Duyulmak, hayatta değerli hissetmek için önemlidir. Ancak günümüzün gürültülü dünyasında, sözleriniz ve onları duyan dinleyiciler arasında çok fazla müdahale var. Dinleyicilerinizi söylemek istediklerinizi duymaya hazırlamanın bir yolu olduğunu söylesem ne olur? Dahası, hedef kitlenizi hiçbir şey söylemeden mesajınıza açık olmaya hazırlayabilirsiniz. Ön ikna etme becerilerini geliştirebilirsin.
New York Times çok satan yazar Robert Cialdini bana ön iknanın 'insanları henüz deneyimlemedikleri mesajınıza açık bir zihin çerçevesine sokmak' olduğunu açıkladı. Aynı zamanda olur yeni kitabının adı .
Hiçbir şey söylemeden söylemek istediğini duymamı sağlayabilecek olman çılgınca merak uyandıran bir fikir. Cialdini, bunun yanlış ellerde dinamit olabileceğini açıklıyor. 'Ama,' dedi son Skype konuşmamızda, 'dinamit ya köprüleri yıkabilir ya da inşa etmeye yardımcı olabilir.'
İnsanları Mesajınız İçin Hazırlama
Şu senaryoyu hayal edin: Şirketinizin widget'ını üretme şeklini değiştirmekle görevlendirildiniz. Ancak değişiklik popüler olmayacak. Çalışanlar mevcut süreçten memnun. Sonuçta işe yarıyor. 'Neden değiştirelim' diyorlar.
Cialdini'nin araştırmasını kullanarak, insanları mesajınızı duymaya ikna etmenin bir yolu var, onları sizin söylemek istediklerinizi duymak isteyecek şekilde konumlandırın.
- Zamanlamayı düşünün. Yeni alışkanlıklar oluşturmak istiyorsak yeni bir yılın, çeyreğin, ayın veya haftanın başlangıcını bekleyin. Cialdini, 'İnsanlar bu zamanlarda yeni bir şeye hazır' diyor.
Bu, işlerine değişiklik getirmek isteyen veya buna ihtiyaç duyan herhangi bir lider için yararlı olan büyüleyici bir içgörüdür. Sosyal psikoloğun iddiasının geçerliliğini merak ediyorsanız, size hizmet etmeyen eski bir alışkanlığı bırakmaya ne zaman daha yatkın olduğunuzu düşünün. 'Yeni yıl kararı' diyebilir misiniz?
- Mesajınızı bilin. Ne iletmek istediğiniz konusunda net olun. Bununla birlikte, mesajınızdan kimin yararlandığına dikkat edin. Her şey sizinle ilgiliyse, izleyicinizin BS dedektörü tetiklenecek ve mesajınız sağır kulaklara düşecek. Bunun yerine, hedef kitlenizin dikkatini, mesajınızla ilgili olarak şu anda akıllarında olana yönlendirin. Pre-suasion adlı kitabında Cialdini, 'Durumun yalnızca şimdi odaklanmış yönünü desteklemekle kalmayıp aynı zamanda kritik öneme sahip olanlar da dahil olmak üzere tüm rakip yönlerini bastıran, kanalize edilmiş dikkatin acımasızlığını' tartışıyor.
- Görüntüleri kullanın. İzleyicilerin dikkatini, düşünmelerini istediğiniz deneyime açılmalarını teşvik eden bir görüntü, fikir veya konsepte odaklayın. Kitlenizi bu şekilde hazırlamak, dikkatin önemli olana yönlendirilmesine yardımcı olur.
Cialdini'ye ikna öncesi tekniklerle ilgili etik sorunlar olup olmadığını sordum. Araştırmasıyla geliştirdiği tekniklerin 'kötülük' için kullanılabileceğini çabucak kabul etti (benim sözüm, onun değil). İki olasılığa indirgenir: manipülasyon veya etki. Habercinin niyetinin, ön iknanın yararlı mı yoksa zararlı mı olduğunu belirlemede belirleyici faktör olduğunu da eklerdim.
İçinde Ön Suasion , Cialdini bize, olumlu niyete dayanan ve liderler ve takip edenler için kazanan çözümler yaratmaya yardımcı olan paha biçilmez bir ikna edici araç seti sunuyor.
