Klasik bir sahne çiftidir. Leonardo DiCaprio, eski borsacı Jordan Belfort'u oynuyor. T o Wall Street'in Kurt , cebinden bir kalem çıkarır ve üst düzey satış yöneticilerini kendisine o kalemi satmaya zorlar.
Herhangi bir satış profesyoneli için gerçek bir meydan okuma gibi görünüyor, gerçek bir satış elemanını hedeflerine asla ulaşamayacak olanlardan ayırabilecek türden bir soru. Bunun ülke çapında personel istihdam edilerek kopyalanan bir teknik olması şaşırtıcı değil. Martin Scorsese sana bir soru vermişken neden zor bir mülakat sorusu düşünmeye çalışıyorsun?
Bu hala iyi bir soru, zor olduğu için değil, kolay olduğu için ve olası çalışanınız cevabı bilmiyorsa, muhtemelen satışın temellerini bilmiyor demektir.
Basit bir numaraya iniyor.
Alıcıyı tanımak zorundasınız.
Şimdi bir motivasyon konuşmacısı olan Belfort bunu kendisi açıkladı. Kalemi satmak istiyorsanız alıcıya soru soruyorsunuz. Ne zamandır kalem aradığını, neden kalem istediğini, kalem sahibi olmanın onun için ne anlama geldiğini soruyorsun. Potansiyel bir işe alım, kalemin USP'lerini aramak yerine sorular sormaya başlarsa, ne yaptığını bildiğinden emin olabilirsiniz.
Bu yeni bir numara değil. Gördüğüm ilk satış konuşmacısı Zig Ziglar'dı ve kimse satışlar ve başarı hakkında ondan daha fazlasını bilmiyordu. Johnny Carson'ın Ziglar ile röportaj yaptığına dair bir hikaye var:
Carson masanın üzerindeki küllüğü işaret ediyor ve şöyle diyor: 'Dünyanın en büyük satıcısı olduğunuzu söylüyorlar. O halde bu küllüğü bana sat.'
Ziglar bir an düşünür ve yanıtlar: 'Bunu yapmadan önce küllüğü neden istediğini bilmem gerekir.'
Carson kül tablasına bakıyor. 'Sanırım iyi yapılmış, oldukça hoş görünüyor ve iyi bir küllük.'
'Tamam' diyor Ziglar, 'ama bunun senin için ne kadar değerli olduğunu bana söylemen gerekiyor.'
'Bilmiyorum,' diyor Carson. 'Sanırım 20 dolar doğru olur.'
Ziglar gülümser. 'Satıldı' diyor.
Pratikte, satış konuşması nadiren bu kadar kolay gider ve satış yaparken biraz daha fazla çalışmanız gerekir.
Bu nedenle, alıcıyı tanımak için yeterli soru sorduktan sonraki adım, duygusal bir bağ kurmaktır. Bunu bir hikaye ile yapabilirsiniz.
Başkanların anlaşmaları imzalarken her imza için farklı bir kalem kullandıklarını ve bu kalemi anlaşmanın gerçekleşmesine yardımcı olan kişilerden birine verdiklerini belirtebilirsiniz. Kalem hatıra olur. Onlara tarihi bir anı hatırlatıyor.
Aynısı, görüşülen kişinin görüşmeciye sattığı kalem için de geçerlidir. Bu sadece bir kalem değil. Bu, görüşmecinin son anlaşmasını imzalayıp işini kurmak için kullandığı kalem. Kalem ucuzdur, ama anılar... onlar bir pazarlık için kullanılabilir.
Ne sattığınızın bir önemi yok; alıcıyı tanımanız ve ona ürünle duygusal bir bağ oluşturan bir hikaye vermeniz gerekir. Bu büyük bir numara değil ve bugünün satış kanalları bu zorluğun üstesinden gelmeyi her zamankinden daha kolay hale getirdi ... tek sattığınız tükenmez kalem olsa bile.
