Girişimciler, hızlı büyüyen gelişen pazarlarda başarılı olurlar. Her yıl rekabet edecek daha fazla gelir var ve girişimci inovasyon değer yaratmanın temel itici gücü olabilir.
Bununla birlikte, her büyüyen pazar eninde sonunda olgunlaşmalı ve girişimciler olgunluğa geçişi yönetebilmelidir. Çoğu zaman, rekabet ve değer yaratmanın temeli, bir pazar olgunlaştığında kökten değişecektir.
İşte pazarınızın olgunlaştığına dair altı işaret:
- Müşteri ihtiyaçları/arzuları hızla gelişiyor gibi görünmüyor.
- Önde gelen rakipler tarafından konsolidasyon rekabet yoğunluğunu azaltmaktadır.
- Yıkıcı yenilikler ve yeni girenler yalnızca kademeli olarak pay kazanıyor ve nispeten düşük seviyelerde zirveye çıkıyor.
- Önde gelen rakiplerin pazar payları sağlamlaştı ve kademeli olarak değişiyor.
- Fiyat, marka ve/veya kanal stratejisi, temel değer faktörleri olarak ürün inovasyonunun yerini almıştır.
- Nakit akışları giderek olumluya dönüyor ve piyasaya yatırım yapmak yerine yatırımcılara iade ediliyor.
Uç bir örnek vermek gerekirse, ABD konserve/şişelenmiş içecek pazarı çok olgun. Müşteri istekleri gelişiyor (daha fazla su ve gazsız içecekler), ancak yalnızca kademeli olarak (gazlı içecekler son yıllarda yılda yaklaşık %1 pay kaybetti). Coke, Pepsi ve Nestle toplu olarak pazarda önemli bir paya sahipler ve bu payları, kısmen gelişmekte olan markaların satın alınmasıyla birlikte zaman içinde ellerinde tuttular. Rekabet fiyat, marka oluşturma ve dağıtım kanalı etrafında şekillenir. Her üç şirket de her yıl hissedarlarına temettü ve hisse geri alımları şeklinde önemli nakit akışları sağlıyor.
Olgun konserve/şişelenmiş içecek pazarında bile pek çok yenilik olduğunu unutmayın. Örneğin enerji içecekleri ve şişe kahve içecekleri son yıllarda önemli yenilikler olmuştur. Her iki durumda da, bunlar niş yeniliklerdi.
Olgun Piyasalar İçin Stratejiler
Pazarınız olgunlaşıyorsa, önünüzde hala çok sayıda değer yaratma fırsatı olabilir. İşte izleyebileceğiniz bazı stratejiler:
Kârlı bir niş yakalayın.
Coke ve Pepsi gibi markaların hakimiyetine rağmen, çok başarılı birkaç bölgesel marka var. Dr. Pepper ve Big Red, hem Güney hem de Güneybatı'da popülerdir ve ulusal sahneye geçişi başarıyla gerçekleştirmiştir. Pazarınızda, başarılı bir şekilde yakalayabileceğiniz ve savunabileceğiniz muhtemelen karlı nişler vardır.
Gelişmekte olan alt pazarlarda veya komşuluklarda yenilik yapın.
Olgun pazarlar genellikle gelişen ve/veya yetersiz hizmet alan nişlere sahiptir (örneğin, yukarıda bahsedilen enerji içeceği ve şişelenmiş kahve içecek pazarları). 'Daha iyi fare kapanı' inovasyonu için en iyi hedefiniz, genellikle olgun pazarınız içinde hızla gelişen alt pazarlar veya nişler olacaktır.
Kilit rakiplerden net bir farklılaşma kaynağı oluşturun ve buna fanatik bir şekilde bağlı kalın.
Red Bull veya Monster enerji içeceği değer teklifi kesinlikle ayırt edicidir. İş modellerinin tüm unsurları (hedef kitle, markalaşma, lezzet, paket boyutu vb.), enerji içeceklerini içecek evreninin geri kalanından net bir şekilde ayırt etmek için tasarlanmıştır. Benzer şekilde, açıkça farklılaştırılmış bir teklif ve iş modeli oluşturabilirsiniz; bu modeli fanatik bir şekilde takip ederseniz önemli değer yaratabilirsiniz.
Olgunlaşan bir pazarın işaretlerini tanımak ve iş modelinizi buna uyarlamak çok önemlidir.
Pazarınız olgunlaşıyor mu? Bu pazarda nasıl değer yaratacaksınız? Düşüncelerinizi bizimle paylaşın karlandbill@avondalestrategicpartners.com .
