Şirketlerin satış ve pazarlamada yaptıkları en tutarlı hata, şirketlerini veya ürünlerini hikayenin kahramanı olarak konumlandırmaktır. Müşterilerin satın almasını istiyorsanız, kahramanın sizin değil, müşterinin olduğu bir hikaye anlatmalısınız.
kahraman nedir? Öykülerde kahraman (ya da kadın kahraman) star, ödülü kazanmak için engelleri aşmak için harekete geçen kişi. Yol boyunca, kahraman tipik olarak düşmanlar ve yardımcılarla tanışır, ancak hikaye, kahraman , diğer karakterler hakkında değil.
Bir şey satıyorsanız veya pazarlıyorsanız, muhtemelen sizin, şirketinizin veya ürününüzün başrol oynadığı bir hikayeniz vardır:
- 'Onlarca yıldır şirketimiz endüstri lideri olmuştur.'
- 'Ürünümüz sorunları çözüyor, maliyetleri düşürüyor ve geliri artırıyor.'
- 'Kişisel olarak en iyi hizmeti sunmaya kararlıyız.'
Bu hikayeyi coşkuyla ve güvenle anlatsanız bile büyük bir hata yapıyorsunuz çünkü müşteriyi hikayenizde şovun yıldızı yerine küçük bir karaktere dönüştürüyorsunuz.
Bunun yerine sizin, şirketinizin ve ürününüzün müşteriyi bir kahraman haline getirmede destekleyici bir rol oynadığı bir hikaye anlatmalısınız. satışlar harika Mike Bosworth bir keresinde bana şöyle demişti: 'kahramana sihirli bir kılıç veren büyücü ol.'
Uygulamada Nasıl Çalışır?
İşte bahsettiğim şeyin bir örneği:
Yanlış: 'Yakın zamanda ABC'ye bir milyon dolar tasarruf sağladık. Ürünlerimiz hakkında daha fazla bilgi edinmek için benimle iletişime geçmekten çekinmeyin.'
Sağ: 'Son zamanlarda onlara bir milyon dolar kazandırmak için ABC ile çalıştım. Eğer ilgileniyorsanız, size bunu nasıl yaptıklarını anlatabilirim.'
Farkı görebiliyor musun?
Bugün erken saatlerde, CEO'su Dale Carnegie Eğitimi , Peter Handal, bana müşteriyi kahraman olarak anlatan bir hikaye anlatmanın mükemmel bir örneğini verdi:
'Ben potansiyel müşterilere sunum yaptığımda, ne kadar harika olduğumuzu veya yaptığımız şeyin neden işe yaradığını açıklamam. Bunun yerine, Warren Buffett'ın neden başarılı olduğu sorulduğunda nasıl iki neden verdiğini anlatıyorum: 1) yatırıma değer vermek ve 2) bir Carnegie seminerinde iletişim kurmayı öğrenmek.'
Bunun ne kadar akıllıca olduğunu görüyor musun? Peter'ın hikayesi, Buffett'ın (ve buna bağlı olarak diğer tüm müşterilerin) kendi fikirleri (değer yatırımı) ve Carnegie'nin destekleyici rol.
Yani bir sonraki adımınız açık. geçmek herşey satış ve pazarlama materyallerinizi ve sizinle ilgili her hikayeyi silin. Şirketinizi ve ürünlerinizi yalnızca bir müşterinin onları kazanmak için nasıl kullandığı veya kullanabileceği bağlamında tanımlayın.
Kısacası, müşterilerinizi SİZİN hikayenizin kahramanı haline getirin. onların hikaye. Bu iki hikaye hizalandığında, satışı yapacaksınız.
Gerçekten bu kadar basit.
