Ana Yenilik TrueCar ve Otomobil Bayileri Arasındaki Savaş ve Ateşkes

TrueCar ve Otomobil Bayileri Arasındaki Savaş ve Ateşkes

Yarın Için Burçun

Birkaç yıl önce Scott Painter yaptırmıştı. Zengin, yakışıklı ve akıllıydı; Elon Musk ve Richard Branson ile takılan bir TED ve Davos adamıydı. 'Hayatımdaki her şey inanılmaz derecede iyi gitmişti' diyor. 'Sadece grafik dışı başarı.' Yirmi yılı aşkın bir süredir düzinelerce şirket kurdu ve sonunda 2005'te Gerçekten Büyük Fikrini gerçekleştirmeden önce bir milyar doların üzerinde girişim fonu topladı: Sonunda TrueCar adlı bir şirket, otomobil satıcılığının sinsi dünyasına fiyat şeffaflığı getirecek ve tüketicilere onlara diğer insanların arabalar için tam olarak ne kadar ödediğini söyleyerek koz.

Araba alışverişi yapanlar için bu nirvanaydı: Artık pazarlık yok, altın zincirli satıcının yöneticisiyle 'ne yaptığımı görmek' için konuşmasını beklemek yok. Bunun yerine TrueCar.com'a gittiniz, Posta kodunuzu ve istediğiniz marka, model ve ekstraları girdiniz (bulanık zarları unutmayın!) ve yerel TrueCar bayinizde kullanılabilecek bir kupon yazdırdınız. garantili düşük fiyat. Ücretsiz ve kolaydı. Ve bayiler TrueCar'a yalnızca satışın satışa dönüşmesi durumunda ödeme yaptı - yeni arabalar için 299 dolar, kullanılmış arabalar için 399 dolar.

Bayiler, Büyük Durgunluktan sonra kaybettikleri zemini telafi etmeyi umarak binlerce kişi tarafından imzalandı. Müşteriler, TrueCar'ın sitesine ve Capital One, USAA ve teknolojisini araba satın alma programları için kullanan diğer ortakların sitesine akın ederek onu sevdiler. Risk sermayesinde 185 milyon doları aşan yatırımcılar da heyecanlandı. Painter'ın baş yönetici olmasıyla TrueCar, 2011 yılına kadar yaklaşık 76 milyon dolarlık satışa ulaştı, geçtiğimiz Mayıs ayında halka açıldı ve ilk üç aylık kazanç raporunda, analistlerin gelir (50.5 milyon dolar) ve web trafiği (ayda 4,2 milyon tekil ziyaretçi) beklentilerini aştı. ). Eylül ayında, sertifikalı bayi sayısı 9.000'e ulaştı.

Ama 2012'nin başlarında, TrueCar neredeyse başka bir aşırı abartılı internet flop oldu. Sorunlar, gerçek müşterilerin arabalarında 3.000 $, 8.000 $, hatta 14.000 $ tasarruf ettiğini gösteren ulusal TV spotlarını yayınlayarak kritik bir kitle kazanırken başladı. Bu reklamların bahsetmediği şey, çoğu bayinin açgözlü itibarlarına rağmen yeni araba satarak çok az para kazandığıdır. Ulusal Otomobil Satıcıları Birliği'ne göre, yeni bir araba satışının ortalama kar marjı geçen yıl yalnızca yüzde 3,8 idi; çoğu bayi bakım, finansman ve garantiler gibi yan hizmetlerle ayakta kalır. Painter'a şiddetle karşı çıkan Virginia Otomobil Bayileri Derneği başkanı Donald Hall, 'TrueCar'a bir ipucu için 299 dolar ödersem, o arabanın brüt karının çoğunu vermiş olurum' diyor.

TrueCar'ın onları yok edecek yıkıcı bir yarışı teşvik ettiğinden korkan bayiler arasında neredeyse histeri patlak verdi. 2011 yılında yaptığı bir konuşmada, ülkenin en büyük otomobil perakendecisi AutoNation'ın CEO'su Mike Jackson, durumu bayiler için 'ölüm sarmalı' olarak nitelendirdi.

Blogosfer aydınlandı. Bayiler, Painter'a bu kuponları tam olarak nereye koyabileceğini söylemeye başladı. Büyük bayi zincirleri TrueCar ile bağlarını kopardı. Eyalet dernekleri, üyelerine, Painter'ın şirketinin bayileri korumak için tasarlanmış eyalet franchise yasalarını ihlal etmesi nedeniyle düzenleyicilerle başlarının derde girebileceğini söyledi. Honda, araçları çok ucuza satan TrueCar bayilerini, bunun markanın imajına zarar vereceğini ileri sürerek reklam fonlarını kesmekle tehdit etti. Painter'ın şeytan olarak resimleri internette dolaştı. 'Temelde, berbatlar!' Tipik bir YouTube videosunda Jerry Thibeau adında bir otomobil satış eğitmeni çığlık attı.

Bayi kusurları bir ayda 10 milyon dolarlık zarara yol açtı. Painter 60 gün içinde her şeyin biteceğinden korkuyordu.

Aralık 2011 ile Şubat 2012 arasında, TrueCar'ın 5.600 sertifikalı bayisinin üçte biri iptal edildi. Bayiler olmadan, hiçbir işi yoktu. TrueCar'ın California, Santa Monica'daki ofislerinde kriz için bir takma ad vardı: Girdap. Bununla, bir girdap demek istediler, ancak aynı zamanda TrueCar'ın tuvaleti devirdiği görüntülerini de çağrıştırdı. Swirl'den önce TrueCar'ın nakit 40 milyon doları vardı ve bayilerden satılan arabalara, gelir ve web trafiğine kadar her açıdan hızla büyüyordu. Ancak tüm bayi kusurları TrueCar'ın 2012'de 75 milyon dolar kaybetmesine neden oldu ve TV reklamları ortadan kayboldu. Ressam, 'Kutsal bok - 45 ila 60 gün içinde işim bitecek' diye düşündüm.

ressamın Kişisel hayat da çökmeye başladı. En büyük iki çocuğu için eski karısıyla amansız bir velayet savaşı veriyordu ve ikinci evliliği dağılıyor, diyor, çünkü Girdap'ı durdurmaya o kadar odaklanmıştı ki, karısını ihmal etti. iki küçük çocuk ve müsait olmayan bir kocayla uğraşmak. 'Korkunç bir koca ve korkunç bir babaydım' diyor. Panik ataklar onu nefes alamaz hale getirdi. Bu yüzden doktora gitti ve ciddi bir doğuştan kalp rahatsızlığı olduğu ve 50 kilo vermesi ve hemen içmeyi bırakması gerektiği söylendi.

TrueCar'ın başarısızlığı aynı zamanda kişisel mali yıkım anlamına da gelirdi çünkü Painter kendi servetinin çoğunu şirkete yatırmıştı. Performans primleri kuruyunca borca ​​düştü ve Bel Air'de bir ev, dokuz arabalık bir garaj ve 220.000 dolarlık gümüş Aston Martin Rapide'i içeren bir yaşam tarzını desteklemek için yönetim kuruluna maaş zammı için yalvarmak zorunda kaldı.

2012'nin başlarında, umutsuz bir Ressam, hayatı alt üst olan 43 yaşındaki herhangi bir Kaliforniyalı'nın yapacağı şeyi yaptı: Terapistine döndü. 'Neler oluyor?' bilmek istiyordu. 'Bütün bunlar neden benim başıma geliyor?'

Terapisti bir an düşündü ve 'Tüm bunların senin hatan olduğunu hiç düşündün mü?' dedi.

Ressam sustu. Bu onun hiç aklına gelmemişti. Kendisini tanımlamak için kullandığı -işkolik, idealist, mükemmeliyetçi- kelimelere, Painter'ı iyi tanıyan hiç kimse, onun tekno-özgürlükçü inançlarına çekici, zeki, yaratıcı, aşırı ifadeli ve derinden bağlı olduğunu iddia edemez. Ancak Painter ne kadar şokta olsa da terapistin haklı olduğu bir nokta vardı. Bugün, Painter'ın kendisi, 'Ben kibirli bir pisliğim' diyor. Ve bazen, 'tam bir pislik!' diye de ekliyor.

Kibirli pisliğin gelişmesi, herhangi bir psikoloğun size söyleyeceği gibi, yıllar alır ve Painter için bu, orta sınıf Sacramento'da başladı, burada 'gerçekten sert' bir üvey babasıyla büyüdü. Ressam huzursuz, erken gelişmiş bir delikanlıydı. O zamanlar Aloha Havayolları'nın CEO'su olan dedesi Ed Swofford'dan esinlenerek, 14 yaşında bir otomobil detaylandırma hizmeti olan ilk şirketini kurdu. Daha sonra orduya katıldı, West Point'te (siyaset bilimi ve mühendislik) okudu ve Berkeley'deki California Üniversitesi (ekonomi) bir ragbi bursuyla. Hiçbir okuldan mezun olmadı. Berkeley sınıfı bir proje, tüketicilere çevrimiçi olarak araba satın alma bilgilerini sunan ilk şirketi InfoAccess'e yol açtı.

O zamandan beri, Painter şaşırtıcı bir şekilde 36 hisse senedi ihraç eden anonim şirket kurdu. 'Bir şeyleri yoktan var etmeyi seviyorum' diyor açıklama yoluyla ve muhtemelen dikkat eksikliği bozukluğu olduğunu da sözlerine ekliyor. Ayrıca, birçok girişiminin doğasından tahmin edebileceğiniz gibi arabaları da seviyor. TrueCar'dan önce, muhtemelen en çok 1998'de piyasaya sürdüğü ve 350 milyon dolarlık risk sermayesi topladığı CarsDirect ile tanınıyordu. Painter, ertesi yıl 90 kişiyi işten çıkardıktan sonra yatırımcıların baskısı altında CEO olarak istifa etti. Adından da anlaşılacağı gibi, CarsDirect, aracıları dışarıda bırakarak otomobilleri doğrudan üreticiden tüketicilere satmayı amaçladı. Bu nedenle, birçok otomobil satıcısının neden hala Painter'ı hor gördüğünü anlamak kolaydır - bazı özellikleri paylaştıkları gerçeğine rağmen - seçim küfürleri sevgisi de dahil. 'İnsanlar 'Scott kötü!' dediğinde CarsDirect'e geri dönüyorlar,' diyor Painter. 'Nasıl bir satıcı olup bunu duyup 'O lanet heriften nefret ediyorum!' demezsin?'

Painter'ın CarsDirect'ten ve Build-to-Sipariş adını verdiği başarısız bir araba girişiminden öğrendiği şey, otomobil franchise sisteminin eyalet yasaları tarafından o kadar korunduğu ve politik olarak o kadar güçlü olduğu ki, herhangi bir savaşta onu yenmenin neredeyse imkansız olduğudur. (Arkadaşı Elon Musk'ın Tesla bayileri kurmaya çalışırken keşfettiği gibi.) Böylece Painter bir sonraki şirketiyle bayilerle ortak olmaya karar verdi. Tek yapması gereken, bilgi devriminin eski usul satış yöntemlerini geçersiz kıldığına onları ikna etmekti. Tüketiciler ülke çapındaki çeşitli perakendecilerden neredeyse aynı fiyata bir bilgisayar veya bulaşık makinesi satın alabiliyorsa, neden bir arabanın fiyatı bir bayiden diğerine yüzde 45'e kadar değişsin ki? Painter, 'Bir araba satın almanın eğlenceli ve adil olması gerektiğine inanıyoruz' dedi. 'Otomobiller, franchise sistemi nedeniyle meta gibi davranmayan son metalardan biridir.'

Dijital devrimden bahsetmek araba satıcıları tarafından tam olarak benimsenmedi - fiyat şeffaflığı digerati - 'düşük fiyatlar' için konuşuyor - ancak birçoğu çok az seçeneklerinin olduğunu hissetti. 2005 yılında Painter ve ortakları, büyük şirketler ve AARP gibi üye tabanlı kuruluşlar için araba satın alma programlarını yürütmek üzere Zag.com'u kurdu. (Bugün bu işletmeler TrueCar'ın gelirinin yarısından fazlasını oluşturuyor; yüzde 38'i TrueCar.com'u ve ilgili mobil uygulamaları ziyaret eden sıradan tüketicilerden geliyor; geri kalanı ise veri satmaktan ve otomobil ve finans şirketlerine danışmanlık yapmaktan geliyor.) Üç yıl sonra Zag, TrueCar'ı piyasaya sürdü. tüketicilere daha önce hiç görmedikleri bir şey sunmak için çok sayıda kaynaktan (finans ve sigorta şirketleri, araç tescili, bayiler ve diğer veri toplayıcılar) fiyat bilgilerini toplayan insanların arabalar için gerçekte ne ödediği. 2010 yılında iki şirket TrueCar adı altında birleşti.

Painter'ın konuşması kısmen yatırımcılarda yankı uyandırdı, çünkü hepsi bir araba bayisini ziyaret etmenin ne kadar sefil olabileceğiyle ilgili olabilir. Edmunds.com tarafından yakın zamanda yapılan bir ankete göre, her beş kişiden biri yeni bir araba için pazarlık yapmaktansa bir aylığına seve seve seks yapmayı bırakacağını söyledi. Üçte biri vergi ödemeyi, DMV'ye gitmeyi veya bir uçağın orta koltuğuna oturmayı tercih ettiklerini söyledi. Bunu düzeltmek Painter'ın hayattaki görevi haline geldi. İlk iki çocuğu doğduktan sonra, TrueCar'ın yerleşmek ve sonunda sürdürülebilir bir şirket kurmak için mükemmel bir fırsat olduğuna karar verdi.

Bazı bayiler, özellikle 2008 mali krizi sırasında araba satışları bir uçurumdan düştüğünde TrueCar'ın sağladığı müşteri adaylarını sevdi. 'TrueCar diğer müşteri aday üreticilerinden daha iyidir, çünkü müşteriler inanabilecekleri bir fiyat alırlar ve ben ödemezsem ödemek zorunda değilim. Satış yapın,' diyor Santa Monica Ford/Lincoln-Subaru'nun ilk günlerinden beri TrueCar'ı kullanan genel satış müdürü John Harmond. Harmond'un her satış için 299$ ödemesi gerekse de TrueCar, onun gibi bayilerin, otomobiller daha hızlı satıldığı için pazarlık süresi ve envanter maliyetlerini azaltarak ve pazarlama ve satış personelini azaltarak işlem başına 1.000$'dan fazla tasarruf sağlayabileceğini savunuyor. Harmond, TrueCar olası satışlarının yaklaşık yüzde 5 ila 6'sının satışa dönüştüğünü söylüyor, bunun Edmunds.com gibi diğer olası satış oluşturucuların yüzde 2 ila 3'ünden çok daha iyi olduğunu söylüyor.

Yine de Painter, şirketinin çok tüketici merkezli olduğunu ve 'Adamına yapıştırın!' dediği şeyle kendisini böyle bir çılgınlığa sürüklediğini itiraf ediyor. bayilerin saldırı altında hissettikleri tutum. Bir TrueCar çalışanı kendini o kadar kaptırdı ki, fuckedbythedealer.com alan adını kaydettirdi. Ressam böyle bir şeye asla izin vermeyeceğini ve öğrendiğinde şok olduğunu ve çalışanın derhal işten atıldığını söyledi. Ama o zamana kadar, hasar verilmişti.

Ve o 'tam pislik' meselesine gelince -pekala, Painter 2011'de bir aile Şükran Günü yemeğine oturduğunda göze çarpan bir an geldi. Masada, bir Mazda bayisi olan kayınbiraderi Phil Kerr vardı. Arizona. TrueCar, Girdap öncesi zirvesinde ve gösterişli reklamları ülke çapındaki TV'leri doldururken, Painter, Kerr'i, kendisi gibi bayilerin internet odaklı fiyat şeffaflığını benimsemedikçe dijital devrim tarafından nasıl buharlaşacakları konusunda neşeyle azarlamaya başladı - tüm bunlar ailenin geri kalanı boyunca patates püresi ve bagetlerinin tadını çıkarmaya çalışıyordu. Painter, “Onu onun yerine koyacak kadar kibirli bir eşek oldum” diyor.

Painter'ın bilmediği şey, gelgitin çoktan dönmeye başladığı ve sadece birkaç hafta içinde Girdap'ın TrueCar'ı bunaltmaya başlayacağıydı. Bu TV reklamları büyük bir rol oynadı - bayiler doğrudan ceplerinden 3.000 ila 14.000 dolar arasında tüketici tasarrufu sağladığını gördüler - ve endüstri blogcuları TrueCar'ı dövmeye başladı. Bir endüstri danışmanı ve satıcı isyanının lideri Jim Ziegler, 'Şirketiniz şeytani' diye yazdı. 'Gündeminiz bizi yok etmek.'

TrueCar ayrıca bir komisyoncu olarak hareket ederek ve bayilerin bilgisayar sistemlerinden çok fazla değerli müşteri verisi alarak eyalet yasalarını ihlal etmekle de suçlandı. Painter, TrueCar'ın bir komisyoncu olduğunu reddediyor, ancak şirket, iş modelini elden geçirirken Louisiana ve Colorado'da gönüllü olarak hizmeti askıya aldı. Artık bazı eyaletlerde bayilerden anlaşma bazında değil, aylık abonelik ücreti alıyor ve 50 eyalette yasal olarak çalışıyor ve TrueCar'ın baş hukuk ve uyum görevlisi Washington DC Troy Foster, TrueCar'ın çok net olduğu konusunda ısrar ediyor. hangi verileri topladığını ve nasıl kullanıldığını ve müşteri bilgilerini hiçbir zaman üçüncü şahıslara yeniden satmadığını bayilere bildirir. (Bu arada, bayiler ve ticaret birlikleri, TrueCar'ı boykot etmek için komplo kurarak rekabet yasalarını ihlal edip etmedikleri konusunda Federal Ticaret Komisyonu'ndan sorular aldıklarını doğruladılar; FTC yorum yapmayı reddediyor.)

Slaydı tersine çevirmek için mücadele eden Painter, bayilere ulaşmak için eski bir AutoNation yöneticisi olan Mike Timmons'ı tuttu. Ancak bu, Painter'ın Santa Monica'dan gelen elit teknokrat ekibine son derece güvensiz olan renkli, keskin kenarlı araba satıcıları dünyası ile bir iş anlaşmazlığı olduğu kadar bir kültür çatışmasıydı. Bir bayi toplantısında Timmons, genellikle takma adı Alpha Dawg ile süslenmiş bir beyzbol şapkası takan ve YouTube'da rap yapma girişimlerinin aptalca videolarını yayınlayan Ziegler'e yaklaştı. Timmons kendini tanıttı ve selamlamak için elini uzattı - ve Ziegler, 'Kim olduğunu biliyorum' diye karşılık verdi, elini tokatladı ve yürümeye devam etti.

Terapiye geri döndüğünde, Painter bu karmaşanın çözümünün her sabah aynada kendisine bakmak olduğunu fark etti. 'Neden en çok etkileyebileceğin şeyle başlamıyorsun?' dedi terapisti. 'Neden geri dönüp sevdiğin karına onun yanında olmana ihtiyacı olduğunu anlayacak empatiye sahip olmadığın için üzgün olduğunu söylemiyorsun? Ve hepsi senin suçun mu? Neden buna sahip olup işlerin nasıl gittiğini görmüyorsun?'

Ressam, karısıyla çift terapisine giderek ve neredeyse tam olarak bu kelimeleri söyleyerek yaptı. 'Inanılmaz!' diye hatırlıyor. 'Bulutlar ayrıldı.' Karısı ile ilişkisi hemen düzeldi; şimdi fırtınada ilk sığınma noktasına sahipti. Daha sonra aynı yaklaşımı işyerinde denemeye karar verdi ve orada da mucizevi sonuçlar buldu. 'İşe gelip 'Biliyorsun, aslında benim hatam' demek çok kolaylaştı. ' diye şaşırtıcı bir şekilde neşeli bir tonda rapor veriyor. 'Sadece ona sahip olmak neredeyse sarhoş edici, tatmin edici bir şey oldu.'

O yüzden devam etti. İşinin can damarı olan bayilerin endişelerine gerçekten dikkat etmediğini fark ederek, ülke çapında bir dinleme turuna çıkarak bayi grupları, otomobil üreticileri ve endüstri medyası ve etkileyicileri ile görüştü. 'Ne söylediğimin bir önemi olmadığını çok çabuk anladım. Her şeyin sorumluluğunu üstlendiğim sürece daha iyi bir yere gelebiliriz” diyor. 'Bu olayların neredeyse tamamı AA toplantıları gibiydi: 'Benim adım Scott Painter ve hepinizi ihlal ettim ve değiştirmek istiyorum.' '

Daha sonra Painter, TrueCar'a neyi yanlış yaptığını ve neyi doğru yaptığını söylemek için yılda altı kez toplanan bir otomobil bayileri konseyi oluşturdu. South Carolina Otomobil Bayileri Derneği'nden Pat Watson ve Hyundai Motor America'nın eski CEO'su John Krafcik gibi içeriden güvenilir kişileri işe aldı. TrueCar'ın yeni iş modelini açıklamak ve ona en son TV reklamlarını göstermek için Ziegler ile birkaç saat görüşmek için Georgia, Norcross'a gidip gelmek için 10 saat harcadı. Cajun zinciri Pappadeaux Seafood Kitchen'ın bir karakolunda buluştular. Ziegler daha sonra blogunda 'Bu filiz yiyen, tiki kıçlı Kaliforniyalıyı bir Cajun restoranında baharatlı derin yağda kızartılmış timsah kuyrukları yerken gördüğüm gerçeğine sırıtıyordum,' diye övünüyordum. 'Alpha Dawg şapkamı takan Scott Painter'ın bir fotoğrafını bile çektim.'

Bu arada TrueCar.com, eski sloganı olan 'Gerçek Fiyatı Bilin'i rafa kaldırdı ve yerine 'Asla Fazla Ödeme' koydu. Bayilerin arabalar için ne kadar ödediğine dair tahminleri göstermeyi bıraktı. Artık bayileri en düşük fiyatı geçmeye teşvik etmiyor, bunun yerine bayi fiyatlarını iyi, ortalama veya ortalamanın üzerinde olarak derecelendiriyor. Site ayrıca müşterilere fiyatın ötesinde bir bayi seçmeleri için konum ve yağ değişimi, araba yıkama ve teslimat gibi ek hizmetler de dahil olmak üzere nedenler sunar. Yeni TV reklamları, TrueCar'ın 'güvenilir ortakları' olarak bayilerden hararetle bahseder.

Ressam aynı zamanda şirketinin kültürünü de yeniden şekillendirdi. TrueCar'ın müşterilerin ve bayilerin ihtiyaçlarını dengeleyerek daha iyi bir iş çıkarması için ihtiyaç duyduğu noktayı ortaya koymak için, bir ucunda Tüketici, diğer ucunda Bayi yazan büyük bir metal tahterevalli yarattı. Şirket toplantılarında, çalışan grupları tahterevallinin her iki ucunda durarak mükemmel bir denge sağlamaya çalıştı.

Yeni TrueCar muhtemelen bazı tüketicilerin eski siteyi kullandıklarından daha fazla arabalar için ödeme yapmasına neden olurken, Painter sonunda hem alıcılara hem de satıcılara fayda sağlayan sürdürülebilir bir iş modeline sahip olduğuna inanıyor. Çoğu tüketicinin, bayilerin yeni bir arabada yüzde 20'lik bir kâr elde ettiğine inandığını gösteren yakın tarihli bir TrueCar anketine işaret ediyor - ortalama yüzde 3,8'lik marjın beş katından fazla - ve bayilerin bir araba satışında hiçbir şey yapmadığını keşfettiklerinde, gönüllü olarak onlara yüzde 8 bahşiş verirlerdi. Bu, araba alıcılarının satıcının başarılı olmasını istediğini gösteriyor, diyor Painter - sadece dolandırılmak istemiyorlar. TrueCar'ın devreye girdiği yer burasıdır.

'Bu olayların neredeyse tamamı AA toplantıları gibiydi: 'Benim adım Scott Painter ve hepinizi ihlal ettim ve değiştirmek istiyorum.' '

Hep birlikte bu değişiklikler çarpıcı bir geri dönüş üretti. Şubat 2012'deki Girdap'ın derinliklerinden bu yana TrueCar, katılan bayi sayısını iki katından fazlasına, yaklaşık 9.000'e çıkardı, web sitesi trafiği ve satılan otomobil hacmi neredeyse üç katına çıktı ve üç aylık gelir üç kattan fazla arttı.

TrueCar'ın tüm göstergeleri olumlu değil. Geçen baharda, piyasa oynaklığının olduğu bir dönemde halka arzı yalnızca 70 milyon dolar artırdı - hisseleri ilk tahmini fiyatının altında işlem gördü - ve bu Ağustos'taki ilk kazanç raporu, artan işletme giderleri sayesinde, çoğunlukla satışlar için 15 milyon dolarlık net zarar içeriyordu. ve yeni müşteriler çekmek için pazarlama.

Ve Painter'ın hala birçok eleştirmeni var. Artık önde gelen bir danışman ve yazar olan eski bir satıcı olan David Ruggles, 'En azından yumuşamış değilim' diyor. TrueCar'ın tüketiciyi, bahis yapmadan önce herkesin kartlarını görmek isteyen bir poker oyuncusu gibi davranmaya teşvik ettiğini savunuyor. Ressam ayağa kalkar ve özür diler ve 'Kibirliydik ve yanılmışız' der, çünkü satıcı isyanında milyonlar kaybetmiştir. Ama onun amacı hala aynı. Satıcıları şeytanlaştırma ilkesinin tamamı fırsatçıdır ve bundan nefret ediyorum. Scott Painter bunu yaparak para kazanmadıkça, dünyayı daha iyi hale getirmek için değil.'

TrueCar ayrıca yakın zamanda, TrueCar dışında bir üçüncü taraf siteyle ilgili bir satışı kanıtlayabilen bayilere artık finansal kredi vermeyeceğini açıklayarak bayileri rahatsız etti. Bu arada, mega perakendeci AutoNation, TrueCar ve Cars.com gibi internet sitelerini keserek, potansiyel müşteriler oluşturmak için kendi web araçlarını oluşturmak için 50 milyon dolar harcamayı planlıyor. Hatta bazı bayiler, kendi tekliflerinin ne kadar rekabetçi olduğunu kanıtlamak için müşterilere TrueCar'ın fiyatlarını göstererek ve TrueCar'a herhangi bir ücret ödemeden anlaşmayı tamamlamalarına yardımcı olarak Painter'daki durumu değiştiriyor.

Painter'ın gerçekten değişip değişmediğine gelince, diğerleri Ruggles'ın şüpheciliğini paylaşıyor. Painter'dan grubunun 2012'deki yıllık kongresinde konuşmasını istediğinde, 'arkadaşlarını yakın ve düşmanlarını daha yakın tut' stratejisini kullandığını ekleyen Virginia Eyaleti Satıcılar Birliği'nden Hall, 'Hala kibirli ve kendini beğenmiş' diyor. Ama Scott'ı seviyorum ve ona hayranım çünkü sorunları tanıyacak ve çalışma şeklini değiştirecek kadar akıllı. Bizimle konuşmaya geldiğinde bir aslanın inine girdi. Bunu yapmak çok cesaret isterdi.'

Painter, en azından, teknolojik bozulmanın güçleri konusunda daha bilgili bir adam ve internet girişimcilerinin 90'ların hareketli günlerinde olduğu gibi aynı kibirli tavırlara sahip olamayacaklarında ısrar ediyor. İşte o zaman CarsDirect, Bill Gross'un efsanevi Idealab'ından ve eToys gibi muhteşem alevlerden çıkan birçok internet şirketinden biriydi. Painter, 'Herkes internetin her şeyi değiştireceğini söyleyerek zamanın ruhuna uyum sağlıyordu' diyor. 'Ama bu genel olarak teknoloji yatırımının kör noktalarından biri. Uzun vadeli sürdürülebilir değer yaratmak açısından, kesinti olsun diye bozmak iyi bir fikir değil.'

Painter'ın bunu fark etmesi çok fazla kişisel ve profesyonel çalkantı gerektirdi. Ama bugün eşi ve çocuklarıyla daha çok vakit geçiriyor; ayrıca bazı arabalarını satarak kilo vermiş ve yaşam tarzını küçültmüştür. Artık tüm fişlerini üzerine yatırdığı şirketin, Painter'ın TrueCar'ın gerçekten başarılı olmasına izin vereceğine inandığı 11.000 ila 12.000 arasındaki tatlı noktaya ulaşmak için yalnızca birkaç bin franchise bayisine ihtiyacı var - sertifikalı bayilerine diğer 19.000 üzerinde rekabet avantajı sağlıyor TrueCar müşterilerinin ülkenin tüm coğrafi bölgelerindeki her büyük markayı satan çok çeşitli bayilikler arasından seçim yapabilmelerini sağlarken ülke çapında bayiler. Bu, bu huzursuz girişimciyi bir gün çocukları için bırakabileceği bir şirket kurma yoluna koyacaktır.

Painter, 'Yıkmanın gerçek ruhu daha iyi bir sonuç elde etmektir' diyor. 'Yalnızca bu ölüme yakın deneyimi yaşayarak, gerçek bozulmanın otomobil perakendeciliği ile tüketici arasındaki güveni yeniden tesis etmek olacağını anladık. Sektörün önünde büyük bir varoluşsal kriz var - tüketici temelde otomobil perakendeciliğine hiç güvenmiyor. Bugün, tüketici araba hakkında onu satan kişiden daha çok şey biliyor ve araba satıcıları Kongre üyelerinden daha kötü bir üne sahip...'

Ah-oh. İşte yine gidiyor.

Scott Painter'ın hayatta kalan başarısızlıklarla ilgili ipuçları

Scott Painter eleştirmenlerine ulaşmak için ateşli bir çaba göstermemiş olsaydı TrueCar hikayesi çok farklı bir sonla bitebilirdi. Burada, benzer bir durumla karşılaşmanız durumunda kriz yönetimiyle ilgili bazı ipuçları.

1. Hatalarınızı tekrar tekrar kabul edin. Ressam, konferans ve toplantılarda neredeyse bir yılını özür dileyerek geçirdi. Birinde, bir satıcı konuşmasının ortasında onun sözünü kesti: 'Gerçekten değiştiğini sanmıyorum! Değiştin çünkü seni zorluyoruz!' Ressam, 'Muhtemelen haklısın. Ama burada size yaptığımızın açıkça yanlış olduğunu ve işinize yaramadığını söylüyorum.' Oda hemen ısındı.

2. Konuşmayı yürütün. Konuşma ucuz. Ayrıca şikayetleri doğrudan ele almanız gerekir. TrueCar, tüketicilere, bayilerin arabalar için gerçekte ne kadar ödediğine dair tahminleri göstermeyi bıraktı ve fiyat savaşlarını caydırdı, bir brüt marj hesaplayıcı ve bir bayinin fiyatı arabanın maliyetinin altına düştüğünde kırmızı bir uyarı ekleyerek bayi portalını yeniledi.

3. Kurallara göre oynayın. Yıkıcı bir şirket, yasal sistem yeni teknolojiye yetişene kadar mevcut yasalara uymak zorundadır. TrueCar, bazı eyaletlerde yasadışı olan araba alıcıları için bir komisyoncu olarak hareket ettiğini reddetmesine rağmen, iş modelini anlaşma başına değil belirli eyaletlerde aylık abonelik ücreti alacak şekilde değiştirdi ve şu anda 50 eyalette ve Washington'da yasal olarak faaliyet gösteriyor. , DC

4. Duyarlı kalın. Ortalık yatıştığında, her zamanki gibi işinize geri dönmeyin. Uyanık kalmak için mekanizmalar oluşturun. TrueCar, önde gelen otomobil endüstrisi yöneticilerini işe aldı ve TrueCar'ın operasyonları hakkında güncellemeler almak ve gelecekteki çatışmaları önlemek için şirkete geri bildirim sağlamak için yılda altı kez toplanan 20 üyeli bir TrueCar Ulusal Bayi Konseyi oluşturdu.