Brian, son zamanlarda kâr marjlarında büyük bir düşüş fark eden, yılda 15 milyon dolarlık satışla başarılı bir imalat işine sahipti.
Brian'ın aramıza ilk katıldığı zaman iş koçluğu programı faaliyet kâr marjı (fiili faaliyetlerden vergi öncesi kâr) %3'ün altına düşmüştü.
Ana sözleşmelerinde geri kalmışlardı, onları sevkiyatları hızlandırmak için büyük dolarlar ödemeye zorluyorlardı ve üretim süreçleri özensiz bir şekilde büyümüş ve aşırı hurda maliyetlerine neden olmuştu.
Birazdan Brian ve şirketine birlikte çalışmaya başladığımızdan bu yana geçen 5 yılda işletme karlarını üç kattan fazla yardımcı olan somut önerileri paylaşacağım, ancak önce size kar marjınızın ne kadar olduğunu sormak istiyorum. sektörünüze ve iş modelinize dayanmalılar mı?
Müşterilerinize hizmet edebilmeniz, çalışanlarınıza ödeme yapabilmeniz ve yatırımcılarınızı (kendiniz veya dış yatırımcılar) ödüllendirebilmeniz için işletmenizin karlı olması gerekir. Marjlarınız karlılığınızın bir ölçüsüdür.
Sahibinin odaklanması gereken iki 'marj' vardır.
İlk ve en kolay anlaşılan sizin ' faaliyet kar marjı .' Bu sayı, satışlardaki her doların ne kadarının işletmeniz için işletme karı (vergi öncesi) olarak sonuçlandığının basit bir hesaplamasıdır.
Örneğin, 10 milyon dolarlık satışınız varsa ve 2.500.000 dolarlık vergi öncesi kâr elde ederseniz, faaliyet kâr marjınız yüzde 25 olur. Faaliyet kar marjınız, işletmenizin genel olarak ne kadar karlı olduğunun büyük bir ölçüsüdür.
Yıllık 10 milyon dolarlık hayali şirketimize dayanarak, giderlerinizi daha iyi yöneterek yüzde 25'ten yüzde 30'a kadar işletme marjına çıkabilseydiniz, aynı 10 milyon dolarlık brüt gelirden 500.000 dolar daha fazla kâr elde edersiniz.
Faaliyet kâr marjındaki bu yüzde 5'lik artış, kârda yüzde 20'lik bir artışa eşittir.
Matematiği çok yakından dert etmeyin; önemli olan, faaliyet kâr marjınız kavramı ve bunun işiniz için neden önemli olduğu hakkında bir fikir edinmektir.
Anlamanız gereken ikinci kenar boşluğu sizin ' brüt kar marjı '. Bu belki de işletmenizdeki en yanlış anlaşılan ve en az kaldıraçlı sayıdır.
Brüt kar marjınız, az önce sattığınız ürün veya hizmeti üretmenin veya elde etmenin maliyetini çıkardıktan sonra her satıştan ne kadar para kaldığını gösteren bir ölçüdür.
Şu şekilde hesaplanır: Brüt Satışlar (yani, herhangi bir masraftan önceki toplam satışlar) daha az SMM (yaptığınız satışlar için 'satılan malların maliyeti')
Tecrübelerime göre, brüt kar marjı, çoğu işletmede en az kullanılan, en yanlış anlaşılan marjdır. Yine de çok güçlü bir sayı.
Pazarlama, satış, sabit genel giderler vb. için harcamak üzere bir satışın üretim ve gerçekleştirme maliyetini ödedikten sonra tam olarak ne kadar paranız kaldığını ve yine de zamanınız için makul bir kâr elde etmek için yeterli paranız olduğunu söyler. , çaba ve risk.
Bu sayı aynı zamanda işletmenizin genel verimliliğinin harika bir göstergesidir.
Bu numarayı bilmek, fiyatlarınıza stratejik olarak bakmanıza yardımcı olur. Hangi müşterilerin, ürünlerin veya projelerin peşinden gidilmesi gereken en iyi marj işi olduğunu ve hangilerini aşamalı olarak durdurmayı (hatta hemen kesmeyi) düşünmeniz gerektiğini bilmenizi sağlar ve hatta üretiminizdeki verimsizlikleri tespit etmenize yardımcı olur.
Uzun vadede marjlarınızı artırmanıza yardımcı olacak beş somut ipucu:
- Hız önemlidir. Geri dönüş süreniz (siparişten teslimata kadar) ne kadar hızlı olursa, üretilen birim başına genel gider maliyetiniz o kadar düşük olur. Bu da daha iyi kar marjları anlamına gelir. Peki, siparişten teslimata kadar ana sistemlerinize geri dönün, süreci nasıl hızlandırabilirsiniz? Ortadan kaldırabileceğiniz adımlar var mı? Sürecin bölümlerini kısaltmanın yolları? Adımları otomatikleştirebilir, şablonlayabilir veya önceden uygulayabilir misiniz? Süreci hızlandırmak için insanlar ve departmanlar arasındaki bağlantılarınızı yazabilir misiniz?
Unutmayın, bu döngüyü ne kadar hızlı yaparsanız, marjlarınız o kadar iyi olur, her şey eşit olur.
- Ortalama satış biriminizi artırmak için yukarı satış ve çapraz satış yapın. Genel olarak, bir seferde müşterinize sattığınız miktarı artırdığınızda, satın alma hızını artıracağınız ve dolayısıyla genel gider yükü açısından satış başına maliyetinizi düşüreceğiniz için marjlarınızı iyileştirirsiniz. Peki nasıl artırabilirsiniz? müşteri başına ortalama satış biriminiz? Daha zengin tekliflere satış yapabilir misiniz? Daha büyük satın alma birimleri sunabilir misiniz? Ücretsiz ürünler veya hizmetler satabilir misiniz?
Tüm bunlar, her satış için pazarlama maliyetinizi azaltan ve dolayısıyla kar marjınızı artıran daha büyük bir satış birimi üzerinden pazarlama maliyetinizi amorti etmenize olanak tanır.
- Düşük marjlı müşterileri, ürünleri veya hizmetleri azaltın ve tasarruf ettiğiniz zaman ve parayı işinizin daha yüksek üretim yapan kısımlarına yatırın. Bu, hangi müşterilerin, ürünlerin veya hizmetlerin hangi marjları ürettiğini gösteren doğru ve zamanında raporlamaya sahip olduğunuzu varsayar. Yaptığınızı varsayarak, hangilerinin en çok ve en az kârlı olduğunu görmek için temel ürünlerinizin, hizmetlerinizin veya müşterilerinizin bir 'marj analizini' gözden geçirin. .
Bunu yapmasına yardım ettiğimiz bir CPA firması, müşterilerinin en iyi üçte birinin, aylık yazma çalışmalarında 'kapsam kayması' nedeniyle aslında negatif marjlı müşteriler olan alt üçte birlik müşterilerinin maliyetlerini karşıladığını keşfetti (yani, bu alt üçte birlik müşteriler). müşteriler, onları müşteri olarak görmek için her ay onlara para harcıyorlardı!)
- Tutma, tutma, tutma. Yıpratma maliyetleri. Müşterilerinizin sizden aktif olarak alışveriş yapmasını sağlamak için elinizden geleni yapın. Müşterinizin satın alma geçmişindeki en yaygın 'bırakma noktalarını' inceleyin. Bu yıpranmayı azaltmak için iş sisteminizi stratejik olarak güçlendirebilir misiniz? Ürününüzü veya hizmetinizi nasıl kullanacağınız konusunda onlarla daha iyi iletişim kurmanız gerekebilir mi? Ya da onlara iyi zamanlanmış bir 'hediye' vermek ya da iyi zamanlanmış bir ziyaret ya da telefon görüşmesi yapmak mı?
Mevcut müşterilerinize kur yapmak, o ikinci ve sonraki tüm işlemlerde satın alma veya pazarlama maliyetini ortadan kaldırır veya büyük ölçüde azaltır.
- Hurda, bozulma ve israfa dikkat edin. Üretimde kalite sorunu var mı? Tahminde yetersiz misiniz ve bir sipariş için elinizde çok fazla tedarik mi var? Envanterinizi satmanız çok uzun sürüyor ve eskime nedeniyle bir kısmını kaybediyor musunuz? Bu, işletmenizin operasyon dışındaki alanlarında da bir sorun olabilir, örneğin satış ekibinizin takip edemediği veya takip edemediği müşteri adaylarını satın almak ile. İşe yaramayan pazarlamaya yatırım yapmak.
Brian'ın şirketi, faaliyet kâr marjını üç katına çıkarmak için bu ipuçlarından hangisini kullandı?
Hurdayı azaltmanın, ana üretim süreçlerini rafine ederek, pahalı aceleler olmadan sözleşmeye bağlı teslimat zaman çizelgelerini karşılayarak ve satış çabalarını kasıtlı olarak en yüksek marjlı ürünlerini satmaya odaklayarak hızları azaltmanın bir kombinasyonu.
İşinizi büyütmenize ve hayatınızı geri kazanmanıza yardımcı olacak 21 kapsamlı video eğitimi içeren ücretsiz bir araç kiti de dahil olmak üzere işinizi büyütme konusunda daha fazla fikir için, buraya tıklayın .
