Satış veya fiyatlandırma - veya bilişsel önyargılar - okuduysanız, muhtemelen şu şekilde bilinen bir önyargının farkındasınızdır. ankraj etkisi . Gördüğümüz en iyi tanımlardan biri, şirketi yöneten gazeteci David McRaney'den geliyor. O Kadar Akıllı Değilsin Blog.
O yazıyor , Yanlış Anlama: Bir seçim yapmadan veya değeri belirlemeden önce tüm faktörleri rasyonel olarak analiz edersiniz. Doğrusu: İlk algınız zihninizde kalır ve sonraki algıları ve kararları etkiler.
McRaney, ilk izlenimlerin fiyatlandırma üzerindeki sabitleyici etkisini gösteren çok sayıda akademik deneyden alıntı yapıyor. Örneğin, 2006'da Dan Ariely, Drazen Prelec ve George'¨ Loewenstein, MIT'deki öğrencilerden sosyal güvenlik numaralarını çapa olarak kullanarak keyfi bir açık artırmada öğelere teklif vermelerini istedi.
McRaney, araştırmacıların bir şişe şarabı, bir ders kitabını ya da kablosuz bir topunu kaldıracaklarını ve ne kadar harika olduğunu ayrıntılı olarak anlatacaklarını açıklıyor. Daha sonra her öğrencinin, sosyal güvenlik numarasının son iki hanesini, sanki ürünün fiyatıymış gibi yazması gerekiyordu. Son iki hane 11 ise, o zaman bir şişe şarap 11 dolardan fiyatlandırıldı. İki sayı 88 ise, kablosuz hareket topu 88 dolardı. Sahte fiyatı yazdıktan sonra teklif verirler.
Tabii ki, sabitleme etkisi, eşyaların değerini yargılama yeteneklerini karıştırdı. Sosyal güvenlik numarası yüksek olan kişiler, numarası düşük olanlara göre yüzde 346'ya kadar daha fazla ödeme yaptı. Sayıları 80 ile 99 arasında olanlar hareket topu için ortalama 26 dolar öderken, 00 ile 19 arasında olanlar yaklaşık 9 dolar ödedi.
Ariely'nin vardığı sonuç, kitabında belirtildiği gibi Tahmin Edilebilir Mantıksız : Sosyal güvenlik numaraları bu deneyde sadece biz talep ettiğimiz için çıpa oldu. Mevcut sıcaklığı veya üreticinin önerdiği perakende satış fiyatını da sorabilirdik. Aslında herhangi bir soru, çapayı oluşturacaktı. Bu mantıklı görünüyor mu? Tabii ki değil.
Yukarıdakilerin tümü, demirleme etkisini gösteren MIT öğrencileriyle yapılan başka bir deney için yararlı bir zemin sağlar. Ariely'nin birçok TED konuşmasından birinde, Kendi Kararlarımızın Kontrolünde Miyiz? --12:30 işaretine atlayın--Ariely eski bir reklamı sunar İktisatçı abonelikler için üç fiyatlandırma seçeneği sunar.
Ariely, 100 MIT öğrencisiyle bu fiyatlandırma seçenekleri hakkında anket yaptığında ( @danariely ) şu sonuçları aldı:
| abonelik türü | Bir yıllık maliyet | Onu seçen yüzde |
| Yalnızca web | 59 $ | %16 |
| Yalnızca yazdır | 125 $ | %0 |
| Baskı ve Web | 125 $ | %84 |
Şunu sorabilirsiniz: İktisatçı 125 $'lık yalnızca yazdırma seçeneğiyle bile uğraşıyor musunuz? Ariely nedenini gösteren ikinci bir anket yaptı. İkinci ankette, Ariely 125$'lık yalnızca yazdırma seçeneğini kaldırdı ve 100 MIT öğrencisine ne seçeceklerini sordu.
İşte olanlar:
| abonelik türü | Bir yıllık maliyet | Onu seçen yüzde |
| Yalnızca web | 59 $ | %68 |
| Baskı ve Web | 125 $ | %32 |
Sonuç olarak: Yalnızca yazdırma seçeneğinin varlığı - hiç kimse seçmemiş olsa da - çok daha yüksek bir yüzdeyi daha pahalı (125 $) yazdırma ve web seçeneğini seçmeye yöneltti. 125 $ ve 59 $ toplamları toplandığında aradaki fark, yüzde 42,8 daha fazla varsayımsal gelir anlamına geliyordu. İktisatçı . 125$'lık baskı ve web, 125$'lık yalnızca baskı seçeneği ve 59$'lık yalnızca web seçeneğiyle sabitlendiğinde çok daha iyi bir değer gibi görünüyor.
Bu makale ilk olarak şu adreste yayınlandı: Yapı Ağı .
