Ürününüzün havalanmasını istiyorsanız öncelikle bir izleyici kitlesine ihtiyacınız var elbette. O zaman, anladıkları bir dil kullanarak onlarla konuşmak ve ilişki kurabilecekleri bir yaşam tarzının imajlarını oluşturmak çok önemlidir.
UGG'nin kurucusu Brian Smith'in, şirketinin imza ürünü ve milyonlarca Amerikalı gencin dolabına girecek ikonik bir temel olan koyun derisi çizmelerini ilk satmaya çalışırken öğrendiği şey buydu. Smith, Malibu'da sörf yaparken, 'iki kişiden birinde var' dediği Avustralya'nın aksine, ABD'de kimsenin koyun derisi çizmesi olmadığını fark ettiğinde. Botlar rahattı ve sörfçüler onları sevdi çünkü sahilde daha soğuk aylarda ayaklarını sıcak tutuyorlardı.
Yerel sörf mağazalarından 20.000 $ 'sadece coşkuyla' topladı ve şirketi başlatmak için 500 çift bot ithal etti. 1979'da, şirketin ilk satış yılı olan UGG, toplam 1.000 $ karşılığında 28 çift bot sattı. Yerel sörf mağazaları, sörf tahtaları, sandaletler ve diğer ürünlere uymadıkları için onları taşımak istemediler.
Smith daha sonra Malibu Sahili'ndeki bir otoparkta botları bir minibüsten satmaya başladı. Yıllık satışlar 5.000$'a, ardından 10.000$'a yükseldi, ancak ürün ilgi görmedi.
Smith, 12 ve 13 yaşındaki birkaç sörfçü çocuğa UGG'ler hakkında ne düşündüklerini sorana kadar, yavaş satışlarının nedenini keşfetti. UGG'lerin sahte olduğunu düşündüler çünkü Smith'in reklamlarındaki modeller açıkça sörf yapamadı. Hedef kitlesi markayla bağlantı kurmuyordu çünkü pazarlamanın asılsız olduğunu düşünüyorlardı.
Smith, 'Bir anda ışık yandı,' diyor. Inc. video. 'Yanlış mesajı gönderiyorum.'
Bu yüzden bir arkadaşından kendisini profesyonel olacak birkaç genç sörfçü Mike Parsons ve Ted Robinson ile ilişkilendirmesini istedi. Güney Kaliforniya'da birkaç tanınmış sörf noktası olan Black's Beach and Trestles'ta birlikte sörf yapmaya gittiler. Smith, sörfe gidip gelirken fotoğraflarını çekti ve fotoğrafları reklamlarda yayınladı. Satışlar o yıl 200.000 dolara yükseldi.
'Birdenbire dalmanız gerektiğini düşündüm.' Smith diyor. 'Sörfçü dergisi okuyan her küçük çocuğun Trestles ya da Black's Beach gibi o patikalarda yürürken öleceğini hayal edebiliyorum.'
Smith, bir ürünü pazarlamanın, profesyonel fotoğrafçılar ve modellerle mükemmel bir görüntü oluşturmaktan çok, ulaşılabilir, ulaşılabilir ve arzulanan hedef kitlede yankı uyandıran bir yaşam tarzını sergilemekle ilgili olduğunu hemen fark etti.
Smith, “Önümüzdeki 20 yıl boyunca tüm UGG programına dahil ettiğim bir şeydi, bir reklam temasıydı” diyor. 'Muhtemelen bu yüzden bu günlerde yılda bir milyar dolar.'
