En iyi performans gösteren bir satış elemanı olsanız bile, oyununuzu geliştirmenin olası yolları vardır. Bu, şirketin kurucu ortağı Ravin Gandhi'ye göre GMM Yapışmaz Kaplamalar , ev eşyaları endüstrisine küresel bir yapışmaz kaplama tedarikçisi. Calphalon, Crock-Pot, George Foreman, KitchenAid, Oster, Pyrex, Rachael Ray ve Farberware gibi büyük müşterilere sahip olan bir şirketin başkanı olarak Gandhi, satış konusunda tavsiyelerle doludur. İşte kotalarınızı aşmak istiyorsanız yapmanız gerekenleri söylüyor.
1. Ürününüzü tanıyın.
Ne satarsanız satarsanız, o ürünü veya hizmeti baştan aşağı, içten ve dıştan bilmek zorundasınız. Aslında, anlaşma yapanlar ile yapmayanlar arasındaki fark, bir soruya anında akıllıca cevap verebilecek olana iner. 'Sana geri döneyim' diyen kişi değil. 'Yıldızlar, topu onlara çarptığından daha hızlı geri döndürebilen insanlardır' diyor.
2. Satış döngüsünün neresinde olduğunuzu anlayın.
İster 30 günlük bir döngü, ister yarım yıl süren bir döngü olsun, asla geriye gitmek istemezsiniz. Bir satranç oyunu gibi, müşterinizi satın alma işlemine doğru bir sonraki adımı atması için motive edin. Örneğin, ürününüzün testlerden zamanında geçtiğinden ve tedarik zincirinizin organize olduğundan ve hedef fiyatı karşılamaya hazır olduğundan emin olun. 'Bu kişinin neden sizden satın aldığını her zaman kendiniz bilmelisiniz' diyor. 'Bitiş çizgisine ulaşmanın topografyasında nerede olduğunuzu bilmenizi sağlar.'
3. Mantıksız bir güven aşılayın.
Ne kadar reddedildiğinize bakılmaksızın sebat etmek anlamına gelir. Aslında, reddedilmiyorsanız, muhtemelen işinizi yapmıyorsunuzdur. 'Yüzde 100 isabet oranı aldıkları yerde kimse o kadar iyi değil' diyor. 'Satış çoğu zaman merdivenlerden düşüp ayağa kalkmayı ummaktır. Ve şans kesinlikle işin içinde.'
4. Numaralarınızı bilin.
Ürün veya hizmetinizin gerçek maliyeti nedir? Ne kadar marj şirketinizin kar elde etmesine izin verecek? 'Birçok insan sonunda harika bir iş çıkardığını düşünür, ancak şirketleri aslında para kaybediyor' diyor.
5. Sonraki adımlarınızı tanımlayın.
Bir müşteriyle görüştükten sonra ne olacağının bir listesini yapın. Ardından, kilit oyuncuları sorumlu tutmak için bu çıktıları kağıda veya e-postaya koyun. '30 gün geçerse ve hiçbir şey olmazsa, takip edip 'Hey, işte kağıt izi' diyebilirsiniz. Anlaştığımız gibi X, Y veya Z yapmanız gerekiyordu'' diyor.
6. Yaratıcı bir şekilde rakiplerinizi geride bırakın.
Ürününüz rakiplerinizle aynı seviyedeyse, müşteriler neden size iş versin? Örneğin, maliyet veya kalite iyileştirmeleri yoluyla teklifinizi farklılaştırmanın bir yolunu bulun. 'Müşterileriniz kapınıza giden yolu aşacak çünkü işlerini gerçekten kolaylaştırıyorsunuz' diyor.
7. İyi bir dinleyici olun.
Sayısız kez attığın bir konuşman var. Ama müşterilerle rezonansa giriyor mu? 'Müşterilerinizle bir ilişki kurmanın harika bir yolu, sadece söylediklerini dinlemektir' diyor. 'Çoğu zaman müşterileriniz size gerçekten ne istediklerini söyler ve tek yapmanız gereken teslim etmektir.'
8. Karşı taraftaki kişiyle bağlantı kurun.
Satış başarısının olmaması, kötü bir kişilik uyumu meselesi olabilir. Eğer öyleyse, belki başka bir satış elemanı satışı yaparken daha fazla şansa sahip olabilir. 'Bazen içe dönük müşteriler, içe dönük satış görevlileriyle uğraşmaktan hoşlanır. Bazen dışadönüklerle uğraşmaktan hoşlanırlar” diyor. 'Bazen en iyi hareket susmak ve konuşmamaktır.'
9. İnsanları okumakta iyi olun.
Çok mu konuştun? Masadaki veya telefon hattındaki kişi ilgisini kaybediyor mu? Yoksa, söyledikleriniz yüzünden umudunuz aydınlanıyor mu? TV'de ürün satan kişileri düşünün. Bir ürünü satın almak için kaç kişinin aradığıyla ilgili metriklerle beslenerek, yankı uyandıran satış konuşmalarına bağlı kalabilir ve olmayanları atlayabilirler. “Aslında bunun insanların yanıt verdiği veya vermediği bir şey olduğunu anlıyorlar” diyor. 'Ve yineleme ve bundan uzaklaşma ya da işe yarıyorsa daha derine inmeye devam etme becerilerine sahipler.'
