Editörün Notu: 'İlk 90 Gün', 2016 yılını işletmeniz için nasıl hızlı bir büyüme yılı yapacağınızla ilgili bir dizidir. Hashtag ile sosyal medyadaki sohbete katılarak ilk 90 günü nasıl saydığınızı bize bildirin. #Inc90Days .
Kelimeler şeylerin olmasını sağlayın.
Yapmayana kadar.
Bazı web kopyalarına bakın. Pazarlama literatürünü gözden geçirin. Satış görevlilerini dinleyin. Genellikle aynı eski kelimeler ve deyimler kullanılır. Elbette, bir zamanlar gerçek bir etki yarattılar, ancak çok sık kullanıldıkları için şimdi neredeyse anlamsızlar.
Pazarlama, reklamcılık veya satış süreçlerinizde aşağıdaki terimler kullanılıyorsa, kendinizi müşterinin yerine koyun ve tepkilerini göz önünde bulundurun - çünkü önemli olan tek tepki budur:
1. 'Müşteri odaklı.'
Umarım öyledir. Müşteri odaklı olmak dışında bir şey olmalı mısınız? Amaç, diğer sağlayıcıların müşteri odaklı olmadığını ima etmekse, bana nasıl daha iyi olduğunuzu söyleyin: daha hızlı yanıt süreleri, daha fazla kullanılabilirlik, özelleştirilmiş süreçler veya sistemler vb.
Özel ihtiyaçlarımı nasıl karşılayacağınızı somut olarak açıklayın. (İhtiyaçlarımı bilmiyorsanız ve bu nedenle bunları nasıl karşılayacağınızı açıklayamıyorsanız, yazıklar olsun.)
2. 'Beklentileri aşın.'
Beklentileri aşmak takdire şayan bir hedeftir ve her şirketin hedeflemesi gereken bir hedeftir, ancak beklentileri aşmak dışsal değil içsel bir hedef olmalıdır. Beklentileri aşacağını söyle ve 'beklentileri aştı' beklentidir. (Biliyorum, bu biraz Zen.)
Sadece bana tam olarak ne yapacağını söyle. Sürekli kaldırırsan sevinirim. Beklentilerin ötesine geçip geçmediğinizi (müşteri) yargılamama izin verin.
3. 'Sınıfının en iyisi'
Bu terimle ilgili iki sorun var: 'Sınıfınızı' kim tanımladı ve bu sınıftaki 'en iyi' olduğunuzu kim belirledi? (Çoğu zaman her iki sorunun da cevabı 'siz'dir.)
Belki o kadar harikasındır. Harika! Kanıtla. Başarılarınızı, ödüllerinizi ve sonuçlarınızı detaylandırın. Bir müşteri olarak, sınıfının en iyisine ihtiyacım yok, benim için en iyisine ihtiyacım var - bu yüzden bana ihtiyaçlarım için en iyi değeri nasıl sağlayacağınızı objektif olarak söyleyin.
4. 'Düşük asılı meyve.'
Danışmanlar buna bayılıyor. Sorun şu ki, 'Alçak meyvelerle başlayacağız' dediğinizde, 'Gerçekten kendi başınıza yapmanız gereken gerçekten kolay şeylerle başlayacağız' diye duydum.
Hiçbir işletme düşük meyveleri olduğunu duymak istemez. Sadece maliyet-fayda terimleriyle proje veya görev listenize nasıl öncelik verdiğinizi açıklayın.
5. 'Benzersiz.'
Elbette, herkes bir kar tanesidir, ancak metalaştırmanın sürekli artan hızı, çok az ürün ve hizmetin uzun süre benzeri veya eşit olmadığı anlamına gelir.
Bir müşteri firmanızı kiralamayı veya ürünlerinizi satın almayı düşünüyorsa, 'benzersiz' onlar için hiçbir şey ifade etmez. Müşteriler 'daha iyisini' ister. Onların ihtiyaçları için nasıl daha iyi olduğunuzu açıklayın.
6. 'Katma değer.'
Bu terim genellikle bir müşterinin bir şeyi çok az veya hiç ek maliyet olmadan alacağını ima etmek için kullanılır. Tabii ki, bu gerçekten alınan şeyin katma değer olmadığı anlamına geliyor çünkü bu genel anlaşmanın bir parçası.
Bana anlaşmayı anlat, tüm seçenekleri ve eklentileri açıkla ve sağladıklarından tam olarak nasıl yararlanabileceğimi anlamama yardım et.
7. 'Anahtar teslimi.'
Anahtar teslim bir çözümü bir sonraki adam kadar seviyorum, ancak gerçekten çok az çözüm var. Teklif ne kadar kapsamlı olursa olsun, her zaman beklediğimden daha fazla katılım sağlıyorum, bu yüzden 'anahtar teslimi' duyduğumda doğal olarak şüpheci oluyorum.
Yani hem uygulama sırasında hem de sonrasında ne sağlayacağınızı ve katılımımın ne olacağını iyice yıkmadığınız sürece. Anahtar teslimi bakanın gözündedir; müşteri her zaman seyircidir.
8. 'Uzman.'
Margaret Thatcher bir keresinde, 'Güç bir hanımefendi olmak gibidir; olduğunu söylemek zorundaysan, değilsin.' Herkes uzman olduğunu iddia edebilir; gerçek uzmanlar bunu kanıtlayabilir.
O halde neler yapabileceğinizi gösterin ve bırakın ne kadar uzman olduğunuza ben karar vereyim. Örneğin, 'Web 2.0 uzmanı', 'Herhangi bir web sitesine videolar ve marjinal olarak etkileşimli uygulamalar yerleştirebiliriz' şeklinde okunabilir. Öte yandan, 'Bunun için web siteleri...' veya 'Oluşturulan uygulamalar...' demek ve örnekler göstermek, potansiyel müşterilerin uzmanlık düzeyinizi ve ihtiyaçlarına uygunluğunu değerlendirmelerine olanak tanır.
9. 'Üstün Yatırım Getirisi.'
Herkes büyük bir yatırım getirisini sever. Ancak sayılarıma erişmeden yatırım getirimi doğru bir şekilde hesaplayamazsınız. Bu nedenle, tahmininiz ya teoriktir ya da başka bir müşterinin sonuçlarına dayanmaktadır; Her iki durumda da tahmininizin kesinlikle en iyi durum olduğunu biliyorum.
Maliyetleri gösterin, hiçbir şeyi saklamayın ve kendi yatırım getirimi hesaplamak için bana güvenin. Bunu yapacak kadar akıllı değilsem, muhtemelen zaten satın alma yetkim de yok, bu yüzden zamanını boşa harcıyorsun.
10. 'Ortak.'
Uzun vadeli iş ilişkileri harikadır, ancak elim sizinkinin benimkine ulaştığı gibi sizin cebinize uzanabileceği güne kadar asla gerçekten ortak olmayacağız.
Yine de, belki bir gün bir müşteri iş ilişkinizi yarı-ortaklık olarak görebilir... ancak bu, pazarlamanıza değil, uzun vadeli performansınıza göre karar verecekleri bir şeydir.
