Birkaç yıl önce, seri girişimci Scott Ressamın şirket, TrueCar , ilginç geldi önerme.
Şirket, yeni arabalar için daha az para ödemelerine yardımcı olmayı vaat ederek araba alıcılarını müşteri olarak çekebilirse, o zaman bu binlerce ciddi müşteriye potansiyel müşteriler sağlayarak bayileri cezbedebilir. Ardından, bayiler müşterilerin işleri için birbirleriyle rekabet ettikçe fiyatlar düşecek, anlaşmalar daha tatlı hale gelecek ve daha fazla araba alıcısı hizmete akın edecekti.
TrueCar iyi finanse edildi ve American Express ve USAA gibi devlerle ortaklıklar kurdu, ancak aksama yolunda komik bir şey oldu. 676 milyar dolarlık otomobil satıcısı sektörü geri vurdu. Painter'ın yakın tarihli bir röportajda bana söylediği gibi, '[TrueCar] kesinlikle kesin başarısızlığın eşiğine geldi' ve 2012'de 50 milyon dolar kaybetti.
Ancak bir yıldan biraz daha uzun bir süre sonra TrueCar toparlandı. Büyük zaman. ABD bayilerinin üçte biri şimdi onun sistemini kullanıyor ve 2013 yılında TrueCar müşterileriyle bir önceki yıl 223.000'den 400.000 anlaşma yaptı.
Şirket bunu nasıl yaptı? Hikaye, ölçek elde etmeyi ve kalıcı bir iş lideri olmayı uman herhangi bir kurucu için açık dersler gösteriyor.
Daha fazla para? Daha fazla sorun.
Painter geçmişte başka internet şirketleri kurmuştu. ArabalarDoğrudan , bu yüzden deyim yerindeyse para toplamakta pek zorluk çekmedi. Ama TrueCar, araba anlaşmaları ve otomobil satıcılarının birlikte oynaması için verilere ihtiyaç duyuyordu.
2011'in sonlarında, model parçalanıyordu. Bazı bayiler, hizmet sözleşmelerinden ve üretici teşviklerinden para kazanmayı umarak fiyatları düşürdü. Diğerleri, fiyatları aşağı çeken ve ağdan sürüler halinde ayrılan bir sisteme neden katkıda bulunmaları gerektiğini sorguladı. .
Göre Reuters TrueCar, 2011 sonunda 5.700 bayiye sahipti, ancak sadece iki ay sonra 2.600 bayi kaldı. Federal Ticaret Komisyonu araştırıyor Çıkışın 'adil piyasa baskısı veya yasadışı gizli anlaşma' sonucu olup olmadığı.
Bu arada, Painter kişisel bir meydan okumayla karşı karşıya kaldı. Büyüdükçe TrueCar'a liderlik etmek istese de, çoğu kurucunun ölçeğe ulaştıklarında şirketlerini terk ettiğinin farkındaydı.'TrueCar benim hayatımın işi, benim kariyerim' dedi. 'Benim akıl hocalarım kim? Ben kime bakarım? Onlar Jeff Bezos, Sergey[Brin] ve Larry [Page], Michael Dell - sıçrama yapan insanlar.'
Doğru insanlar için doğru şeyleri düzeltin.
Bayiler ayrılırken TrueCar'ın araştırması, araba satın alan müşterilerinin gerçekten ne istediği konusunda bir sürpriz ortaya çıkardı. En düşük fiyatı ödemekle ilgilenmiyorlardı. Dolandırılmadıklarından emin olmak istediler.
Bu farkındalık TrueCar'ın bayilerin ve müşterilerin sorunlarını çözmeye başlamasına yardımcı oldu. Bugün, modeli artık bayileri gerçek zamanlı olarak birbirlerine karşı teklif vermeye teşvik etmiyor; bunun yerine, müşterilere farklı arabalar için adil bir anlaşmanın nasıl görünebileceğine dair parametreler sunar.
Painter'ın tanımladığı gibi, perakende otomobil satış işindeki son marjı sıkıştırmaya çalışmak yerine, süreçten verimsizliği ve güvensizliği ortadan kaldırmaya çalışmak meselesidir.Painter, 'Müşterimiz hem araba satın alan tüketici hem de araba satan satıcıdır,' dedi. 'Onlara hizmet etme şeklimiz farklı, ama bu ortak noktayı bularak.'
Para kazanmak mı, dünyayı değiştirmek mi?
Değişiklik, TrueCar'ın pazarlamasında fark edilebilir. Şirketle ilk kez 2011 yazında, uzun zaman sonra ilk yeni arabam için alışveriş yaparken öğrendim. O zamanlar şirketin web sitesi tüketicilere söz veriyordu. onların 'yeni araba fiyatlarını araştırmalarına ve en büyük tasarrufu bulmalarına' yardımcı olacaktı.
TrueCar'ı ziyaret edin tüketici odaklı site Ancak şimdi ve verilen söz, 'araba satın almak hiç bu kadar kolay olmamıştı.onun üzerinde bayi odaklı site , tamamen farklı bir vaat bulacaksınız: 'TrueCar, Bayilerin daha karlı bir şekilde daha fazla araba satmasına yardımcı olur.'
Konumunu yeniden ayarlayan ve işe yarıyor gibi görünen bir süreç yaratan TrueCar'ın yeni bir liderliğe ihtiyacı vardı. En temel düzeyde, yerleşik bir kuruluşun lideri, bir sürecin uzun vadede iyi işlemesine odaklanırken, bir girişimci diğer kuruluşların kullandığı yerleşik süreçleri bozmaya odaklanır.
Ortak yazarım Jon Burgstone ve ben olarak koymak kitabımızda, Çığır Açan Girişimcilik , yeni bir girişimin bir iddialı lider, bir ekibi vizyonunu takip etmeye, yöntemlerini kullanmaya ve hedeflerine ulaşmaya yönlendirebilen biri. Daha yerleşik bir organizasyonun bir güçlendirici lider uzun vadeli başarı için zemin hazırlarken fikir birliği oluşturan ve bilgiyi, bilgeliği sıkıştıran ve ekibin dışına çıkan kişidir.
Painter, 'Bizim için işin ilk aşamalarının çoğu, ekibimin ve yatırımcılarımın önünde durup, 'Bunu yapacağız' deyip motive olmamızla ilgiliydi,' dedi. 'Bir noktada, zaten pazarda bir ürününüz olduğunda, bunun artık önemi yok.'
Yeni bir yıl ve ben yeni bir şehirdeyim. Şimdi bu sütunun yeni bir isme ihtiyacı var. Seçmeme yardım etmek ister misin? Burada oy verin !
