Yazar Robert Cialdini, “İnsanları harekete geçirenin mesajımızın olduğunu düşünme eğilimindeyiz” diyor. Ön İkna: Etkilemenin ve İkna Etmenin Devrimci Bir Yolu . 'Ama izleyicilerimizde onları alıcı yapan belirli bir zihinsel durum yaratmak için ilk yaptığımız şeydir.' Örneğin kahve ikram etmek: Araştırmalar, insanların sıcak bir şeyler tuttuğunda, onları daha cömert hale getirdiğini göstermiştir. Veya sosyal bilimcilerin karşılıklılık kuralı dediği şey üzerinde oynamayı deneyin. Bir çalışmada, şekerci dükkanından alışveriş yapanların bedava çikolata aldıklarında bir şeyler satın alma olasılıkları yüzde 42 daha fazlaydı. Cialdini, 'Zihin çerçevemizi şekillendiren pek çok şey o kadar ilkel ve otomatik ki, gerçekten müzakere sürecinin bir parçası değiller' diyor. Bu içgörülerle bu içgüdüleri lehinize çevirin.
1. Ortak bir zemin bulun
'İnsanlar sadece sevdikleri biriyle uğraşmak istemiyor. Onlardan hoşlanan ve onlar gibi olan biriyle uğraşmak istiyorlar” diyor Cialdini. 'İnsanlar, onları sevenlerin onları yanlış yönlendirmeyeceğine güveniyor.' Görsel ipuçları (spor şapkaları, kolej yüzükleri) satış katındaki ortak noktaları anında bulmanıza yardımcı olabilir, ancak olası bir müşteriyle yaklaşan bir toplantıya daha derin bir hazırlık yapmak için sosyal medyayı ve LinkedIn'i sıkı bir şekilde kullanın ve biraz keşif yapın. Cialdini, 'O zaman, ortak bir memleketiniz veya mezun olduğunuz bir okul veya koşma sevginiz olduğunu görürseniz, küçük konuşmayı bu yönde yönlendirmeyi bileceksiniz' diyor.
2. Açılış kumarınızı bilin
Araştırmacılar insanlara bir şişe yeni tür gazoz karşılığında yaklaşıp e-posta adreslerini istediğinde, yüzde 33'ü bilgilerini paylaştı. Ancak araştırmacılar, 'Kendinizi maceracı olarak görüyor musunuz?' insanların yaklaşık yüzde 76'sı e-posta adreslerini verdi. Neden? Cialdini, 'Bu tür tek kanallı soru,' diyor, 'kendilerini maceracı olarak nitelendiren insanların yüzdesini önemli ölçüde artırıyor' ve bu da onları anlık olarak 'hizalı isteklere karşı son derece savunmasız' hale getiriyor - örneğin konuşmanız gibi. Bir firmanın işi için rekabet eden birçok şirketten biriyseniz, şunu sorarak başlayın: Bizi neden buraya davet ettiniz? Cialdini, 'Size sunduklarınızla ilgili olumlu ve güçlü buldukları her şeyi size anlatmaya başlayacaklar' diye açıklıyor. 'Artık hangi güçlere sahip olduğunuzu biliyorsunuz ve bunları ikiye katlayabilirsiniz.'
3. En iyi özelliğinizi öne çıkarın
İnsanların kaliteye, hıza, hizmete veya başka bir özelliğe ne kadar önemli katkı sağladığını görsel ipuçlarıyla etkileyebilirsiniz. Araştırmacılar, açılış sayfasında kabarık bulutlar veya parlak paralar bulunan bir çevrimiçi mobilya mağazası oluşturduklarında, bulutları gören tüketicilerin, madeni para görenlerden daha önemli olduğunu gördüler. Bulut gözlemcilerinin konfor özellikleri hakkında bilgi arama ve daha rahat (okuma: pahalı) mobilyalar satın alma olasılıkları daha yüksekti. Ancak daha sonra sorgulandığında, çoğu katılımcı bulutların veya madeni paraların alışveriş davranışları üzerinde herhangi bir etkisi olduğunu reddetti. Cialdini'nin açıkladığı gibi, 'Tercih edilen özelliğe dikkat çekmek, yalnızca izleyicilerin onu tam olarak düşünmesini sağlamakla kalmaz, aynı zamanda özelliğe abartılı bir anlam kazandırmada da etkilidir.' Başka bir deyişle: Web sitenizin açılış sayfasını yeniden düşünmenin zamanı gelmiş olabilir.
4. Kusurlarınızdan güç alın
Cialdini, eksikliklerinize dikkat çekmek puan kazandırır, diyor; ne kadar hızlı yapabilirsen o kadar iyi. 'İnsanlar bir zayıflıktan söz ettiğinizde şaşırırlar ve bu onları sizin güvenilirliğinize ikna eder,' diye açıklıyor ve 'sonradan ne gelirse gelsin daha derinden inanacaklar.' 1962'de Avis ünlü 'Yalnızca 2 numara olduğunuzda, daha çok çabalarsınız' reklamlarını piyasaya sürdüğünde, kiralama ajansının kırmızıda 3,2 milyon dolardan siyahta 1,2 milyon dolara yükseldiği ve 13 yıl sonra ilk karı olduğu bildirildi. Bu pivot - alaka düzeyine meydan okuyan bir güçle bir zayıflığın peşinden gitmek - anahtardır. Şuna benzer bir çerçeve deneyin: 'Kurulum maliyetlerimiz en düşük olmayabilir, ancak üstün verimliliklerimizle çabucak telafi edeceksiniz.'
5. Sahanızdan Nix rakipleri
Rakiplerinizi ne kadar iyi tanıyorsunuz tebrikler. Şimdi, onlardan bahsetme. Cialdini, 'Tüketiciler rakiplerinden ayrı olarak ona odaklandığında bir marka için önemli bir avantaj var' diyor. Aslında, insanlardan belirli bir ürünü düşünmelerini istediğinizde, satın alma niyetleri doğal olarak artar. Ancak, rakibinizin sunduğu şeylerden bahsettikten sonra bu ürünü düşündüklerinde, sizinkini satın alma dürtüsü düşer.
6. Kıtlık satıyor
Maymun beynimiz, kaynaklar yetersiz olduğunda paniğe kapılır ve bu da tüketicilerin satın alma olasılığını artırır. Cialdini, 'FOMO gerçektir' diyor. 'Bu korkuya uyan her şey - bir e-posta pazarlama kampanyasında saatli emojiler, sınırlı süreli teklifler - bu aciliyet duygusunu ve satın alma dürtüsünü körükleyebilir.
