Kristopher B. Jones bir İnternet girişimcisi, yatırımcı, konuşmacı ve en çok satan yazardır. Pepperjam'ın (eBay'e satıldı) kurucusu ve eski başkanı ve CEO'su, KBJ Capital'in (13 şirket) yönetici ortağı ve kurucusu ve CEO'sudur. ReferLocal.com .
'Mükemmel Alıcı' ile Buluşma
2009'un başlarında, Philadelphia merkezli şirket merkezinde GSI Commerce'in (daha sonra eBay Enterprise oldu) CEO'su Michael Rubin ile bir toplantıya davet edildim. eBay Enterprise, İnternet pazarlama şirketim Pepperjam'ın olası satın alınmasıyla ilgilendi.
Yalnız gelmem kesinlikle tavsiye edildi. Terli ve gergin bir şekilde yönetici konferans odasına girdim. Bir bıçakla havayı kesebilirdin. Üst düzey yöneticileriyle çevrili Michael, geniş konferans masasının diğer tarafında ifadesiz bir şekilde oturuyordu.
Tereddüt etmeden gözlerimin içine baktı ve üç kelime söyledi.
'Fiyatin nedir?'
Tamamen telaşlandım. Standart bilgeliğin size asla 'sayı atmayın' dediğini biliyordum; bu, birleşme ve satın alma poker oyununda kartlarınızı göstermekle eşdeğerdir. Ve yine de cezbedildim. Orada, tek başıma, ideal, mükemmel alıcımın bölünmemiş ilgisinin tadını çıkarıyordum. Sıçrayış yaptım ve istediğim fiyatı ağzımdan kaçırdım.
Kimse hareket etmedi. İğne atsan sesi duyulur. Sonsuzluk gibi gelen bir sürenin ardından, Michael bir kez daha bana baktı ve sessizce, 'Tamam' dedi. Sanırım bir anlaşma yapabiliriz.'
Sinerji ve Güvenle Başlayın
Geriye dönüp baktığımda, geleneksel bilgeliği kırma ve bir fiyat belirleme kararım doğruydu. Artık stratejik sinerji ve güven üzerine kurulmuş olan satın alma süreci, sorunsuz bir şekilde gerçekleşti. Birkaç ay sonra şirketim milyonlara sattı.
İşte başlangıçtan işimin başarılı satışına kadar olan yolculuğumda öğrendiğim 10 önemli ders daha:
- Lazer odaklı olun. Hayattaki her şey gibi, savaşın yarısı da hedefleriniz konusunda net olmaktır. Şirket satmak, son anda yapacağınız bir şey değildir. En başından bu konuda proaktif olun.
- Zig ve zag. Nihai hedefiniz konusunda net olmanız gerekse de, hedefinize ulaşmak için 'zig ve zag' yapmaya da hazır olmanız gerekir. Pepperjam ile yolculuğum klasik bir örnek. Başlangıçta, büyükannemin hazırladığı lezzetli bir reçel tarifine dayanarak bir gurme yemek şirketi olarak yola çıktık. Pazarlama müdürü olarak, İnternet pazarlamacılığının (web siteleri, SEO ve PPC) gücüne kafayı taktım ve bunun gerçek bir fırsat olduğunu anladım. Bu yüzden vites değiştirdik ve dünyanın en büyük Web, SEO ve bağlı kuruluş pazarlama şirketlerinden birini inşa etmeye başladık ve üç yıl üst üste Inc. 500 en hızlı büyüyen özel şirketler listesinde yer aldık. Sonunda, büyükannemin mutfağından çok uzun bir yol kat etmiştim - yol boyunca zikzaklar çizerek.
- Kısa bir liste yapın. Herhangi bir pazarlama görevinde olduğu gibi, yanıtlamanız gereken ilk soru 'Kim satın alacak?' Tüm potansiyel alıcılarınızın bir kısa listesini oluşturun. Belirgin şirketleri (yani, yaptığınız işi yapan işletmeler) dahil edin, ancak daha az belirgin şirketleri (yani, iş alanınızda olmayan ancak yaptıklarınızdan fayda sağlayabilecek şirketler) unutmayın.
- Güçlü bir stratejik uyum arayın. Alıcınız, işletmenizle mükemmel bir stratejik eşleşme olmalıdır. Pepperjam inkar edilemez bir şekilde eBay'in kaynaklarıyla ittifak halinde çok daha güçlü bir şirketti ve bunun tersi de geçerliydi.
- Mali durumunuzu hızlandırın. M&A süreci bir sayı oyunudur. Mali kontrollerinizi ve sistemlerinizi baştan doğru bir şekilde kurun:
- Kişisel ve profesyonel mali durumunuzu net bir şekilde ayırın. Kişisel ve ticari varlıkları bir araya getirmenin klasik girişimci tuzağına düşmeyin. Kendinize masrafları karşılayacak kadar büyük bir maaş ödediğinizden emin olun.
- Her düzeyde sıkı mali kontroller kurun. Pepperjam'ın durum tespiti sırasında, 90+ gün sonrası alacaklar hesabımızın yetersiz tahsilat kontrolleri nedeniyle balonlandığını keşfettik. Müzakereleri durdurmasa da, bir sorun olabilirdi. Bu gibi durumlardan kaçınmak için en baştan deneyimli bir CFO kiralayın.
- Bir M&A danışmanı işe alın. Ödeyebileceğiniz en iyi M&A danışmanını işe alın. Bir M&A danışmanı, ağır işlerin çoğunu yapacaktır: teaser belgeleri hazırlayın, yönetici özetleri yazın, mali durumunuzu en iyi şekilde sunun ve olası alıcılarla toplantılar düzenleyin.
- Finansal projeksiyonlarınızla tanışın. Birleşme ve satın alma sürecinde finansal tahminlerinize ulaşmak kesinlikle çok önemlidir. Üç yıllık mali tahminlerinizi bir araya getirirken ulaşılabilir rakamlar kullanın.
- Güçlü yönlerinizi anlayın. Potansiyel alıcınız en iyi fiyatı arıyor ve bu nedenle işinizde delik açma konusunda kazanılmış bir ilgisi var. Güçlü yönlerinizi tanıtabilmeniz ve zayıf yönlerinizi savunabilmeniz için eksiksiz bir SWOT analizi yapın.
- Görünür Ol. Hem sizin hem de işletmenizin görünürlüğünü en üst düzeye çıkardığınızdan emin olun. İnsanların sizin hakkınızda konuşmasını sağlamak için konuşun, konuk gönderileri yazın ve stratejik basın bültenleri yayınlayın.
- Gözünüz net kârda olsun. Tüm alıcıların ilgilendiği sayı, net kârınız veya faiz, vergi, amortisman ve amortisman öncesi kazancınız veya FAVÖK'tür. FAVÖK ne kadar yüksek olursa, satın alma işleminiz o kadar yüksek olur.
