Fiyatlandırma stratejisi, herhangi bir pazarlamacının sahip olduğu en önemli araçlardan biridir ve bu özellikle perakendeciler için geçerlidir. Rakipler genellikle aynı markaları taşır ve açık konuşalım: En son ne zaman bir mağazada veya çevrimiçi sitede olağanüstü bir müşteri hizmeti deneyimi yaşadınız? (Yakın zamanda sahip olsanız bile, muhtemelen normdan keskin bir şekilde sıyrılıyor.)
Teknolojinin tüketicilerin eline nasıl etkileyici araçlar sunduğu göz önüne alındığında - bir akıllı telefonla anında alışverişi karşılaştırma yeteneği de dahil olmak üzere - perakendecilerin mümkün olan en kısa sürede daha akıllı hale geleceğini düşünürdünüz. Yine de, Perakende Sistemleri Araştırması'nın (RSR) yakın tarihli bir araştırmasına göre, durum böyle değil.
Pazarlama taktiği olarak fiyatlandırma
Fiyat şeffaf hale geldiğinde, işletme teorisi, müşterileri çekmek için basit indirimlerden başka yollar bulmanız gerektiğini önerir. Tüketiciler herkesin ne talep ettiğini bildiğinde, fiyat açısından rekabetçi olmak temel bir gereklilikten başka bir şey değildir ve karı maksimize etmenin bir yolu olarak farklı satış kanallarında farklı fiyatları korumaya çalışmak hüsnükuruntu gibi görünebilir. Ancak perakendeciler görünüşe göre giderek artan bir şekilde ana pazarlama stratejileri olarak fiyatlandırmaya yöneliyorlar.
'70 nitelikli perakende katılımcı' ile yapılan bu ankete göre (istatistiksel tahminler için çok iyi değil ama en azından ilginç kılacak kadar büyük), üçte ikisinden fazlası tüketici fiyat duyarlılığını en önemli iş zorluğu olarak gördü. Reaksiyon? Yaklaşık %76'sı mağazalarına gönderdikleri fiyat değişikliği sayısını artırdı.
'Sprey ve dua edin'
RSR, fiyat şeffaflığının fiyatlandırma tutarlılığına yol açacağını düşündü (çünkü tüketiciler, olumsuz bir fiyat alıp almadıklarını giderek daha fazla görebilecekler). Perakendeciler, sadık veya aktif bir müşteri olmaya veya istenen bir davranışı sergilemeye dayalı olarak müşterilere özel fiyatlandırma sunabilir.
Ama öyle olmadı.
Bunun yerine, perakendeciler promosyonlar için 'sprey ve dua et' yaklaşımına dönmüş gibi görünüyor - promosyon faaliyetlerinde yine bir artış, ancak 'fiyatınızı' mümkün kılan türde bir hedeflemeyi mümkün kılan müşteri verileri veya yetenekleri olmadan. '
Bana verileri göster
Yaklaşık %64'ü, 'fiyatlandırma kararlarının etkisini ölçmenin' en önemli üç operasyonel zorluktan biri olduğunu söyledi. Başka bir deyişle, bu şirketler ana (ana değilse bile) bir promosyon aracı olarak fiyata bağımlıdırlar ve yine de sonucun ne olduğunu söyleyemezler. Ayrıca araştırmaya göre, perakendeciler kişiselleştirilmiş teklifleri etkin bir şekilde kullanmak için teknolojiye veya iş süreçlerine sahip değiller.
Bu, perakendeciler birbirleriyle rekabet etmek için körü körüne fiyatları düşürdüklerinden, dibe doğru bir yarışı tetikleyebilir. Ve bu, ister perakendeci ister üretici olsun, fiyatların düşmesini ve pazar konumlandırmasının potansiyel aşınmasını görecek olan sektördeki herkesi korkutmalıdır.
