Ana Nasıl Yaptım Bu 2 Adam Hiper-Rekabetçi Hindistan Cevizi Suyu Savaşlarını Nasıl Kazanıyor?

Bu 2 Adam Hiper-Rekabetçi Hindistan Cevizi Suyu Savaşlarını Nasıl Kazanıyor?

Yarın Için Burçun

Hindistancevizi tipik olarak bir kumsalda bir tiki kulübesini çağrıştırır, ancak Justin Guilbert ve Douglas Riboud'a göre, tropikal meyve çok daha tuhaf bir şeye - etik bir tedarik zincirine - ilham verdi. 2008'de, iki Fransız kendilerini geleneksel MBA pistlerinde buldular - Guilbert L'Oréal'de pazarlama direktörü olarak ve Riboud finans firmasında başkan yardımcısı olarak Lazard . Eski işletme okulu arkadaşları, tüketicilere, üreticilerine ve gezegene fayda sağlayabilecek bir şirket kurma dürtüsüne sahipti - ne satacağını bilmiyorlardı. Yedi yıl sonra, San Francisco merkezli hindistan cevizi suyu markası, zararsız hasat , 200'ü şirketin kullandığı hindistancevizlerinin etik olarak hasat edildiği, işlendiği ve paketlendiği Tayland'ın kırsalında yaşayan 300 çalışana sahiptir. Artık Harmless'ın eşbaşkanları olan Guilbert ve Riboud, Inc. 100 milyon doları aşan satışları ve hiper-rekabetçi hindistan cevizi suyu savaşlarında en iyi oyuncu haline gelmesi hakkında.

-- Liz Welch'e söylendiği gibi

Guilbert: Bir hindistan cevizi ağaçtan düştüğünde Douglas ve ben kumsalda yürüyorduk ve tadının ne kadar lezzetli olduğunu şişelemek istediğimizi söyleyebilmeyi isterdim. Yaklaşımımız aslında daha kavramsal ve agresifti. İkimiz de, bir ürünün tüm ekosistem üzerindeki uzun vadeli etkilerine karşı anlık getirilere bakan derin ekolojiye ve tüm tedarik zincirinin fayda sağlamasına izin veren yapıcı kapitalizm modeline inanıyoruz. Bu bizim hedefimizdi. Biz de 'Bir sektör bulalım, sonra bunun işe yaradığını kanıtlayacak bir ürün bulalım' dedik. Bunu gıdaya indirgedik çünkü bu, ölçülebilir bir etkiye sahip somut bir kaynak.

Brezilya'da olası içecek ürünleri için yerel meyveler arıyorduk ve asitliği azaltmak için hindistancevizi suyu kullandık. Her yerdeydi ama tadı berbattı - taze hindistan cevizi suyu gibisi yoktu. Araştırma yaptık ve ABD'de satılan pek çok hindistan cevizi suyu markasının aynı fabrikada üretildiğini veya paketlendiğini öğrendik. Bu bir şaka! Organik aradık, Adil Ticaret ve sürdürülebilir alternatifler, ancak hiçbir yerde bulunamadılar.

Bu 2008'di ve hindistancevizi suyu yeni nesil Gatorade olarak pazarlanıyordu - benzer bir kimyasal profile sahip ama doğal. 2010 yılında Coca-Cola ve Pepsi'nin daha küçük markaları satın aldığını öğrendiğimizde, hindistancevizi suyunun neden harika olduğu konusunda onların pazarlama çabalarından yararlanabileceğimizi biliyorduk. Tek yapmamız gereken içeri girip 'Bu arada tadı böyle olmalı' demekti.

Riboud: En lezzetli hindistan cevizini bulmamız gerekiyordu. Tayland'da 'kokulu olanlar' anlamına gelen Nam Hom adlı bir çeşit üzerinde yerleşmeden önce Güney Amerika ve Afrika'da aramaya başladım. Küçükler, az su veriyorlar, ama tadı enfes.

Ortalama hindistancevizi suyu, farklı hindistancevizi türlerinin bir karışımıdır. Bizim durumumuzda, tek bir çeşide odaklanmak ve ürünü hasat eden topluluklarda nasıl yetiştirildiğini anlamak için derinlere inmek istedik.

Guilbert: Çiftçiler pek çok heyecanlı insanın geldiğini görüyor, bu yüzden güvene dayalı bir ilişki geliştirmek çok zordu. Bize mahsul vermek istemediler, bizi sınamak istediler. Çiftçiler size güvenmeye başlamadan önce altı veya yedi kez geri dönmenizi bekler. Bir yılımızı aldı.

Riboud: Çiftçilerle yakın bir şekilde çalışarak, hasattan şişelemeye kadar olan ekstraksiyon hızının lezzeti korumanın anahtarı olduğunu öğrendim, bu yüzden fabrikamızı tarım arazilerinin ortasına kurduk. Artık binlerce dönüm organik çiftliğimiz var ve Fair Trade'den bile daha katı olan Fair for Life sertifikasına sahibiz.

Guilbert: Bu süreç boyunca, ne yaptığımız hakkında hiçbir fikrimiz olmadığını fark ettik. Bu yüzden gıda endüstrisini akıl hocamız olarak değiştiren insanlara ulaştık, örneğin: Stonyfield kurucu ortak Gary Hirshberg ve Whole Foods'un küresel market koordinatörü. Onlara ön prototipleri gösterdik ve bize 'Şeffaf olduğunuz için yanınızda yürüyeceğiz' dediler. Başlangıçta başarısız olan ürünlerimiz vardı, ancak herhangi bir endüstri türünü değiştirme sürecinin bir parçasının, birkaç kez başarısız olmanız gerektiğini bize bildirdiler.

Ayıklama ve şişeleme yöntemlerini araştırmaya başladık ve o zamanlar herkesin yapmakta olduğu ısıl işlem hakkında bilgi edindik. Ancak ısı, hindistancevizi suyuna karmaşık vanilya ve badem aromasını veren bileşikleri yakar. Çok sayıda deneme ve yanılma sonrasında, ısı yerine basınç kullanan HPP-yüksek basınçlı işlemeye karar verdik. Şarküteri etlerinin korunmasında kullanıldı, ancak içecekler için neredeyse hiç uygulama yoktu, bu nedenle hindistancevizi suyu için özel bir HES teknolojisi geliştirmek için üniversiteler ve bilim adamları ile birlikte çalıştık.

Riboud: Pilot HES tesislerimizden birinden bir şişenin çıktığı gün büyük bir iş üzerinde olduğumuzu biliyorduk ve bununla taze hindistan cevizi suyu arasındaki farkı anlayamadık. Onu bir soğutucuya attık ve ardından Whole Foods'un küresel alıcısı olan Errol Schweizer'a getirdik. Onu içti ve Harmless Harvest birkaç ay sonra Whole Foods'un raflarındaydı.

Guilbert: Gerçekten tek bir perakende ortağı olan Whole Foods'a odaklandık. Birçok girişimci bahislerini hedge eder ve birçok kaynakla çalışır. Kelimenin tam anlamıyla bir çiftlik, bir fabrika ve bir perakendeci ile çalıştık. Bu, bir şeyler ters giderse her şeyin ters gideceği anlamına geliyordu, ancak anlaşma süper odaklı kalmaktı ve bir ayak izi olarak Whole Foods bizim için çok büyüktü. Doğası gereği istisnai bir şeye sahip olduğumuzu öğrendikten sonra, pazarın bunu doğrulamasını beklemedik, çünkü o zaman daha iyi bir ürününüz olsa bile sizi ezebilecek rekabetçi güçlere maruz kalmanıza izin veriyorsunuz. Bu yüzden stok yapmaya karar verdik. Tek bir şişe satmadan önce bir depoda bir milyon birimimiz vardı. Fikir birdenbire ortaya çıkmaktı. Sonuç olarak, bir yıl içinde Whole Foods'ta en çok satan ürün olduk.

Riboud: Pazar talebi hızlı, ancak çiftçilik yavaş. Bir hindistan cevizinin hasat edilmesi üç yıl sürer. Modelimiz, çiftçilerimize baskı yapmak yerine, büyümenin hızını ve oynaklığını iş modelimizde özümsediğimiz anlamına gelen bir yavaşlatıcı olmuştur. Rolümüzü işin hızı ile doğa arasında bir köprü olarak görüyoruz.

Sürdürülebilirliğin iniş ve çıkışları

İçecek meraklıları

Eylül ayında Guilbert ve Riboud geri adım atarak eski Coca-Cola yöneticisi Giannella Alvarez'i şirketin CEO'su olarak işe aldılar. POM Harika , COO pozisyonu için.

Hindistan cevizi için nakit

Şirket daha sonra, yeni ürün kategorilerine genişlemenin yanı sıra Tayland'da yeni bir üretim tesisini finanse edecek 50 milyon dolar topladı.

Şişe rehabilitasyonu

Aralık ayında Harmless, FDA'nın Tayland'daki yöntemlerinin güvenliğinden şikayet etmesinin ardından şişeleme operasyonlarını askıya aldı. Şirket o zamandan beri yeni bir filtreleme işlemi geliştirdi.