Ana Yenilik Casper, İki Yıldan Kısa Bir Sürede Nasıl 100 Milyon Dolarlık Bir Şirket Oldu?

Casper, İki Yıldan Kısa Bir Sürede Nasıl 100 Milyon Dolarlık Bir Şirket Oldu?

Yarın Için Burçun

Bir yatak satın almak berbat. Satıcılar hızlı konuşur, seçimler ( Tempur-Pedic? Visko-elastik hafızalı köpük? PrimaCool jel?) ezici ve fiyatlar ağır. Yine de herkesin bir yatağa ihtiyacı var, bu da 14 milyar dolarlık endüstrinin yeniden keşfedilmeye hazır olduğu anlamına geliyor. Nisan 2014'te piyasaya sürülen çevrimiçi kutuda yatak üreticisi Casper'a girin. Konsept basitti: Mümkün olan en iyi yatağı uygun bir fiyata üretin, tek bir model satın alın ve 100 adet ile ücretsiz olarak hızlı bir şekilde teslim edin. -günlük deneme süresi. İşe yaradı: Casper, ilk ayında 1 milyon dolarlık satış yaptı. New York City şirketi o zamandan beri 70 milyon dolarlık risk sermayesi topladı, 120 çalışana ulaştı ve kümülatif satışlarda 100 milyon dolara ulaştı. Kurucu ortak ve COO Neil Parikh anlatıyor Inc . tabakaların altındaki sürtünme problemini çözme hakkında.

--Liz Welch'e söylendiği gibi

Uykuyu Yeniden Keşfetmek

Başlangıçta, 'Hadi yatak sektörünü alt üst edelim' idi. Kırık.' Bu hızla 'Hadi uykuyla ilgili bir endüstri icat edelim'e dönüştü. Babam uyku doktoru ve ben bir yıl tıp fakültesine gittim. Yatak sektörü bir rakettir. Kafa karıştırıcı bir deneyim bekleyerek bir mağazaya giriyorsunuz, ancak sunulan 35 modelin temelde farklı etiketlere sahip aynı ürün olmasını beklemiyorsunuz. Kullanılmış bir araba satın almaktan daha kötü - en azından orada beygir gücü, klima ve Carfax raporu gibi veri noktalarınız var. Ama kim bilir kaç tane pınar sana iyi gelir?

Sekiz ay boyunca yüzlerce yatak tipini test ettikten sonra, insanların sırt desteği gibi benzer şeylere ihtiyacı olduğunu öğrendik ve bir yatak yapmaya karar verdik. Hafızalı köpük süper destekleyicidir, ancak ısınır ve çok kabarık değildir, bu yüzden sizi serin tutan ve tam olarak doğru sıçramayı sağlayan bir açık hücreli lateks köpük tabakası ekledik. Bellek köpüğü ve lateksi bir araya getiren ve patent bekleyen ilk şirketiz.

Casper'ın kreatif direktörü ve kurucu ortaklarımızdan biri olan Luke Sherwin ve ben dördüncü katta bir apartman dairesinde yaşıyorduk ve merdivenlerden kolayca kraliçe boy bir yatak almanın bir yolu olmadığını fark ettim. 'Ya bir şilteyi yurt buzdolabı büyüklüğünde bir kutuya sığdırabilsek?' dedik. Bu şekilde, UPS ile teslim edebiliriz, bu yüzden bize nakliye ücretinin 10'da bir maliyeti olur. Ayrıca, insanlar yatağı evlerinde test edebilirler. Yatağımızı denemek için 100 gününüz var. Beğenmezsen gelip ücretsiz alırız. Şimdi, birkaç şirket bunu yapıyor, ancak kısa bir süre önce çoğu mağaza, birkaç yüz dolarlık yeniden stoklama ücreti talep etti.

Daha önce bir çift, yatağımızın tam olarak onlar için doğru olmadığı, ancak deneyimin inanılmaz olduğu hakkında bir YouTube videosu yaptı. Amaç budur. Bu müşteriler hala şirketimiz hakkında olumlu konuşacaklar ve hatta çarşaflarımızı ve yastıklarımızı bile satın alabilirler. İade oranımız düşük ve bu yatakları yerel bir hayır kurumuna bağışlamaya çalışıyoruz, bu da onları yenilemek ve yeniden satmak için ülkenin yarısını geri almaktan daha uygun maliyetli.

Müşterilere ikram

İnsanlar genellikle her sekiz ila 10 yılda bir yatak alırlar. Çoğu şirket kim olduğunuzu umursamıyor - satışlarını yaptılar. Bizim için bu, uzun vadeli bir ilişkinin başlangıcıdır. Müşterilerimizin yarısı şirket içinde biriyle konuşuyor. Sorular tekniktir, 'Bir kutu yayına ihtiyacım var mı?' (Hayır.) 'Bu tip karyolalarda işe yarar mı?' (Evet.) Her konuşmayı müşteri hakkında bir şeyler öğrenmek için kullanırız. Ne kadar süredir yatağınızda olduğunuzu ve çocuklarınız veya evcil hayvanınız olup olmadığını biliyoruz. Tüm bunların kaydını tutuyoruz ve sonra insanlara yıldönümü hediyeleri veya köpek yatakları gönderiyoruz. Bu sadece sana bir yatak satmakla ilgili değil. 'Bu kişiyi nasıl en büyük savunucumuz yapabilirim?'

Casper Labs bu müşteri veritabanından geldi. Ürün geliştirme sürecimizin bir parçası olan 15.000 müşterimiz var. Etkinliklere gelirler ve prototipleri test ederler. Birçoğu uyku konusunda takıntılı. Bize uyku izleyici verilerini gönderiyorlar ve 'Bu ürünü buna karşı test ettim ve işte bulduklarım' diyorlar. Bu süreç, bir grup evangelist oluşturmamıza yardımcı oldu.

Kendimizi önce bir teknoloji şirketi olarak görüyoruz. Hammaddelerimizin ve şilte bileşenlerinin tam olarak nerede olduğunu ve neyin ne zaman inşa edileceğini nasıl tahmin edeceğimizi bilmemizi sağlayan bir yazılım oluşturduk. UPS kamyonu gecikirse müşteriye ulaşıp 'Hey, siparişinizi takip ediyorduk ve bir şeylerin ters gittiğini fark ettik' diyebiliriz. Bir yatak satın aldıysanız, sipariş numaranızı bulmak yerine müşteri hizmetleri uzmanımız kim olduğunuzu sormadan bilir.

Doğrudan müşterilere satış yaparak aynı maliyet yapısına sahip değiliz. Malzemeler, hizmet ve iadeler için ne kadar harcamamız gerektiğini düşündük. 1000 dolar civarında psikolojik bir engel var ve çoğu insan ilk yatağında 500 dolar harcıyor. Ulaşabileceklerini hissedebilmeleri için yeterince uygun fiyatlı olmalıydık.

Bir Yataktan Daha Fazlası

İdeal bir uyku ortamı yaratmanın daha birçok yolu vardır. Lansmanımızın ertesi günü yastıklar ve çarşaflar üzerinde çalışmaya başladık. Her ikisinin de nasıl üretildiğini sorguladık ve ardından prototiplerini yaptık. Karabuğday da dahil olmak üzere yastıklar için 100 farklı yoğunlukta malzeme denedik ve müşterilerin birçoğunu denemesini sağladık. Herkese uygun bir yastık bulmak 16 ay sürdü. Çarşaflarımızla benzer bir işlem yaptık ve çoğu insanın iyi nefes almasını ve uzun süre dayanmasını istediğini gördük. 1.000 ilmekli otel toplama sayfalarının herkesin istediği şey olduğuna inanmamız öğretildi. Görünüşe göre, daha fazla iplik, daha fazla dolgu elyafı, bu da tabakaların gerçekten sıcak uyuyacağı anlamına geliyor. Mükemmel dengemiz tek yön 90, diğer yön 110 ipliktir. Bir sonraki ürünün ne olacağına karar vermedik. Müşteriler, ışıklardan uyku izleyicilerine kadar her şeyi istedi. Ama kategorinin çok büyük olduğunu biliyoruz.

Whole Foods, sağlıklı gıdalar hareketinin şekillenmesine yardımcı oldu. Aynı şeyi uyku için de yapmak istiyoruz.

Casper (kurucularından Neil Parikh, solda) gibi hala küçük, doğrudan tüketiciye yönelik yatak girişimleri, uyku devlerini geceleri ayakta tutuyor. Yatak Firması Kasım ayında Sleepy's'i satın alacağını açıklayan ve onu ABD'nin en büyük yatak zinciri yapan , çevrimiçi bir kutu içinde yatak kolunu piyasaya sürdü. Rüya Yatak , ve bir taklitçi hamle yapmak için tek görevli değil. 2014'te yalnızca ABD'de yaklaşık 35 milyon kişinin şilte satın aldığı göz önüne alındığında, birçok potansiyel dönüşüm devam ediyor.

600

Amerika Birleşik Devletleri'ndeki yatak şirketlerinin sayısı

3 Milyar Dolar

En iyi yatak üreticisi Tempur-Sealy'nin yıllık geliri

47 Yüzde

şilteler özel şilte mağazalarında satılmaktadır

8-10 Yıl

Ortalama süre insanlar
şilte tutmak

100+

Satılan yatak modeli sayısı
tarafından Tempur-Sealy
399$-4,999$

1

Yatak modeli sayısı
Casper tarafından satılıyor
500 $- 950 $
boyutuna bağlı olarak


Kaynaklar: İş Referansı; Tempur-Sealy; Casper; Mobilya/Bugün