Ana Aile Işi Yerel Halkın Sevdiği 126 Yıllık Philadelphia Pazarı Turistlerden Her Yıl Nasıl 60 Milyon Dolar Getiriyor?

Yerel Halkın Sevdiği 126 Yıllık Philadelphia Pazarı Turistlerden Her Yıl Nasıl 60 Milyon Dolar Getiriyor?

Yarın Için Burçun

Editörün Notu: Ulusal Küçük İşletmeler Haftası onuruna, Inc. ülke çapında farklı güçlü yanları, zorlukları ve karakterleri paylaşan küçük şirket kümelerini araştırıyor.

'Yükselt, uçmasını izle. Düşük ayarla, asla gitme.'

Roger Bassett'in Amerika'nın en büyük ve en eski kamu pazarlarından biri olan Reading Terminal Market'teki başarı ilkesi de öyle. Philadelphia'nın Merkez Şehri'ndeki eski bir tren kulübesinin altındaki mağara gibi bir alanda yer alan pazar, bir neon ve gürültü kargaşası içinde domuz eti ile doldurulmuş 80'e yakın küçük işletmeden oluşuyor. Her yıl yedi milyondan fazla ziyaretçi -Carmen's Famous'de peynir bifteği kutularını kontrol eden turistlerden, Iovine Produce'da henüz tükettikleri sebzelerin dolar poşetlerini inceleyen düşük gelirli yaşlılara kadar- her yıl buradan geçiyor.

Kalabalığın muazzam ve duyusal uyaranların ezici olduğu bir ortamda Bassett, tüccarlara kasalarda parıldayan veya tezgahlarda buğulanan taze yiyeceklerin bolluğuyla - ya da daha iyisi, aşırı bolluğuyla - öne çıkmalarını tavsiye ediyor. 40 yıl önce dedesiyle pazarda dondurma toplayan bir çocukken başka bir tüccardan öğrendiği bir kural. Bassetts Dondurması, 1893'te (piyasanın resmi tarihine göre) veya 1892'de (Bassetts'e göre) açıldığında Reading Terminal'in ilk kiracıları arasındaydı.

O zamanlar, çoğu küçük çiftçi olan yaklaşık 800 tüccar, o gün taze olanı dar tezgahlardan satardı. İç mekan o zamandan beri birkaç kez yeniden inşa edildi, özellikle 1992'de yeni kongre merkezi yan kapıya girdiğinde. (Pennsylvania Kongre Merkezi Otoritesi 1990 yılında pazarı satın aldı ve onu yönetmek için kar amacı gütmeyen bir şirket kurdu. Şirket, tüccarların ev sahibi olarak hareket ediyor.) Oteller de çoğaldı ve Sang'da kızarmış ördek ve domuz eti karışımını yutmak için turist sürülerini serbest bıraktı. Beck's Cajun Cafe'de Kee Pekin Ördeği veya Tren Enkazı Po' Boy. Pazardaki yıllık harcama 60 milyon dolardır.

Ancak Okuma Terminali lüks bir yemek salonu değildir. Yemek yazarı Carolyn Wyman, 'Bu pazarın güzelliklerinden biri, işler bu kadar pahalı hale gelmeden çok önce başlayan stantların olması' diyor. turlar düzenler Terminal Pazarı Okuma. 'Sabit gelirli insanlar oradan alışveriş yapıyor. İçeri girip küçük bir parça tavuk göğsü alabilirler ve kimse size zorluk çıkarmaz.' Okuma Terminali, eyaletteki hemen hemen her yerden daha fazla gıda pulu kabul ediyor. Bazı işletmeler kıdemli ve öğrenci indirimleri sunar.

Piyasa aynı zamanda Philadelphia'nın çeşitliliğini yansıtan bir tüccar karışımı oluşturmaya çalışıyor. Örneğin, Delilah'ın - Oprah'ın kutsadığı makarna ve peynirin evi - 2012'de kapandığında, yerini başka bir ruh yemek restoranına götürmek için çağrı yapıldı. Keven Parker'ın Soul Food Cafe'si geldi; ve her ikisinde de yemek yapan Careda Matthews bu ay Karayip konseptiyle kendi yerini açıyor. Son zamanlarda yönetim, temizlik personeli olan Suriyeli bir mülteci olan Amina Aliako'nun bir market arabasından humus ve baba ghanoush satan küçük bir işletme kurmasına yardımcı oldu.

Bu çeşitliliği mümkün kılan şey kalabalıklardır. Bu kadar çok yaya trafiğiyle bazı tüccarlar, burada bir milyon dolar kazanamazsanız, denemediğinizi söylüyor. Diğerleri bunun o kadar kolay olmadığını iddia ediyor. Güçlü kavramlar her zaman açık değildir, rekabet güçlüdür ve kalite beklentileri çok yüksektir. Ancak yılda sadece bir veya iki ciro oranıyla, birçok tüccar formülü çözmüş gibi görünüyor. Wyman, 'Piyasada olmak, başka bir yerde girişimci olmak gibi değil' diyor. 'Bu, içinde olmak imrenilecek bir konum.'

Bassetts Dondurma: Bunca yıldan sonra hala kepçe

Bassetts Dondurma, orijinal mermer tezgahı ile pazardaki orijinal yerini hala işgal ediyor. Ancak Reading Terminali konumu - Bassetts'in şirkete ait tek mağazası - şimdi, Whole Foods da dahil olmak üzere bağımsız dondurma salonlarına ve süpermarketlere satış yapan gelişen bir toptan satış işletmesinin yalnızca yüzde 5'ini oluşturuyor.

Bassetts'in başkanı ve CEO'su Michael Strange, 'Bu bizim için en önemli çıkış noktası, çünkü markamızın halka açık yüzü' diyor. 'Onlara bir dondurma dükkanının nasıl kurulacağını göstermek için toptan müşteri adaylarını buraya getiriyoruz.'

Strange, fiyat nedeniyle tüm işini Bassetts'e çevirmeye direnen bir umudu hatırlıyor: koni başına 5,50 dolar. 'Bunun için daha fazla ücret alamam' dedi. rekabetim var Yolun aşağısında başka bir dondurma dükkanı var'' diyor Strange. So Strange, onu 50 yarda, 1,50$ daha ucuza dondurma satan başka bir market satıcısına götürdü. Ben de orada müşterim varken ona dedim ki, 'Kim daha çok dondurma satar, sen mi biz mi?' Strange devam ediyor. 'Ve başını eğdi ve 'Siz bizim yaptığımızın 10 katı kadar satıyorsunuz' diyor. Evet. Yaparız. Çünkü bu daha iyi bir ürün.'

Bassett ve Strange, işi on yıllar boyunca aralarında ileri geri satan kuzenlerdir. Bugün Strange toptan satış yapıyor. Şirketin, bir seferde 40 çeşitte 600 küveti çalkalayan bir üçüncü taraf tesisi var.

Bassett perakende satış yapıyor. Mağazada 12 kişiyi yönetiyor: Şirket, 20'li yaşların zirvesinde çalışıyor. Aynı zamanda iki Okuma Terminali işletmesinin daha sahibidir: Original Turkey ve Market Bakery. Orijinal Türkiye, Bassett'in babasının öğle yemeği için yaptığı sandviçlerin pazar tüccarları arasında popüler olduğunu kanıtladığı 1983 yılına dayanır.

90'larda genişledi ve sonunda 25 franchise açtı. Ama 'ortaklarım New York'tan avukatlardı ve yemek işi hakkında hiçbir şey bilmeyen bu adamı tuttular' diyor. Daha büyük şirket başarısız oldu ve 2000 yılında Bassett, ilk - şu anda tek - Orijinal Türkiye lokasyonunu işletmek ve dondurma dükkanının işletmesini devralmak için pazara geri döndü. 'Okuma Terminal Pazarına eve geldim' diyor.

Pazarı Pazarlamak

Bassetts'in satışlarının yüzde 90'ından fazlası, çoğu şehir dışından gelen ilk kez müşterilere yapılıyor. Reading Terminal, mevcut finansal sağlığının çoğunu turistlere ve kongre müdavimlerine borçludur. İsim etiketleri takan insanlar öğle yemeğinde ve cumartesi günleri her yerde bulunur. Ancak bu, pazarın hizmet etmek için inşa edildiği hedef kitle değil.

'Bu hala bir yerel pazar. Ziyaretçiler, yerel halk tarafından kullanıldığı için geliyor' diyor Reading Terminal'in pazarlama müdürü Sarah Levitsky. Ancak, pazarın üçte iki taze yiyecek tezgahlarının üçte bir hazır yiyecek ve restoranlara oranını koruma zorunluluğuna rağmen, burada bakkal alışverişi yapan yerel halka hizmet veren tedarikçiler azınlıkta.

Yönetici şirket, en çok ödeme yapan tam teşekküllü restoranlar ile çok katmanlı bir kira yapısı kullanır. Kasaplar, balık pazarları ve ürün stantları gibi taze gıda tedarikçileri, taban kira olmaksızın en düşük ücreti ödüyor. Ama asıl mesele para değil. Levitsky, Reading Terminal işletmelerinin büyük bir çoğunluğunun sahibi tarafından işletiliyor ve 'haftanın yedi günü burada olabilen veya haftada yedi gün burada olmak için personel ayırabilecek bir çiftçi bulmak çok zor' diyor. 'Ayrıca bir restoran olarak para kazanmak, taze yiyecek satan bir mağazadan çok daha kolaydır.'

Pazar, ahırını tavuk, ördek ve sebzelerle dolduran ve çoğu önceki gün hasat edilen bir çiftçi olan Charles Godshall tarafından 1916'da başlatılan Godshall's Poultry gibi daha fazla işletmeyi cezbetmeyi umuyor. Dean kardeşler ve Steve Frankenfield üçüncü nesil sahipleridir. Dean Frankenfield, solgun, gamzeli göğüsler ve pembe pirzolalarla dolu bir kasayı işaret ederek, 'Her şeyi elle keseriz,' diyor. 'Otomasyon yok. Biz burada eski kafalıyız.'

Frankenfield'lar 60'larda çiftliklerini sattılar ve şimdi kuşları diğer küçük çiftçilerden temin ediyor. Tavuk ve hindinin yanı sıra taze ördek, kaz, tavşan, balkabağı ve bıldırcın satıyorlar. Bir durumda öne çıkanlar tavuk budu ve çorba yapmak için güveçte pişirilen tavuklardır. Bu turistler için cazip bir ücret değil.

Frankenfield, 'Konvansiyonlar büyüyor ve düzenli alışveriş yapanların koridorlardan geçmesinin zor olduğu zamanlar oluyor' diyor. 'Bunun üstesinden gelebilecek ve bunu yapmaya istekli çok sadık müşterilerimize sahip olduğumuz için şanslıyız.'

Beiler's: Pennsylvania Dutch kurtarmaya

1970'ler ve 80'lerin başı Reading Terminal Market'te pek hoş değildi. Bozulan binada birkaç düzine satıcı hayatta kalmak için mücadele etti. İnsanlar, sızdıran çatıdan korunmak için şemsiyelerle dolaştı. Yerde su birikintileri, duvarlarda fareler vardı. Kevin Beiler, 'Bir çöplüktü' diyor.

Beiler'in büyükanne ve büyükbabası, Reading Terminal'i hayata döndüren Pennsylvania Hollandalı tüccarlar arasındaydı. Yönetim, müşterileri yeni tekliflerle cezbetmeyi umarak, mağaza kurmak için Amish çiftçi pazarlarından satıcıları işe aldı. Bugün, 12 Amish işletmesi binaya dağılmış durumda ve birçoğu kuzeybatı köşesinde kümelenmiş durumda. Levitsky, 'İnsanlar genel olarak Amish topluluğuyla ilgileniyor ve yemek pişirme tarzı çok aşağı ve rahatlatıcı' diyor. 'Onlar kimliğimizin büyük bir parçası.'

Alvin Beiler ve oğulları Kevin ve Keith'in iki pazar işletmesi var: Beiler's Bakery ve Beiler's Donuts and Salads. (Aile barbekü tavuk tezgahını bir amcaya, süt ve meyve suyu işini bir başkasına sattı.) Kevin ve Keith, Amish için resmi eğitimin sona ermesiyle sekizinci sınıftan sonra tam zamanlı olarak burada çalışmaya başladılar. Lancaster, Pennsylvania'dan sabah saat 4'te varıyorlar ve araba kullanmayan Amish çalışanlarını 15 kişilik bir minibüste 70 milden fazla feribotla taşıyorlar. (Beiler'ler Mennonitlerdir. Araba sürerler.)

Yıllarca, Beiler'ler çoğunlukla, sade kıyafetleri ve başörtüleri piyasanın parlak eklektizmine karşı duran Amish işçileri istihdam etti. Şimdi, Okuma Terminali işgücünün yaklaşık yüzde 50'si Amish; geri kalanı Philadelphia'dan. Kevin, “Ekonomi bu kadar güçlüyken, insanları eve daha yakın iş bulabilecekken şehre arabayla gitmek istemelerini sağlamak zor” diyor.

Altı yıl önce eklenen donutlar, bazen Dutch Eating Place ve Sweet as Fudge Candy Shoppe'u koridorun sonunda kapatacak kadar uzun kuyruklarla pazarın en sıcak biletlerinden biri haline geldi. Bir anneannenin ekmek tarifinden uyarlanan ekmekler, patates gevreği, şeker, maya, tuz, yumurta ve yağdan yapılır. Elmalı börekten akçaağaç pastırmasına kadar 56 lezzet var. Keith, 'Yılda bir kez Centre Court'taki bir Hollanda festivali için bunları yapmaya başladık ve insanlar bunlara çıldırdı' diyor.

Donutlar o kadar popüler ki, Beilers'a alışılmadık bir şey yapmaları için ilham verdiler: pazarın dışına yayılmak. Keith, 'Amiş kültüründe en büyük gücümüz aynı zamanda en büyük zayıflığımızdır' diyor. 'Durmadan ticaret yapıyoruz. Biz her zaman oradayız. Bu adanmışlığın bir sonucu olarak, Amish şirketlerinin yüzde 10'undan daha azı başarısız oluyor. Ama onlar da çok büyümüyor.

Dört yıl önce aile, Lancaster'da ikinci bir Beiler's Donuts açtı. Artık iki şubesi daha var: biri University City'de, diğeri Germantown, Maryland'de. Franchise vermeyi umuyorlar. Keith, 'Yeni mağazalar açmayı ve insanları eğitmeyi seviyorum' diyor. 'Burada donut yapmak için sıkışıp kalırsam ve tek yaptığım buysa, ruhum için zımpara yapmaktır.'

Yine de, Beilers pazarı seviyor ve başarıları için çektiği devasa kalabalığa güveniyor. Keith, yönetimin tarihindeki en güçlü satıcı koleksiyonunu bir araya getirdiğini söylüyor. Adam Richman'ın 2012'de dördüncü nesil İtalyan sandviç dükkanı DiNic'in Amerika'daki en iyi sandviçi yaptığını ilan etmesiyle yaşadığı heyecanı hatırlıyor. 'Bunun reklamı - kapıda kuyruklar vardı' diyor. 'İşimi doğru yapıyorsam, o insanlara da çörek satabilmeliyim.'

Saygıdeğer aile şirketleri Reading Terminal'in kalbidir. Ancak yeni başlayanlar enerjisini sağlar. Day Stall programı, acemi işletmeleri pazarda tekerlekli arabalara yerleştirir. Satıcılar günde 50 dolar ödüyor ve genellikle haftada birkaç gün dükkan açıyor. Levitsky, 'Kalıcı alanlarımızda bir ton ciro yok, bu yüzden teklifleri yenilemenin bir yolu' diyor. 'İnşaatı almaya gücü yetmeyen girişimciler konseptlerini test edebilirler.'

Son bir günde, Anthony Roebuck arabasının yanında duruyor ve yoldan geçenleri ıspanak, ballı sriracha ve en çok satan karides gibi tatlarda bulunan tavuk burgerlerini denemeye çağırıyor. Roebuck, işletmesi Chic-A-Delphia'yı azınlık girişimcilerini destekleyen bir Batı Philadelphia kuruluşu olan Enterprise Center'dan çıkarmaya çalışıyor. Bir ay önce arabaya başladı; o zamana kadar sadece yemek yapıyordu. 'Burada kalıcı bir yer bulabilirsek, Chic-A-Delphia'nın Philadelphia'daki en iyi tavuk burgeri olduğunu gösterebilirdik' diyor.

Fox & Son: Okuma Terminalinde Evde Yetiştirilen

Reading Terminal ayrıca tüccarlarının saflarında yeni yetenekleri teşvik eder. 2012'de Valley Shepherd Creamery, bitişik bir pazar alanında, ürünlerini içeren bir ızgara peynir mekânı yaratması için Rebecca Foxman'ı işe aldı. MeltKraft, yedi çıkış yapan bir hit oldu. Foxman'ın kendi işini yapmak istediğinin farkında olan piyasa yönetimi, ona bir iş fikri önermek isteyip istemediğini sordu.

Foxman, Valley Shepherd'ın eski perakende satış elemanı olan iş ortağı Zeke Ferguson ile bir konsept oluşturmak için oturdu. Culinary Institute of America'da eğitim almış Foxman, 'İnsanların can attığı ama bulması kolay olmayan yiyecekleri istedik' diyor. Masanın dışında: başka bir pazar satıcısının zaten yaptığı herhangi bir şey.

Foxman, yönetimin karıştırdığı poutine merkezli bir menü hazırladı. Ancak bir öğe dikkatlerini çekti: mısır köpekleri. 2015 yılında Foxman, mısır köpekleri, patates kızartması, peynir lorları ve huni keki içeren Fox & Son'u piyasaya sürdü. 'Gerçek Amerikan, ilçe fuarı tarzı yemek' diyor.

Birçok tüccar gibi, Foxman da büyük ölçüde piyasadan kaynak sağlıyor. Tüm ürünleri - en çok satan ürünlerinden biri için mısır unu hamuruna karıştırdığı tatlı patatesler gibi - en büyük iki meyve ve sebze tedarikçisi olan Iovine ve OK Produce'dan geliyor. Poutini tamamen bırakmak istemediğinden, Pennsylvania Hollandalı bir kasap olan Halteman Family Meats'ten kemik iliği içeren 13 saatlik bir sığır eti sosuyla yapıyor. Bazı satıcılar, diğer satıcılar için toptan satış hesapları oluşturur ve çoğu, en az yüzde 10 indirim sunar.

Tek bir çatı altında kaynak sağlamak yaratıcılığı da kolaylaştırır. Foxman, “Şu anda bir şey yapmak istiyorsanız, alanınızdan çıkıp ihtiyacınız olanı bulmak çok kolay” diyor. 'Bir restoranda çalışıyorsanız, bir pazara gitmeniz veya bir katalog incelemeniz gerekir.' Bazen ilham almak için pazarda dolaşıyor. “Etrafta dolaşarak ve neyin iyi göründüğünü görerek özel ürünler yaratmaya çalışıyorum” diyor.

Fox & Son'un trafiği, turist ve yerel arasında kabaca ikiye bölünür. Yerliler genellikle standın glütensiz ve fındıksız menüsü tarafından çizilen ziyaretçileri tekrar eder. Satışlar her ay hızla artıyor ve şirket, işin büyüyen bir parçası olan catering ve etkinliklere hizmet vermek için bir yemek kamyonu satın aldı.

Foxman Philadelphia'da büyüdü ve küçüklüğünden beri pazarda yemek yiyor. Sırf burada olmak için Washington DC'deki Four Seasons'taki işini bıraktı. Diğer pazarlar bir Fox & Son açmakla ilgileniyor, ancak başka hiçbir yerde işe yarayacağına ikna olmadı. 'Buraya sığması için yarattık' diyor. 'Sevdiğim bir yer.'