerdedir ve ne zaman ortaya çıktıklarını maalesef her zaman kontrol edemeyiz. Bu yüzden her zaman sahaya çıkmaya hazır olmanız gerekir.
Birden fazla yan projenin yanı sıra kendi işimi yürüten tam zamanlı bir danışman olarak, bir fikrin nasıl iyi bir şekilde ortaya konulacağını öğrenmenin önemini ifade etmeye başlayamıyorum bile - hem potansiyel yatırımcılara hem de daha da önemlisi ilk müşterilerinize.
Sayısız atışım sayesinde, büyük bir balık yakalamak için en iyi şansı elde etmek için izlemeniz gereken başarılı atış için zamana göre test edilmiş kurallar olduğunu öğrendim.
Peki ne bekliyoruz? Şimdi hem yatırımcılara hem de müşterilere kazanan bir satış konuşmasının nasıl araştırılacağına, oluşturulacağına ve sunulacağına geçelim.
Ayrıntılara girmeden önce, konu bir fikrin nasıl ortaya konulacağını öğrenmeye gelince temel temelden bahsetmemiz gerekiyor—bir satış konuşmasını ilginç yapan nedir?
Muhtemelen zaten kendiniz öğrenmiş olduğunuz gibi, bilgilerinizi takıp istediğiniz sonuçları alabileceğiniz bir satış konuşması şablonu yoktur. Bir fikri nasıl ortaya koyacağınızı öğrenmek, bundan çok daha nüanslıdır.
Ancak bu, her seferinde sıfırdan başlamanız gerektiği anlamına gelmez. İyi satış konuşmaları, kime ve ne aradığınıza bağlı olarak ödünç alabileceğiniz, taklit edebileceğiniz veya görmezden gelebileceğiniz belirli özellikleri paylaşır:
İyi bir satış konuşması, iş ve duygusal ihtiyaçları dengeler. İster bir şirkete, bir yatırımcıya, bir müşteriye veya potansiyel bir ortağa satış konuşması yapıyor olun, bir kişiye hem duygusal hem de iş düzeyinde vurmanız gerekir. Bu olmadan, adımınızın düzleşeceği neredeyse kesin.
İyi bir adım özlüdür. Çoğu durumda, birinin dikkatini çekmek ve amacınızı iletmek için yalnızca birkaç saniyeniz vardır. Odaklanma ve momentum sizin arkadaşlarınızdır.
İyi bir adım bir hikaye anlatır. İnsanlar binlerce yıldır masal anlatıyor. Bu nedenle, ister sözlü ister slayt destesinde olsun, sunumunuzun akışının bir anlatı modelini takip etmesi harika bir fikirdir.
İyi bir adım, faydalara odaklanır. Değer her seferinde fiyatı yener. Satış konuşmanızın maliyet veya özelliklere odaklanmak yerine, satış konuşması yaptığınız kişi için yaratacağınız değere odaklanması gerekir.
Şimdi 30.000 fitten biraz aşağı inme ve bu bilgiyi sahamızda nasıl kullanacağımıza bakma zamanı.
1. Kime satış konuşması yaptığınızı bilin (ve konuşmanızı buna göre şekillendirin)
Her seferinde aynı hizmeti veya ürünü tanıtıyor olsanız bile, sadece birkaç satırı ezberleyip oradan gidemezsiniz.
Her fırsat farklıdır; satış konuşması yaptığınız kişiye, sosyal duruma ve onun anlayış ve ilgi düzeyine göre nasıl sunum yapacağınızı uyarlamanız gerekir.
Yazar ve iş görgü kuralları uzmanı Jacqueline Whitmore, adım atmayı bir enstrüman çalmaya benzetiyor: 'Melodiyi ezberlemek istiyorsunuz, böylece varyasyonları doğaçlama yapabilirsiniz ve prova yerine yine de otantik geliyor.'
Caz, yerinde uydurulmuş gibi gelebilir, ancak her doğaçlama hattının arkasında yıllarca teori ve çalışma vardır. Bir fikir ortaya attığınızda, aynı türde bir ses istersiniz: o kişi için özel olarak hazırlanmış, ancak deneyiminize dayalı sağlam bir düşünce ve dikkat desteğiyle.
2. Kişinin ihtiyaçlarını ve motivasyonlarını anlayın
Konuşmanızı gerçekten uçuracak duygusal seviyeye ulaşmak için, konuştuğunuz kişiyi neyin motive ettiğini ve ihtiyaçlarının neler olduğunu anlamanız gerekir.
Bir kurucu veya serbest çalışan olarak muhtemelen ürün veya hizmetinizin özellikleri hakkında konuşmayı seviyorsunuzdur. Ama şu var ki: Müşteriler ve yatırımcılar özelliklerle pek ilgilenmiyor. Sonuçları önemserler.
Ürününüzün faydalarını açıklamakta sorun yaşıyorsanız, bunu yapmanın bir yolu, ürününüze 'yapılacak işler' metodolojisi (JTBD) üzerinden bakmaktır. Harvard Business School profesörü Clayton Christensen tarafından oluşturulan JTBD, potansiyel müşterinizi veya yatırımcınızı bir demografinin parçası olarak düşünmek yerine, bu tür insanları sahip oldukları bir sorunu çözmek için birini veya bir şeyi 'işe almak' isteyen kişiler olarak düşünmeniz gerektiğini söylüyor.
Ürününüz, 'kiralamak' istedikleri şeydir.
Öyleyse kendinize sorun, teklif ettiğiniz kişinin hangi 'işi' yapması gerekiyor? Ve çözümünüz neden doğru? Bu önemli ayrıntıları bilmek, satış konuşması yaptığınız kişi için yarattığınız belirli değere odaklanmanıza yardımcı olacaktır.
3. Kitlenizin karşılaştığı zorlukların derinliklerine inin
Kitlenizin ihtiyaçlarını ve motivasyonlarını anladıktan sonra, bir adım daha ileri gitmeniz ve her gün karşılaştıkları gerçek zorluklara bakmanız gerekir. Bunu sadece yüzey seviyesinde anlamayın.
Bu zorlukları gerçekten anlamak söz konusu olduğunda, yerde bot olmanız gerekir. Çünkü bir kez olduğunuzda, onları nasıl çözebileceğiniz konusunda güvenle konuşabileceksiniz.
Ayrıca, dinleyicilerinizin karşılaştığı sorunlarla gerçek anlamda empati kurabilmek sizi onların gözünde daha güvenilir kılacaktır. Yazar ve saha koçu Michael Parker'ın dediği gibi, 'Seni sevmezlerse seni satın almazlar.' İnsanlar duygulara göre hareket eder ve sonra mantıkla haklı çıkar.
Satış konuşması sürecimizin 1. Aşaması, sunumumuzda ne olması gerektiğine dair üst düzey bir görüş alıyorsa ve onu ikna edici kılmak için ihtiyacımız olan araştırmayı yapmaya başlıyorsa, bir sonraki adımımız ihtiyaç duyacağımız kaynakları ve araçları toplamaktır. aslında bu adımı bir araya getirin.
Şimdi, ürününüz ve kişiliğiniz herhangi bir sahada en büyük araçlarınız olacak olsa da, hepimiz tutkulu ve ikna edici konuşmacılar değiliz. Doğru araçlar, kişisel olarak üzerimizdeki ısının bir kısmını alarak ve konuşmamızı ürünümüze bırakarak konuşmamızı güçlendirmeye yardımcı olacaktır.
Atış için en sevdiğim araçlardan birkaçına bakalım:
4. Güzel ve güçlü bir sunum oluşturun
Sunumunuzun tam merkezinde sunum veya sunum destesi bulunur.
Daha sonra sunumunuzda tam olarak ne olması gerektiğini derinlemesine inceleyecek olsak da, sunumunuzu oluşturmak ve sergilemek için kullandığınız araçlar inanılmaz derecede önemlidir.
PowerPoint çok 90'lar. Bilgili bir kullanıcıya modern bir ürün satıyorsanız veya herhangi bir VC'yi tanıtıyorsanız, Slidebean gibi daha gelişmiş bir şey istersiniz. Ben şahsen Slidebean'i seviyorum çünkü Guy Kawasaki, 500 Startup, Airbnb'nin kurucuları ve daha fazlası için işe yarayan küratörlü şablonları kullanarak dakikalar içinde görsel olarak çekici, profesyonel bir sunum oluşturmanıza olanak tanıyor.
İletişimin yüzde 65'i sözsüz olduğundan, Slidebean sunumunuzu güzel ve markaya uygun hale getirmek için çok sayıda resim, simge, GIF, çizelge ve daha fazlasını içeren, sunumunuzun dikkat çekici olmasını sağlamak için kolay ve hızlı bir şekilde yollar geliştirmiştir.
Ve satış konuşması her zaman devam eden bir çalışma olduğundan, Slidebean, potansiyel müşterilerinizin gerçekten ilgi gösterip göstermediğini ve nerede bıraktıklarını görmek için sunumunuzun etkinliğini izlemenize olanak tanır, böylece bir dahaki sefere gönderdiğinizde ayarlayabilirsiniz.
5. Ürününüzün güncel bir sunumuna veya maketine sahip olun
Apple Mağazalarının sergilenen her ürünle oynamanıza izin vermesinin bir nedeni var.
Davranış psikologları, potansiyel alıcıların 'satın almadan önce denemelerine' izin vererek bir 'sahiplik deneyimi' yaratmanın, satışları kapatmanın güçlü bir yolu olduğunu keşfettiler. Aynı tekniği sahanızda da kullanabilirsiniz.
Hala tasarım aşamasındaysanız, InVision, Marvel veya RedPen gibi araçları kullanarak bir prototip veya tel kafes oluşturmak, gerçek bir kodlama yapmadan araçlarınızın işlevselliğini ve tasarımını göstermenin harika yollarıdır.
Fiziksel bir ürün yapıyorsanız ancak henüz onu oluşturmadıysanız, 99designs, Crew, Fiverr veya Upwork gibi bir serbest çalışan pazarına kolayca gidebilir ve sizin için güzel bir 3 boyutlu görüntü oluşturabilecek bir tasarımcı bulabilirsiniz.
6. Mevcut kullanıcılardan veya yatırımcılardan referanslar isteyin
Fikriniz için sosyal kanıt gösterebilmek, satış konuşması yaparken kullanmak için inanılmaz bir araçtır.
Ürününüzü veya hizmetinizi kullanan kişinin nüfuzunu size aktarır ve yaptığınız şey için gerçek bir pazar ihtiyacının olduğunu yatırımcılara ve müşterilere gösterir.
Müşterileriniz varsa, onlardan hızlı arama yapmalarını ve deneyimleri hakkında konuşmalarını isteyerek başlayın. Veya Typeform veya Google Formlar aracılığıyla ne düşündüklerini ve yorumlarını yatırımcılar ve potansiyel müşterilerle paylaşmanın uygun olup olmadığını soran hızlı bir anket gönderin.
Sorabileceğiniz bazı sorular şunlardır:
Ad, başlık ve web sitesi
Ürünümü/hizmetimi denemeye karar verdiğinizde hangi sorunu çözmek istiyordunuz?
Ürünümün/hizmetimin en sevdiğiniz özelliği nedir?
Geliştirilebilecek bir şey var mı?
Arkadaşlarınıza ve meslektaşlarınıza tavsiye eder misiniz?
Bu size yalnızca gerçek insanların ürününüzü nasıl kullandığına dair önemli bilgiler vermekle kalmayacak, aynı zamanda konuşmanızda paylaşabileceğiniz bazı harika alıntılar da alacaksınız. Hızlı ve basit bir referans çekmek için ilham kaynağı olarak, içerik pazarlama hizmetlerim hakkında konuşurken, saygın bir CEO ile çektiğim bu referans videosunun örneğini alın.
Henüz herhangi bir müşteriniz yoksa, sadece bir grup arkadaş ve iş arkadaşı başlatarak sosyal kanıt elde edebilirsiniz. Hizmetinizi denemelerini ve paylaşabileceğiniz geri bildirim vermelerini sağlayın.
7. Film tanıtım veya açıklayıcı videolar
Bir resim bin kelimeye bedeldir ve bir video 10.000'e bedel olabilir.
Ürününüzün kitlenizin karşılaştığı zorlukları nasıl çözdüğünü gösteren kısa, eğlenceli ve bilgilendirici bir video, satış konuşmanıza eklemek için inanılmaz derecede güçlü bir başka araçtır.
Video, kaydedilmiş sesli bir ekran kaydı kadar basit veya tam bir canlı aksiyon prodüksiyonu kadar karmaşık olabilir. Ancak, yasal bir videoyu bir araya getirmenin maliyetinin yükselebileceğini bilin. Yani yeni başlıyorsanız, tamamen dışarı çıkmanız veya bir tane yapmanız gerekmeyebilir. Çoğu durumda, videolar güzeldir.
Yukarıda yayınladığım serbest sitelerde video yapımcıları, stüdyolar veya animatörler bulabilir veya Videopixie veya Veed.me gibi videoya özel pazar yerlerine göz atabilirsiniz.
Araştırmamızı yaptık. Araçlarımızı ve kaynaklarımızı topladık. Şimdi kazanan bir adım destesi oluşturma zamanı. İlk olarak, bazı temel bilgiler ...
Desteniz, genellikle 10 ile 20 arasında değişen ve şimdiye kadar bahsettiğimiz her şeyi yapan bir dizi slayttır: Müşterinizin acı noktasını anladığınızı gösterirler. Bunun için en iyi çözüm olduğunu biliyorsun. Ve oradaki seçeneklerden daha iyisin. Hepsi eğlenceli ve ilgi çekici bir hikaye anlatırken.
Başlamak için en kolay yer, başarılı bir şekilde atış yapan veya günlük olarak atış alan kişilere bakmaktır.
Bazı yazarlar, risk sermayedarları, girişim kurucuları ve müjdeciler, başarılı bir satış konuşması sunumunun gerekli unsurları olduğunu düşündükleri şeylerin farklı versiyonlarını yarattılar. Gerçeği söylemek gerekirse, çoğu zaman iş fikrinizin özelliklerine de bağlıdır.
Sunum sunumlarıyla ilgili en popüler ve iyi bilinen bazı makaleleri ve kaynakları inceledim ve destenize eklemeniz gereken slaytların bu listesini bir araya getirdim.
8. Heyecan verici bir giriş yapın
İzleyicilerinizin dikkatini çekmek için bir patlama ile başlamanız gerekir.
Bu nedenle, ilk iki slaytınızın onları hızlı bir şekilde meşgul etmesi gerekir. Şirket adınız, bir 'kahraman resmi' ve sloganınız veya asansör konuşmanız ile başlayın - şirketinizin ne yaptığını özetleyen beş ila yedi kelimelik bir tanıtım yazısı.
Birisinin ürününüzü veya hizmetinizi aktif olarak kullandığını veya birinin onu kullanacağı durumu göstermek gibi, şirketinizin yaptıklarıyla doğrudan ilgili veya bunları tamamlayan görseller kullandığınızdan emin olun. Buradaki amaç, seyirciyi 'sizin dünyanıza' getirmektir.
9. İş fırsatını açıklayın
Ardından, şirketten uzaklaşacağız ve pazarın kendisine bakacağız.
Satış konuşmanızın iş fırsatı bölümünün üç ana bileşeni vardır:
Sorun: İşte hikaye anlatımının başladığı yer. Statükoyu kuruyorsunuz ve izleyicilerinizi burada çözebileceğiniz gerçek bir sorun olduğuna ikna ediyorsunuz. Burada onların ihtiyaçlarını, motivasyonlarını ve zorluklarını anlamak için yaptığınız tüm araştırmaları hatırlayın. İdeal olarak, 'sorunu' bir ila dört madde işaretiyle sunacaksınız. Hızlı bir şekilde konuya gelin.
Çözüm/değer önerisi: Sorun tespit edildiğinde, ürün veya hizmetinizin sorunu nasıl çözeceğine geçin! Çözümünüzün sağladığı üç temel avantajı listeleyin.
Pazar: Çözümünüze tam olarak kaç kişinin ihtiyacı var? Burada ürününüz için gerçek adreslenebilir pazar ve pazarın yüzde kaçına hakim olmak istediğiniz hakkında konuşacaksınız.
10. Temel iş modelini vurgulayın
Bu, sunumunuzda çok önemli bir andır ve birçok girişimcinin ve serbest çalışanın hata yaptığı bir andır.
İş modeliniz, şirketinizin en ilginç veya en sıkıcı kısmı olabilir.
Bir sorunu görmenin, çözümü göstermenin ve sonra elinizdekileri kullanmak isteyecek potansiyel olarak milyonlarca insandan bahsetmenin heyecanından sonra, nasıl yaptığınızın ayrıntılarına girmek yorucu olabilir ve insanların odağı kaybetmek.
Bunun yerine, bu bölümü kısa ve görsel tutun. İş modelinizi mümkün olduğunca az kelime ile net bir şekilde açıklayın. Yaptığınız şeyi, daha kolay anlaşılması için tanınmış bir şirketle ilişkilendirmeye çalışın (örneğin, 'Biz köpek bakıcılarının Uber'iyiz').
11. Piyasayı neden yenebileceğinizi yanıtlayın
Şimdi en önemli an geliyor. Neden sen?
Burada tüm güveninizi ve tutkunuzu hedef kitlenize rakiplerinizi anladığınızı ve onları sudan çıkaracak bir numaranız olduğunu açıklamak için kanalize etmeniz gerekecek.
Burada değinmek istediğiniz üç ana nokta var:
Rekabet: Kim zaten ringde? Rekabeti kabul etmek, yatırımcılara pazarın zirvesinde olduğunuzu ve diğer seçenekleri yenmek için aklınızda stratejileriniz olduğunu söyler.
Tescilli teknoloji: Hangi adil olmayan avantajlar, IP, teknolojiler ve yenilikler şirketinize özgüdür ve rekabeti yenecek mi?
Pazarlama planı: Milyonlarca kullanıcıyı veya müşteriyi nasıl elde edeceksiniz? Müşteri kazanımı için uzun vadeli planınızı ve insanların ayağa kalkıp dikkat çekmesini sağlamak için kullanacağınız stratejileri ana hatlarıyla belirtin.
12. Kim olduğunuzu açıklayın ve hikayenizi şekillendirin
Artık kişiselleşme zamanı.
Çekirdek ekibi hızlıca tanıtın veya sadece sizseniz kendinizden bahsedin. Az önce yapacağınızı söylediğiniz şeyleri yapmak için sizi en iyi kişi yapan nedir?
Ekibinizin sahip olduğu tüm becerileri ve bunların birbirini nasıl tamamladığını gösterin. Çoğu startup için Hacker, Hustler, Hipster kombinasyonu idealdir. Ve akıl hocaları veya danışmanlar? Ağır vurucularınız yoksa, muhtemelen burada çok fazla zaman harcamaya değmezler.
13. Mevcut çekişinizi koruyun
İş fırsatınız ve planınız bir engelse ve pazarlama stratejileriniz büyük bir sağ kancaysa, çekiş kaydırağınız KO yumruktur.
En iyi ölçütünüzü seçin ve mümkün olan en iyi şekilde gösterin - bu adımın bir kısmı, hedeflerinizin ne olduğunu nasıl ifade edeceğinizi bildiğinizi ve onlara doğru ilerleme gösterebileceğinizi göstermektir.
Yatırımcıların 'Paramı al' diye çığlık atmasına neden olacak türden bir büyüme arıyoruz. Bu yüzden utanma.
14. Sorunuzu inanılmaz derecede netleştirin
Son olarak, neyin peşinde olduğunuzu sormanız gerekir.
Bu bir yatırım mı? Ortaklık mı? Varsa bunun detayları nelerdir? Bu mutlaka bir slayt olmayabilir, ancak pek çok insan sormaktan korkarak ivme kaybeder.
İşi yaptıysanız, bu bir beyin fırtınası olmamalıdır. Ancak izleyicilerinizin ayağa kalkıp peşinde olduğunuz şeyi size sunmasını bekleyemezsiniz. Açık ve net olun.
15. Kısa tutun
Bu, sadece 10 ila 20 slayta sığdırmak için çok fazla gibi gelebilir ve bunun nedeni budur.
Etkileyici bir sunum destesi oluşturmanın en zor yanı, onu kısa ve tatlı tutmaktır.
Hedef kitlenizin işinizi anladıklarını, ancak yine de soru sormak için yerlerinin olduğunu hissetmelerini istiyorsunuz. Unutmayın, Gettysburg Adresi üç dakikadan az sürdü.
Bir yatırımcı toplantısı için ya da potansiyel bir müşteri ya da müşteriyle konuşurken bir araya getireceğiniz tipik sunum destesini az önce deneyimledik. Ancak tarzınızı değiştirmek isteyeceğiniz başka sunum senaryoları da var.
En yaygın olanlardan birkaçına bakalım:
Müşteri konuşması
Yukarıda az önce gösterdiğimiz yatırımcı konuşmasının aksine, dışarı çıkıp ürün veya hizmetinizi bir müşteriye satmaya çalışıyorsanız, birkaç şeyi değiştirmek isteyeceksiniz.
Girişiniz ve probleminiz/çözümünüz hala çok önemli, ancak muhtemelen pazar konuşmasını bırakabilirsiniz (sonuçta müşteri pazardır).
Ve iş modeliniz peşinde olduğunuz müşteri için ilginç olsa da, çabalarınızın çoğunu neden rekabetten daha iyi olduğunuzu açıklamaya harcamak muhtemelen daha iyidir.
Demo Günü konuşması
Yeni başlayanlar için bir başka yaygın satış konuşması durumu, 10 ila 30 şirketin sahneye çıktığı ve bir oda dolusu yatırımcıyı onlara para vermeye ikna etmek için üç dakika harcadığı bir hızlandırıcı programın sonundaki etkinlik olan Demo Günü'dür.
Demo Günü'nün kısa, yüksek basınçlı doğası nedeniyle, konuşmanızı birkaç kısa bölüme ayırmak isteyeceksiniz:
Bir soruyla dikkat çekin: Yatırımcıların dikkatini çekmek için beş saniyeniz var. Hangi soru onları telefonlarından kaldırıp eğilmelerini sağlayacak?
Ne kadar para kazanabileceğinizi gösterin: Burada incelik peşinde değiliz. (Hedef kitlenizi tanımayı unutmayın: VC'ler hemen hemen yalnızca büyümeyi önemser.) Aydan aya büyüme, bir kullanıcının yaşam boyu değeri, toplam kullanıcı tabanı veya yıllık çalıştırma oranınız gibi bazı etkileyici rakamlar hakkında hızlıca konuşun.
Şimdi sorun ve çözüm zamanı: Aynı zamanda hikaye anlatma moduna geçme zamanı. Gerçek bir kullanıcı hakkında bir hikaye aracılığıyla sorununuzu ve çözümünüzü gösterin. Kişinin yaşadığı sorunu, sağladığınız çözümü ve bu nedenle elde ettiği faydaları gösterin.
İş modeli, pazar, büyüme: Momentum burada anahtardır, bu nedenle modeliniz, pazarın ne kadar büyük olduğu (ve ne kadarını gerçekçi bir şekilde yakalayabileceğiniz) ve büyümek için kullanacağınız stratejiler arasında hızlı ama emin bir şekilde hareket edin.
Takım fotoğrafı! Ürünün arkasındaki güzel insanları gösterin. Buradaki temel kuruculara bağlı kalmak ve önemli olmadıkça akıl hocaları veya danışmanlar hakkında konuşmamak muhtemelen akıllıca olacaktır.
Son olarak, bu slaytların normal bir yatırımcı destesinden çok daha görsel olmasını isteyeceksiniz. Bütün bir odaya sunum yapıyorsunuz ve insanların metni okumak için gözlerini kısmalarını sağlamak, kalp atışına olan ilgilerini kaybedecek.
Asansör sahası
Tüm atışların anasını unutacağımızı düşünmedin, değil mi?
Fikrinizi sunmak için kullanabileceğiniz tüm desteleri, sahaları ve araçları derinlemesine incelemiş olsak da, tutsak bir izleyici kitlenizin olmadığı, ancak sizin de olmadığı zamanlar için sağlam bir asansör konuşması oluşturmak her zaman iyidir. fırsatı kaçırmak istemiyorum.
30 ila 60 saniyelik adımınızın çok kısa sürede birçok şey yapması gerekir. İşte birkaç işaret:
Net bir hedefiniz olsun: Şiirsellik kazanmak için zamanınız yok. Mümkün olduğunca çabuk konuya gelin.
Cana yakın ve doğal olun: Zaman kısıtlamanız olsa bile, ezberlenmiş dizeleri kusar gibi görünmek istemezsiniz. Klasik değil caz istiyoruz.
Sonuçlara ve faydalara odaklanın: Kendiniz hakkında yapmayın. Faydaları göster. Hikayeler anlatmak. Kendinizin ve fikrinizin değerli olduğunu kanıtlayın.
Bir harekete geçirici mesaj ekleyin: Kişiye daha sonra sizi takip etmesi için bir şans verin. Satışın sırrı, potansiyel müşteriyi daha fazlasını isterken bırakmaktır.
Son slaydınızdan sonra adım durmaz.
Her şey yolunda giderse, sattığınız ürüne katılmaya hevesli yatırımcılardan ve müşterilerden gelen sorular ve yorumlarla karşı karşıya kalacaksınız. Satış konuşması hazırlığınızın bir parçası olarak, sorulara, itirazlara ve geri dönüşlere hazır olmanız gerekir.
16. Anahtar soruları tahmin edin ve yanıtlayın (kitleniz sormadan önce)
'Şu anda muhtemelen ne düşündüğünü biliyorum...'
Kitleniz, fikrinizi baştan sona düşündüğünüzden emin olmak istiyor. Bu yüzden, sorularını önceden tahmin ederek ve konuşmanızda cevaplayarak onlara her açıdan geldiğinizi gösterin. Bunu yapmak için sunumunuzu 'yeni başlayanların zihniyle' gözden geçirmeyi deneyin.
İşletmeniz, pazar, büyüme ve stratejiler hakkında bildiğiniz her şeyi unutun. Sadece ilk defa görüyormuş gibi bak.
Hangi soruların var? Bunları yazın ve sunumunuz sırasında bir şekilde yanıtlayıp yanıtlayamayacağınıza bakın.
17. İtirazlar ve zor sorularla uğraşmaya hazır olun
İtirazlar ve zor sorular mutlaka olumsuz değildir.
Aslında, izleyicilerinizin söyledikleriniz ve sunduklarınız hakkında eleştirel düşünmelerini sağladığınızı gösterirler.
Ancak, onları evet demeye yaklaştırmak için itirazlarını zarafet ve kolaylıkla ele alabilmeniz gerekir. Bu nedenle, bir sunum oturumuna başlamadan önce, Close.io'nun kurucusu Steli Efti'nin bu beş adımlı alıştırmasını deneyin:
Pazarınızda karşılaştığınız ilk 25 itirazı yazın.
Her itiraza en iyi cevaplarınızı yazın.
Cevapları en fazla üç cümle ile sınırlayın.
En az 10 kişinin yanıtlarınızı gözden geçirmesini ve geri bildirimde bulunmasını sağlayın.
Bu cevapları ezbere bilmek için kendinizi test edin.
Sunumunuz sırasında ortaya çıkması muhtemel itirazları bir kez gözden geçirdikten sonra, bunları gerçek zamanlı olarak hedef kitlenizle birlikte ele almak çok kolay olacak.
18. Prova yapın, prova yapın, prova yapın
Atış söz konusu olduğunda güven çok önemlidir.
Sunumunuzla herhangi bir sahneye veya herhangi bir ofise adım atmadan önce, bunu baştan sona bilmelisiniz. İş arkadaşlarınız üzerinde deneyin. Partnerinizin üzerinde. Anne baban üzerinde. Kahretsin, Starbucks barista'nda dene. İçinden ne kadar çok geçerseniz, o kadar doğal hissedeceksiniz.
Ve evde pratik yaparken yüksek sesle konuşun. Kendinizi sunarken kaydedin ve oynatın. Kulağa tuhaf gelen ne? Nerede hata yapıyorsun?
Sessiz okurken bu konuları atlamak kolaydır, ancak onları gerçekten duyduğunuzda, giderek daha fazla fark edilir hale gelirler.
