Harvard Üniversitesi'nde deneysel psikolog olan Nalini Ambady, birkaç yıl önce iyi öğretimin sözel olmayan yönlerini merak ediyordu. Derecelendirilecek her öğretmen hakkında en az bir dakikalık film çekmek, kasetleri dışarıdan gözlemciler için sessiz olarak oynatmak ve daha sonra bu gözlemcilerden öğretmenlerin ifadelerini ifadeleri ve fiziksel ipuçlarıyla değerlendirmelerini istedi.
Sadece 10 saniyelik bir kaset alabildi ve projeyi bırakmak zorunda kalacağını düşündü. Ancak danışmanı onu yine de denemeye teşvik etti ve 10 saniyelik bir bantla gözlemciler öğretmenleri 15 maddelik bir kişilik özellikleri kontrol listesi üzerinden değerlendirdi.
Aslında Ambady klipleri beş saniyeye indirip diğer değerlendiricilere gösterdiğinde reytingler aynıydı. Diğer değerlendiricilere sadece iki saniyelik video kaset gösterdiğinde bile aynıydılar. İlk izlenimin ötesindeki her şey gereksiz gibi görünüyordu.
Ambady'nin bir sonraki adımı daha da dikkate değer bir sonuca yol açtı. Öğretmen etkinliği hakkındaki bu anlık yargıları, aynı öğretmenlerin öğrencileri tarafından tam bir ders dönemi sonrasında yapılan değerlendirmelerle karşılaştırdı. İkisi arasındaki korelasyonun şaşırtıcı derecede yüksek olduğunu buldu. Hiç tanımadığı bir öğretmenin iki saniyelik sessiz videosunu izleyen bir kişi, o öğretmenin ne kadar iyi olduğu konusunda, tüm bir dönem boyunca öğretmenin sınıfında oturan bir öğrencininkine çok benzeyen sonuçlara ulaşacaktır.
Toledo Üniversitesi'nde lisans öğrencisi olan Tricia Prickett de benzer bir deney yaptı. 'El sıkışma her şeydir' atasözünü test etmek için 20 dakikalık iş görüşmelerinin video kasetlerini topladı. Başvuranın kapıyı çaldığını, içeri girdiğini, görüşmecinin elini sıktığını, oturduğunu ve görüşmeci tarafından karşılandığını gösteren 15 saniyelik bir video kaydı almıştır.
Ambady gibi, o da bir dizi yabancıdan, görüşmecilerin orijinal 20 dakikalık röportajlar için kullandıkları kriterlerin aynısını kullanarak, el sıkışma klibi temelinde başvuranları derecelendirmelerini sağladı. Bir kez daha, tüm beklentilerin aksine, derecelendirmeler görüşmecilerinkine çok benzerdi. Başvuranların yargılandığı 11 özelliğin dokuzunda, 15 saniyelik gözlemciler 20 dakikalık görüşmenin sonucunu tahmin ettiler.
Soru şudur: İlk izlenimler doğru oldukları için iyi tahminciler midir, yoksa sonraki (ve çelişkili) izlenimlerden daha mı etkilidirler? Hızlı bir şekilde derinden mi görüyoruz, yoksa insanlar hakkında sonuçlara mı atlıyoruz ve zihinsel stenomuzla çelişen kanıtları görmezden mi geliyoruz?
İlk izlenimlerimizin tamamen doğru olmadığı ortaya çıktı. Bilim adamları, yargılamaya sıçrama eğilimimizi, Temel yükleme hatası . Bu bir hatadır çünkü bir kişinin bir durumda nasıl davrandığı, farklı bir durumdaki davranışının doğru bir tahmincisi değildir. İnsan davranışını kontrol etmede bağlamın rolünü büyük ölçüde hafife alıyoruz ve bunun yerine yargılarımızı son derece sınırlı bilgilere dayandırıyoruz.
Yine de, konuşmacılar olarak, bu insani zayıflıktan yararlanabiliriz. Bir sunum yapmak için odanın önüne çıktığımızda ve tüm gözler üzerimizdeyken, elimizdeki araçları kullanarak kontrolü ele alabiliriz: dinleyicinin zihnini ele geçirmeye yönelik fiziksel, vokal ve sözlü beceriler.
Bunu yapmanın sonsuz yolu var. İşte sadece birkaçı:
- Odanın önüne doğru yürü, vücudun bir amaç ile dolu.
- Materyallerinizi konsantre ve sessiz bir zarafetle düzenleyin.
- Pozisyonunuzu alın, ağırlığınızı iki ayağınıza vererek hareketsiz durun ve dikkatle seyirciye bakın.
- Bırakın sessizlik, şaheserinizi resmedeceğiniz boş bir tuval olsun.
- Odanın arkasında bir dinleyici seçin, o kişinin gözünün içine bakın ve açılış cümlenizi o kişiye güvenle iletin.
Açılış hatlarının da birçok türü vardır.
Ana temanızın veya öncülünüzün basit bir ifadesi
Örneğin Seth Godin, teknik ürünlerin pazarlamasının pazarlamacılara bırakılamayacak kadar önemli olduğunu söyleyen bir konuşma yaptı. Konuşmasına 'Teknik ürünlerin pazarlanması pazarlamacılara bırakılamayacak kadar önemlidir' diyerek başladı. Oldukça iyi bir özet başlık, sence de öyle değil mi?
İzleyici yanıtı istemek
'Kaçınız bir sonraki yemeğinizin nereden geleceğini merak ettiniz mi?' Ve sonra ellerin kalkmasını veya kalkmamasını bekleyin.
İzleyicinin karşılaştığı bir sorunun kısa, sürükleyici bir açıklaması
'Bayanlar baylar, bir sorunumuz var. Satış verilerimiz, satış görevlilerimizin dizüstü bilgisayarlarında kilitli durumda ve biz bunları dışarı çıkaramıyoruz.'
Sorun ortadan kalktığında izleyicinin dünyasının bir resmini çizmek
'Keşke beni görebilseydin. Sunumu bitirmiştim. İnsanlar ayakta alkışlıyorlardı ve patronum geldi ve bunun gördüğü en iyi konuşma olduğunu söyledi. Bütün çalışmalarım karşılığını almıştı. Kelimenin tam anlamıyla değişmiş bir insandım - gevşek, rahat ve tüm dikkatlerle köpürüyor.'
Sizin ve dinleyicilerinizin ortak noktalarını belirtmek
'Ben profesyonel bir konuşmacıyım. Performansım için para alıyorum. Performansınızın bir yıl sürmesi ve benimkinin sadece bir saat sürmesi dışında aynı şey için para aldığınızı düşünüyorum. Yine de ben sahnede duruyorum, sen masada oturuyorsun ama ikimiz de performans sergilemek için para alıyoruz.'
Şaşırtıcı bir açıklama
'Gazze'de her saat bir çocuk topçu ateşi ve füzelerden ölüyor.'
bir hikaye anlatmak
'Ormanın içinde, çocukluk arkadaşlarımla birlikte uzun, ölü ağaçlarla kaplı bir tepe keşfettik...'
Kişisel bir anekdot
Bir arkadaşımı aradım ve telesekreteri, 'Üzgünüm, hafıza dolu. Güle güle.' Bana bu günlerde birçok insanın o kadar meşgul olduğunu, zamanlarının, alanlarının, dinleme yeteneklerinin olmadığını düşündürdü.'
Görsel bir yardım veya destek kullanma
'Bu bir silikon gofret. Dünyadaki en yaygın metalardan birinden yapılmıştır: kum!'
Ünlü bir alıntı kullanma
'Becerilerin kazanılması, düzenli bir ortam, yeterli uygulama fırsatı ve düşünce ve eylemlerin doğruluğu hakkında hızlı ve kesin geri bildirim gerektirir.'
--Daniel Kahneman, Princeton psikoloji profesörü ve Nobel ekonomi ödülü sahibi
Entelektüel bir bulmaca ile başlamak
Amazon yağmur ormanlarında kelimenin tam anlamıyla milyonlarca keşfedilmemiş böcek olduğunu her zaman okuyoruz. New Jersey banliyösünde ön verandamda ortaya çıkan çeşitli yaratıklar beni tamamen şaşırttı. Onlar kim? Onların isimleri ne? Ve neden kapımı çalıyorlar?'
Bir benzetme kullanmak
'Topluluk önünde konuşmak, günlükleri bölmek gibidir. Onlara gereken yerden vurmalı, bu konuda keskin olmalı ve meseleler üzerinde dengeli bir duruş sergilemelisiniz.'
Dinleyicilerimiz, daha sonra aksini gösteren kanıtlara rağmen, konuşmamızın ilk birkaç saniyesinde gördükleri bu nitelikleri bize atfetmekte ısrar ediyorlarsa, onların yargıya varmalarından yararlanmak için elimizdeki tüm imkanları kullanalım. Beden dilinin ustaları ve açılış salvosunun sihirbazları olalım. Konuşmacılar için, öyle görünüyor ki, her şey yolunda başlar iyi!
