StockX'in Kurucusu Hobisini 3 Yılda Milyar Dolarlık Bir İşe Dönüştürdü. Sonra Dizginleri Çevirdi. Şimdi ne olacak?

Josh Luber, StockX'in kurucu ortağı, altıncı sınıftayken ilk işine başladı: Bubblicious'u sınıf arkadaşlarına satarak. Gizlice, çünkü okulda sakız çiğnemelerine izin verilmedi.

'Harika bir işti' diyor. 'İyi marjlar. Evimin arkasındaki çitlerden atlardım, Acme bakkalına giderdim ve 1 dolara dört paket sakız alırdım. Her pakette beş parça vardı ve onları çeyrek parçaya satabilirdim.'

80'ler ve 90'ların çoğu çocuğu gibi, Luber da Michael Jordan'ı idolleştirdi. Nike ilk Air Jordan'ları çıkardığında 6 yaşındaydı ve annesinden bir çift için yalvarması sürekli bir kaçınma haline geldi. (Cevabı: sürekli bir hayır.) Üniversiteden sonra, mobilya mağazası işinden birkaç maaş çeki bozdurduktan sonra Foot Locker'a gitti ve bir çift Air Jordan 11 Concord'a 125 dolar düşürdü: beyaz kumaş üstler, parlak siyah ortalar, dalgalı boz tabanlar.

Spor ayakkabılar bir moda ifadesinden daha fazlasıydı. Luber için bu satın alma, 130 milyar dolarlık spor ayakkabı evreninin ekonomisini, özellikle de sınırlı sayıda piyasaya sürülen, genellikle zamanın ruhuna uygun sporcular veya müzisyenlerle işbirliği içinde tasarlananları anlama ve bunlardan yararlanma arayışını başlattı.

Neredeyse yirmi yıl sonra, Luber, 2015 yılında kurduğu ve bir 'nesnelerin borsası' inşa etme konusundaki fantastik bir fikirden neredeyse bir şirkete dönüşen yeniden satış pazarı StockX'in Detroit şehir merkezindeki bir köşe ofiste oturuyor. Değeri 1 milyar dolardan fazla olan 1.000 çalışan. İnternet sayesinde spor ayakkabı kültürü, yerel hobi ağlarından gelişen küresel bir işletmeye dönüştü. Nadir spor ayakkabılarını yatırım varlıkları olarak veya hızlı para kazanmanın bir yolu olarak gören koleksiyoncular tarafından yönlendirilir - örneğin, 125 dolarlık bir çift spor ayakkabıyı üç katına çevirerek - Kuzey Amerika'da ikinci el spor ayakkabı ve sokak giyimi pazarı yatırım firması Cowen'e göre 2 milyar dolar olduğu tahmin ediliyor ve 2025 yılına kadar 6 milyar dolara ulaşacağı tahmin ediliyor.

41 yaşındaki Luber, bir ofise uçakla bırakılan bir kaykaycıya benziyor. Beyzbol şapkaları, yırtık tişörtler ve kapüşonlular giyiyor. Ofisi, gençliğini tanımlayan 90'lı yılların mihenk taşlarının bir türbesidir: Masasının yüzeyi Ken Griffey Jr. beyzbol kartlarıyla işlenmiştir ve figürinlerle noktalanmıştır (bir köşede Bart Simpson, diğer köşede Homer). İki mat siyah metal raf, Luber'in 400'den fazla çiftten oluşan koleksiyonundan toplanan dönen bir galeri olan yeni spor ayakkabı sıralarını sergiliyor.

Kanye West'in Adidas'a taşınmadan önce Nike için ürettiği son tasarım olan bir çift vermilyon file yüksek üstleri gösteriyor - Yeezy Red Octobers. 'Muhtemelen buradaki en pahalı ayakkabı bu. 5.000 dolar civarındalar, ama onları giymedim” diyor. 'Teknik olarak şirkete aitler. Onları giyersem, parasını ödemek zorundayım.'

StockX'teki kurallar bunlar. Ama mesele şu ki, Luber artık onları üretmiyor. Üç yılı aşkın bir süredir şirketin CEO'su ve halka açık yüzü olarak görev yaptıktan sonra, Haziran ayında CEO unvanını kaybetti. Bu, daha önce eBay, StubHub ve New York Menkul Kıymetler Borsası'nın yönlendirilmesine yardımcı olan Scott Cutler'ın devraldığı zamandı.

Birçok kurucu için kontrolü bırakma ihtimali kabusları besleyen şeydir. Bir zamanlar, şirketteki herkes Luber'e rapor verdi ve şirketi bugün bulunduğu yere getiren büyük ölçüde onun vizyonuydu. Şimdi 'temelde hiç kimse' ona rapor vermiyor, diyor - yeni iş kolları geliştirmesine rağmen. Ve o hala StockX'in yüzü; hala konuşarak dünyayı dolaşıyor. Bir bakıma, bu bir rüya işi: Kesin bir gündemi olmadan, yeni ayakkabılar ve beyzbol kartlarına her zamankinden daha fazla ilgi duyabilir. Geç gelebilir. Ama doğuştan bir dolandırıcının hayalini kurduğu şey bu mu?

Başından beri, Luber'in işinin büyük bir kısmı StockX'in ne olduğunu açıklamaktı. Kısmen eBay, kısmen Amazon, şirket, borsa gibi alıcıların ve satıcıların her ürünün fiyatını belirlemesine izin veren, koleksiyonluk spor ayakkabıları, sokak giyimi, el çantaları, saatler ve tchotchke'lardan oluşan bir çevrimiçi katalogdur. Şirket, alıcıların teklif vermelerine (ödemeye istekli oldukları maksimum tutar) ve satıcıların satış yapmak istedikleri minimum fiyattan teklif vermelerine olanak tanıyan bir çift açık artırma stratejisi uygular. Teklif en az talep kadar yüksekse, işlem gerçekleştirilir. StockX, her satıştan yüzde 9,5 ila 14,5 komisyon alıyor ve 2019'da 1 milyar doların üzerinde işlem gerçekleştirdi.

Tutarlılık anahtardır. Bir çift Air Jordan'ın kutudaki ayakkabıların bir fotoğrafıyla görünebildiği ve bir diğerinin bir kedinin yanındaki ayakkabılarla görünebildiği eBay'in aksine, StockX sattığı her spor ayakkabı modeli için tek bir liste sayfası tutar. Craigslist'te kanepe aramakla Crate & Barrel'da kanepe aramak arasındaki fark budur. Şirketin 100'den fazla doğrulayıcısı, meşruiyetlerini sağlamak için ürünleri bir düzineden fazla yolla - koku testi de dahil olmak üzere - inceler. Spor ayakkabı dünyasında çok sayıda sahte ürün var ve StockX orijinallik etiketine o kadar saygı duyuluyor ki, sahte ürün üreten fabrikalar artık sahte ürünleri de 'StockX tarafından onaylanan' etiketler haline getiriyor.

StockX, yalnızca giyilmemiş spor ayakkabılarla ilgilenir; bu, StockX aracılığıyla satın alınan bir çift Nike'ın, Foot Locker'dan yeni satın alındığında olduğu kadar bozulmamış, orijinal kutusunda gelmesi gerektiği anlamına gelir. Bunun dışında, sınırlı sayıda üretilen spor ayakkabı çılgınlığı, onları Foot Locker'dan veya herhangi bir geleneksel perakendeciden almanın kolay olmadığı bir noktaya ulaştı. Piyasaya sürüldüğü gün, kuyruklar mağazalardan fırlar ve bekleyen insanların çoğu, diğerlerinin vekilleri veya paletlerdir. Spor ayakkabı şirketleri için bu kıtlık elbette kasıtlı. Luber'in dediği gibi, 'Bir çift daha yaparlarsa, 10 tane daha az satabileceklerini anlıyorlar' - tüm hype'ı feda etmekten bahsetmiyorum bile. Luber'in fark ettiği şey, arz yapay olarak düşük olduğunda, gerçek arz-talep dinamiklerine dayanmadığı için perakende fiyatının keyfi hale geldiğiydi. Luber, 'Sitemizde 150$'a perakende satış yapan bir ayakkabı 1000$ değerindeyse, perakende fiyat kavramına gerek yoktur,' diyor. 'Sadece piyasa fiyatı var.'

Bir yandan, Luber'in konsepti yalnızca belirli ürün kategorilerinde çalışmakla sınırlıdır - California Üniversitesi, Berkeley, ekonomi profesörü Steve Tadelis'in sözleriyle 'yüksek değerli, emtia olmayan mallar'. 'Ölçeklenebilir değil.' Ancak StockX'te alınıp satılan mal hacminde herhangi bir yavaşlama belirtisi yok. Ve nesnelerin borsası konseptinin en azından uygulanabilir olduğunu kanıtlayan şirket, geçtiğimiz Ocak ayında dahice bir genişleme denemesine başladı: StockX için geliştirilmiş ve yalnızca StockX'te satılan orijinal ürünler. Ünlü kuyumcu Ben Baller tarafından oluşturulan bir çift slayt olan ilk halka arzı (ilk ürün teklifi), 181 ila 260 dolar arasında satıldı. StockX'in Adidas ile birlikte tasarladığı üç çift spor ayakkabı olan ikinci halka arzı Ekim ayında satışa çıktı. Luber, '2021 yılına kadar, her Pazartesi olması gerekir, işte bu hafta gerçekleşen beş halka arz' diyor. Bu halka arzların e-ticaretin geleceği olduğuna inanıyor.

2012'ydi Luber, bunun StockX olacağı fikriyle kafa yormaya başladığında. Emory Üniversitesi'nde hukuk ve işletme dereceleri aldıktan sonra, iki şirket kurdu - sonunda sattığı Geek Squad benzeri bir hizmet ve başarısız olan bir çevrimiçi çalışan yönetimi hizmeti - ve ardından New York'ta IBM'de bir iş buldu. Kent. Tam olarak kanat ucu takan kurumsal tip değil, yandan projeler üzerinde çalışmaya başladı. Bunlardan birinin adı, eBay'de yeniden satış fiyatlarını takip eden, spor ayakkabılar için çevrimiçi bir Kelley Blue Book olan Campless'tı. Türünün ilk veritabanıydı ve o onu oluştururken, veri meraklılarından ve spor ayakkabı kafalarından gelen e-postalar ve tweetler yardım teklifinde bulundu. 2015 yılına kadar Luber, gönüllü bir web sitesi katkıda bulunanlar ordusunu topladı. Campless üzerinde çalışarak sabah saat 4'e kadar kalacak ve beş saat sonra IBM'de görev için rapor verecekti.

O sırada hiçbir fikri yoktu ama 600 mil ötedeki bir milyarderde bir hayranı vardı. Detroit merkezli Quicken Loans'ın kurucu ortağı ve Cleveland Cavaliers'ın sahibi Dan Gilbert, genç oğullarının eBay'de çok fazla zaman harcadıklarını ve spor ayakkabılara teklif verdiklerini fark etmişti. Bunu, Gilbert'in yatırım yaptığı bir takvim uygulamasını kuran Greg Schwartz'a getirdi. Schwartz, 'Borsaların mekanikleri hakkında konuşmaya başladı - eBay veya konsinye gibi açık artırmalardan neden daha verimli ve güçlü oldukları hakkında' diye hatırlıyor Schwartz. 'Sonra, 'Bence ilk kategori spor ayakkabılar olabilir' dedi. Şaka yaptığını sandım.

Gilbert sonunda Schwartz'ı 'nesnelerin borsasının' bir şey olabileceğine ikna etti ve Schwartz, Gilbert'i dümende gerçek bir spor ayakkabıya ihtiyaçları olduğuna ikna etti. Gilbert'e “Şirketi yöneten kişi mokasen giyiyorsa bunu başlatmamızın hiçbir yolu yok” dedi.

Gilbert ve Schwartz Mart 2015'te aradığında Luber, Campless'in verilerini kullanmak isteyen birçok şirketle konuşmuştu. Görüşmeler hiçbir yere gitmedi ve daha fazlası için kendini hazırladı. Ancak bu aramanın ertesi sabahı Gilbert ve Schwartz, konuşmaya devam etmesi için onu Cavaliers maçına götürmeyi teklif etti. Luber, 'Gerçekten çok fazla düşünmedim' diye hatırlıyor. 'Ama Cavs'in sahibiyle maça gitmek? Kesinlikle.'

Luber'in karısı 39 haftalık hamileydi. Planı sabah Cleveland'a uçmak, öğleden sonra 3'e gitmekti. oyun ve o gece karısıyla birlikte yaşadığı Philadelphia'ya geri uçun. Yanında, Campless için büyük vizyonunu ortaya koyan bir kağıt parçası getirdi, önceki tüm toplantılarına getirdiği çıktının aynısı. Bir spor ayakkabı fiyat rehberinin, kullanıcıları hisse senedi portföyleri gibi spor ayakkabı portföyleri oluşturmaya nasıl teşvik edebileceğini ve spor ayakkabılar için bir borsa oluşturmanın mantığını açıkladı. Maçtan sonra bunu Schwartz ve Gilbert'e gösterdi. Şaşkınlıkla ona döndüler. Seni Detroit'e götürmemiz gerek, dedi Schwartz.

Luber, karısına 'Lütfen doğum yapmayın' diye mesaj attı. Patronuna IBM'e, 'Yarın işe gelmeyeceğim, üzgünüm' diye mesaj attı. Bir gün diğerine kanardı ve üçlünün hala daha fazla zamana ihtiyacı vardı. Luber karısına tekrar 'Lütfen beni öldürme' diye mesaj attı. Üç gün boyunca aynı kıyafetleri giydi. Salı gecesi saat 1'de eve geldi, karısı onu bekliyor. Hey, sanırım Detroit'e taşınıyoruz, dedi.

Üç gün sonra doğum yaptı. ('İkinci çocuğumuzdu,' diyor Luber. 'İlk çocuğumuzla yapabileceğimi sanmıyorum.') Gilbert ve Schwartz, Campless'i iki ay içinde satın aldı ve StockX, Şubat 2016'da üç adamla birlikte piyasaya çıktı. kurucu ortaklar.

Başladığında bir şirket ve milyarder bir kurucu ortağınız var, çok şey değişiyor' diyor Luber. (İnme sonrası iyileşmekte olan Gilbert bu hikaye için yorum yapamadı.) 'Greg ve ben hayatımızın yarısını orada bağış toplamak için harcamak zorunda değildik. Asıl işe odaklanabiliriz.' Luber ve Schwartz, Nike'ın popüler bir Air Jordan 1 çiftini yeniden piyasaya sürdüğü ve StockX aracılığıyla satılan ürün hacminin günde 50'den 300'e çıktığı Eylül ayında bir şeylerin peşinde olduklarını biliyorlardı.

Kurucular 2017'de dış yatırım aramaya karar verdiler. Yaklaştıkları kişilerden biri, o zamanlar biletler için ikincil piyasa olan StubHub'ın CEO'su olan ve halihazırda StockX'in gayri resmi danışmanı olan Scott Cutler'dı. 2016 yılında, StockX'in ilk basın bültenini yayınladığı gün Cutler, Luber'a StubHub, eBay ve NYSE'deki yönetici deneyimini detaylandıran bir LinkedIn mesajı göndermişti. 'Bence bu gerçekten büyük bir fikir ve yardım etmeyi çok isterim' diye yazdı.

Luber mesajı gördü ve doğruca Schwartz'a gitti. StubHub'ın eBay'e ait olması nedeniyle endişeliydi ve eBay'i birincil rakipleri olarak gördüler. 'O bir casus mu?' Luber sordu. Ancak Schwartz, ikincil piyasalarda tartışmasız bir uzmanla görüşmenin zarar vermeyeceğini düşündü ve bu nedenle Luber bir video görüşmesi planladı. Luber ve Cutler, bir sonraki hafta Toronto'da buluşmak üzere anlaşacak kadar iyi anlaşmışlardı. 'Rastgele oldu. Luber, 'Birbirimizi daha yeni tanıyorduk,' diyor. 'Karısı ile tanıştım. Onun çocuklarından biriyle tanıştım.

Kısa kesilmiş gri saçlı, uzun ve ince Cutler, eğlence için triatlon yapan tipte bir adama benziyor. Diplomatik ve jargon ağırlıklı konuşma tarzı, şirket merkezindeki yıllarına tanıklık ediyor. O ve Luber her ay telefonda konuşmaya, fikir tartışmasına başladılar. Cutler, 'Her konuşma derin bir konuşmaydı' diyor. 'Tünellerden aşağı inecekti: limit emirleri nasıl çalışır, türevler nasıl çalışır, likidite havuzları, çok kanallı ortamlar.' Luber, Cutler'ın fikirlerini yönetecekti. StockX'in ikinci kimlik doğrulama merkezi nasıl olmalı? Bir ürünün halka arzı nasıl çalışır?

2017'de Cutler'ın oğlu StockX'te staj yaptı. Cutler Detroit'te onu ziyarete gittiğinde, şirketin ofisine ilk kez ayak bastı. “Bunun ölçekli olarak nasıl görünebileceğinin tohumlarını gördüm” diyor. Cutler'ın kendini iş piyasasında bulduğu Mart 2019'a hızlı ileri sar. Şirket şu anda günde binlerce çift ayakkabı çeviriyordu ve personel önceki iki yılda balon gibi şişmişti. StockX ile yaptığı görüşmeler tırmandı. Bu arada, halka açık şirketlerde CEO rollerini reddettiğini çünkü bir startup'ı yönlendirmek istediğini söylüyor.

Luber, StockX'in milyar dolarlık değerlemesini (geçen Haziran ayında 110 milyon dolarlık C Serisi yatırımına dayanarak) ve Cutler'ın aynı zamanda CEO olarak atandığını açıkladığını söylemekten hoşlanıyor. Ama Cutler'dan duymak gerekirse, biri olmadan diğeri olamazdı. “Son turda hemen hemen her yatırımcıyı tanıyordum” diyor. Yatırımcılar içeri girip girmemeyi düşünürken Cutler sorularını yanıtladı. “Bu rolü ciddi olarak düşündüğüm çok şeffaftı” diyor.

Bu arada StockX, Luber'in bir yönetici olarak kapasitesini ve çıkarlarını aşıyordu. Önemli girişimler duraksadı. Şirketin, finans direktörü gibi kilit rolleri yerine getirmesi gerekiyordu ve Luber, yönetici arayışına odaklanmamıştı. Konferans devresinde sık sık şehir dışındaydı. Schwartz ve Gilbert, belirli kararlar vermeden önce onun tartılmasını beklemeyi bıraktılar. Cutler işe başladıktan kısa bir süre sonra işe alımları yaptı.

Geçen Salı öğleden sonra, yeni CEO, dirsek yamaları olan gri bir süveter ve plastik etiketi hala takılı olan bir çift Nike bluz giyerek ofise girdi. ('Kişisel bir tercih' diyor; eski tercihi Gucci loafer'lardı.) Luber'in yanındaki ofisi işgal ediyor - daha küçük, köşe değil - ve her hafta Bay Area'dan Detroit'e uçuyor.

Bu CEO-kurucu dansında Cutler ve Luber, basit bir iş bölümü ile birbirlerinin ayağına basmamayı başardılar. Luber, ortaklıkları, halka arzları, yeni ürün kategorilerini ve topluluk önünde konuşmayı yönetir; Cutler diğer her şeyi halleder.

Cutler ve Luber'ın ofiste etkileşime girdiğini gördüğüm tek zaman, Luber bir noktada Cutler'ın ofisine doğru, arkada mavi beyzbol şapkası, elinde kırmızı manila klasörü ve cam kapıya yaslanıp başını sallayıp birkaç dakika konuştuğunda yutturmaca mağarasına dönmeden önce. Bir ya da iki ziyaretçi dışında, öğleden sonrayı sırayla monitörüne ve kutudan çıkan ayakkabılarına bakarak geçiriyor. Silolanmış görünüyor. Ve belki biraz yalnız.

4:30 civarında, Luber'in ofisinde ışıklar söndü. Eve gitti mi? Ah, hayır, o biraz kestiriyor, diyor asistanı. 11 dakikalık şekerlemeler yapıyor. Bir keresinde kapıyı kilitledi ve alarmını kurmayı unuttu.'

Luber başlar ve çoğu günlerini zengin, yapraklarla kaplı bir banliyödeki kolonyal tarzı evinin ayakkabı odasında bitiriyor. 'Evi almamızın bir nedeni de bu,' diyor ve arkadan aydınlatmalı şık raflar boyunca dizilmiş 400'den fazla çift spor ayakkabının bulunduğu yaklaşık 100.000 dolarlık spor ayakkabının bulunduğu cumbalı çatılı bir alana kapıyı açıyor. 'Ayakkabılarım için bir odaya ihtiyacım var' dedim. Benim için en iyisi ofise gitmeden önce hangi ayakkabıyı giymek istediğimi düşünmek.' Gözleri raflarda geziniyor.

Cutler'ın denetlediği operasyonel ayrıntıların çoğundan kurtulduğu için burada daha fazla zaman harcayabilir: Avrupa ve Asya'da StockX'i ölçeklendirmek, C-suite türlerini işe almak, 200'den fazla ülkedeki müşterilere sevkiyatın karmaşık lojistiğini çözmek . Beyzbol kartları gibi onu gerçekten heyecanlandıran şeylere daha fazla zaman ayırabilir. Bu sonbaharda StockX, ticari kartları bir kategori olarak piyasaya sürdü. Luber, şirket için spor ayakkabılardan daha iyi olabileceğini düşünüyor.

Spor ayakkabı odasının ortasındaki poker masasında 12 deste kart var; önceki gece, Luber, beş kez All-Star seçilmiş bir vurucu olan Frank Thomas'ın çaylak kartını bulmaya çalışarak, sabah 4'e kadar ayakta kaldı. 'Doğru durumdaysa, 150 dolar eder' diyor. 'Ortalama olarak, bunlardan iki tane alırsam ve sonra bunlardan bir avuç alırsam' - daha az değerli ama yine de bir değeri olan bir kart tutar - 'Aldığım bir kutudan belki 400 dolar değerinde bir değer alıyorum. için 100 dolar ödedi.' Bunun sadece bir hobi olmadığını söylüyor - eBay'i ve ticaret kartı mağazalarını araştırmak aynı zamanda verimsizliklerini anlamasına yardımcı oluyor, böylece StockX daha iyisini yapabilir. Sabah saat 4'e kadar e-postalara cevap verirdi. Bunu tercih ediyor. İyi gidiyor, yemin ediyor.

StockX, şirketin sözleşmeler, maaşlar veya çalışanların hisselerini almak için ne kadar süre kalması gerektiği hakkında kamuoyuna yorum yapmadığını söyledi. (Luber, Schwartz ile birlikte StockX'in en büyük çalışan hissedarıdır.) Luber dahil herkes, onun katılımının StockX'in devam eden büyümesi için ne kadar önemli olduğu konusunda parti çizgisine ayak uyduruyor. Burada olması gerekiyorsa, takıntılarını şımartmak bunu yapmanın iyi bir yolu. Büyük ölçekli yönetimin baş ağrılarından daha iyi. Luber, 'StockX'ten önce, IBM dışında çalıştığım bir şirkette en fazla kişi 12 yaşındaydı,' diyor ve 'yarısı müteahhitti. Kuruluş aşamasında günden güne olduğundan çok daha rahat ve etkiliyim. Ben bir başlangıç ​​adamıyım. Ben bir startup kurucusuyum.'

Hangi ayakkabıyı giyeceğini düşünür. Bu akşam yönetim kuruluyla bir yemek, yarın da yönetim kurulu toplantısı olacak. 15 dakika gecikiyor. Gözlerini ovuşturur. Stresli veya gergin görünmüyor. Şimdilik yeterince acele etmiş gibi görünüyor.

Düzeltme: Bu makalenin daha önceki bir versiyonu, Josh Luber'in Dan Gilbert ile bir Cavaliers maçı için Cleveland'a uçtuktan sonra geri dönmeyi planladığı şehri yanlış belirtmişti. Philadelphia'ydı.