Ana Eksen Hayatta Kalmak İçin İşinizi Büyütün veya Aşağıya Taşıyın

Hayatta Kalmak İçin İşinizi Büyütün veya Aşağıya Taşıyın

Yarın Için Burçun

Ürününüzü veya hizmetinizi pazarda konumlandırmak söz konusu olduğunda, kendinizi üç konumdan birinde bulacaksınız: Ya üst uçta, alt uçta ya da ortada rekabet edeceksiniz. Diğer bir deyişle, ya yüksek kaliteli bir ürün veya hizmet, düşük maliyetli bir çözüm sunarsınız ya da orta noktada yer almaya ve tüm insanlar için her şey olmaya çalışırsınız. Ancak bugün gördüğümüz şey, orta pazarın her iki taraftan da çiğnendikçe giderek uzaklaşıyor olmasıdır.

Yiyecek alışverişi yapın. Yıllar boyunca, çoğu bakkal yolun ortası teklifleriydi. Ama son yıllarda bir değişiklik oldu. İnsanlar artık ya Sam's Club veya Costco gibi düşük maliyetli toplu tedarikçilerden ya da Whole Foods gibi üst düzey perakendecilerden daha özel ve pahalı gıda maddeleri için alışveriş yapıyor. Satın alma alışkanlıklarındaki bu değişim, geleneksel bakkal dükkanını ortada sıkıştırdı. Normal bir vanilyalı bakkal işletiyorsanız, bu rakipler üst sınıf ve alt sınıf pozisyonları aldıkları için gelirinizde bir düşüş gördünüz. Daha da kötüsü, mağazadaki en karlı ürünlere odaklandılar.

Diğer bir örnek, devlet müteahhitliği alanındadır. Küçük işletmeler için ayrılmış alanlar var ve bunlar yalnızca küçük işletmelerin kazanması için korunuyor ve bir de yalnızca büyük milyar dolarlık işletmelerin gerçekten rekabet edebileceği büyük, karmaşık sözleşmeler var. Ortadaki şirketler için sıkıntı geliyor, 100 milyon dolar gibi bir gelir, rekabet etmesi imkansız değilse de zor buluyor. En iyi sözleşmeler için rekabet edecek kadar küçük ya da büyük olmadıkları için sıkışıyorlar. Ortalık çöktü. Bu, hükümet sözleşme alanında bir ton satın alma faaliyetine yol açtı.

İşin püf noktası, eğer işiniz kendini ortada kalmışsa, değişmeniz gerektiğidir. Aksi takdirde, kısa sürede kendinizi işsiz bulacaksınız. Neyse ki, uygulamaya koyabileceğiniz birkaç strateji var.

1. Niş dışarı, yukarı veya aşağı

Ortadan çıkmanın bir yolu, son derece iyi hizmet edebileceğiniz bir niş bulmaktır. Bakkal örneğimize dönersek, ortadaki şirket, taze pişmiş esnaf ekmeği, harika bir kasap veya eşsiz taze balık gibi daha gurme veya özel ürünler sunmaya geçebilir.

Ancak bir niş içinde oynadığınızda, büyük adamlar alanınızla ilgilenirse, pivot yapabilmeniz de gerekir. Devlet müteahhitlik dünyasında, FAA'ya özel trafik kontrol yazılımı sağlayan bir şirketle çalıştım. Bu alandaki tek uzmandı, bu yüzden ortaya çıkan her sözleşmeyi kazandı. Ancak daha sonra FAA, yakın zamanda, hava sahasında daha fazla uçak yoğunluğuna izin veren GPS navigasyonuna dayalı yeni bir teknolojiye geçiş yaptı. Bu, gerçekten daha büyük bir firmanın yürütmesi için tasarlanmış milyarlarca dolarlık bir sözleşmeydi ve bu işin nişini ortadan kaldırdı. Bu, onu herkesten daha iyi rekabet edebileceği yeni bir alana geçmeye zorladı.

2. Ortaya hakim olun.

Bir niş içine girmeyi uygun görmüyorsanız, farklı bir strateji, rakiplerinizi satın alarak ortayı domine etmektir. Küçülemezseniz, satın alma yoluyla büyüyün ve işletmenizin köpeğini bir köpek kulübesi yapın. Ortadaki rakiplerinizi devralarak işinizi büyütebilirseniz, daha büyük iş parçaları için rekabet etmeye başlayabilirsiniz.

Ortada hakim olan ve bazı coğrafi alanlarda hakim olmak için yeterince rakip satın alan veya belki de şirket içi, yüksek marjlı ürünler yaratarak önemli tedarik zinciri avantajı elde eden bir bakkal düşünün. Veya bir hükümet yüklenicisi, bir araya geldiklerinde en büyük federal sözleşmelere teklif vermek için gereken ölçeği yaratan birden fazla 100 milyon dolarlık işletmeyi satın alabilir.

Mesele şu ki, artık yolun ortasında kalmayı göze alamazsınız. Yaparsan ezilirsin. Hayatta kalmak ve gelişmek için ya savunabileceğiniz bir niş içine ölçeklenmeniz ya da ortayı domine etmeniz ve ölçeği büyütmeniz ve daha büyük rakiplerle pazarın tepesinde rekabet etmeniz gerekir.